秦瑞崗：穩(wěn)中求勝，成就家紡“大家”
作者：孫彩軍 2009-9-25
凱盛家紡從今年年初以來，一直在做終端網(wǎng)點(diǎn)的管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，全國各地的終端市場都將在這一拉網(wǎng)式的系統(tǒng)化培訓(xùn)活動(dòng)中跑起來。就秦瑞崗本人而言，用“和時(shí)間賽跑”這幾個(gè)字來形容他最近的日程安排再恰當(dāng)不過了。
回想這二十多年來精心締造的家紡商業(yè)藍(lán)圖得以一步步實(shí)現(xiàn)，秦也越來越強(qiáng)烈的感受到要成就家紡行業(yè)的大品牌，依然任重而道遠(yuǎn)。
走穩(wěn)每一步 加快一小步
1984年，秦瑞崗獨(dú)自一人來到沈陽擺地?cái)?a target=_blank href='/Tag/D7F6C2F2C2F4/' target=_blank >做買賣，并因經(jīng)營有方，生意越做越火，不久便進(jìn)了當(dāng)?shù)氐纳虉觥Ｕ?dāng)生意越做越有樣子的時(shí)候，有顧客反映他賣的床品質(zhì)量不穩(wěn)定，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候秦都是從別人那里拿貨來賣，質(zhì)量參差不齊，當(dāng)然就無法保證。于是，秦便萌生了自己辦廠生產(chǎn)床品的打算。
1987年，國家政策允許私人辦廠，秦就懷揣著在沈陽淘得的第一桶金回到海門，租用海門鎮(zhèn)政府400多平米的簡易廠房，并在疊石橋市場找了一個(gè)小門面，雇傭十幾個(gè)工人，開始正規(guī)化運(yùn)作起來。這就是凱盛家紡最初的雛形——海門凱盛繡品公司。
1996年，正規(guī)化的生產(chǎn)流程使得凱盛產(chǎn)品質(zhì)量，在當(dāng)時(shí)的市場上一直保持穩(wěn)定上升態(tài)勢，同時(shí)也為凱盛品牌贏得了很好的口碑。而這時(shí)，秦的工廠已經(jīng)由一個(gè)十幾人的小作坊，發(fā)展成為擁有一百多人的家紡生產(chǎn)企業(yè)，而且在生產(chǎn)和銷售方面，都達(dá)到了一定的規(guī)模。
1997年，當(dāng)同行都還在磕破腦袋，往競爭愈顯激烈的疊石橋市場擠的時(shí)候，秦瑞崗超前的品牌戰(zhàn)略意識，已經(jīng)開始將凱盛品牌融入了國際化大都市上海。成為南通家紡到上海注冊品牌最早的家紡企業(yè)。回憶起凱盛品牌落戶上海之初，秦說，主要是考慮上海這個(gè)城市的區(qū)位優(yōu)勢，肯定有利于產(chǎn)品的市場拓展，擴(kuò)大品牌知名度。在這方面，凱盛做到了比別人快一小步。
2000年，當(dāng)秦瑞崗還在為品牌如何進(jìn)入發(fā)展快車道而苦思冥想時(shí)，深圳的家樂福和麥當(dāng)勞給了他深刻的啟發(fā)。凱盛品牌能否也學(xué)他們，實(shí)施“特許加盟連鎖經(jīng)營模式”呢？。秦屬于下定決心就要立即執(zhí)行的人。因此，11月份，凱盛決定實(shí)行加盟連鎖經(jīng)營。在實(shí)施“特許加盟連鎖銷售模式”之初，凱盛便建立了自己的市場、研發(fā)、銷售等部門，為“特許加盟連鎖銷售”這一模式提供了強(qiáng)有力的服務(wù)支撐。
系統(tǒng)化管理 品牌化騰飛
建立了系統(tǒng)化的管理體系后，凱盛開始進(jìn)入飛速發(fā)展的超車道。
2004年，凱盛家紡辦公基地正式遷往上海。其實(shí)，凱盛早在04年之前，在上海就有一個(gè)辦公場所——一間幾乎只能容納十幾個(gè)人的簡易小屋，工作環(huán)境比較艱苦。當(dāng)公司搬進(jìn)中期大廈時(shí)，凱盛的中層管理團(tuán)隊(duì)已發(fā)展到100多人。
隨著國內(nèi)家紡業(yè)呈現(xiàn)出快速增長的良好態(tài)勢，越來越多的企業(yè)開始加入到這場財(cái)富角逐的游戲中來。而此時(shí)，秦就開始意識到市場發(fā)展的不成熟，必將為少數(shù)企業(yè)提供短期逐利的機(jī)會(huì)，未來的3-5年，競爭必會(huì)讓更多劣勢企業(yè)慘淡出局。企業(yè)要想成為未來家紡市場的主宰者，必須具備真正的核心優(yōu)勢和戰(zhàn)略眼光。雖然家紡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間巨大，但真正形成規(guī)模和優(yōu)勢的企業(yè)并不多見。這對于立志振興民族家紡品牌的秦來說，無疑是一種機(jī)會(huì)。
這一時(shí)期，凱盛的渠道拓展和銷售網(wǎng)點(diǎn)布局都在大手筆醞釀，到04年年底，凱盛全國加盟網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋30個(gè)省市大中城市近500家，銷售額首次突破1億元。
當(dāng)多數(shù)中小企業(yè)在巨大的市場壓力下徘徊不前時(shí)，凱盛家紡卻以自己的成功實(shí)踐完成了突破性的跨越，產(chǎn)品銷售和市場規(guī)模繼續(xù)保持較快增長。到了2005年，凱盛正式啟用“一體化情感家紡”的品牌定位，標(biāo)志凱盛品牌的建設(shè)逐漸趨向完善。怎樣把家紡產(chǎn)品所要表達(dá)的人文內(nèi)涵融合到品牌的理念中去，這是秦瑞崗最為關(guān)注的。凱盛品牌的定位從家居的配套性、整體性、一體化，符合消費(fèi)者的多方位需求出發(fā)，同時(shí)滿足他們對居家生活的情感需求。根據(jù)這個(gè)定位的特殊性，凱盛的品牌口號“一個(gè)夢想，一種生活”也隨之誕生。
考慮到品牌發(fā)展的需要，同時(shí)也區(qū)別于同行的營銷模式，秦決定為產(chǎn)品尋找合適的形象代言人。這一想法在當(dāng)時(shí)是絕對的超前意識，后來便引發(fā)了南通家紡請明星代言熱。在開會(huì)研討凱盛該由哪位明星代言的時(shí)候，大家都很難一下子決定下來。在最初為品牌定位的時(shí)候，凱盛的產(chǎn)品風(fēng)格就定位時(shí)尚，產(chǎn)品檔次定位中高端。因此，經(jīng)過征求很多人的意見，大家一致覺得范冰冰無論外型還是氣質(zhì)上，都與凱盛追求的時(shí)尚內(nèi)涵十分契合。
于是，到了2005年，公司實(shí)現(xiàn)銷售額近3億元。與同行相比依然保持了較快的增長速度。全年新增加盟網(wǎng)點(diǎn)接近100家，基本實(shí)現(xiàn)了對全國市場的覆蓋，構(gòu)建起行業(yè)內(nèi)最為強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。
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