外銷大鱷變身內銷“小輩”

　　相對于其他外銷企業而言，金融危機對維科集團的影響并不算大，至少沒有使這個外向型企業被迫走上內銷之路。“去年年底的時候，我們受危機的影響比較大，現在從工廠的外貿訂單來看已經沒有那么嚴重了，我們的訂單已經全滿了。”王堅告訴記者，“到今年，我們做國內市場也有11個年頭了，只是之前一直不是很重視，在全國占的份額也很少。”目前，維科家紡已經將觸角伸到西藏以外的其他省份，在全國23個城市設置了直營店。“嚴格來說，受金融危機影響后，我們才開始正式做內銷，目前在國內還不是很知名，還屬于‘小輩’”。

　　然而，就是這個“小輩”一次又一次做出驚人之舉。2006年，維科推出了“你體驗我買單”活動，2007年，維科為推廣“暖睡康”開展了一系列路演活動。與其他推廣活動不同的是，維科邀請消費者在冰冷的室外身著內衣或泳裝蓋上他們的新產品，此舉在提升維科的品牌知名度的同時也使其成為眾矢之的。不少人認為，這種營銷手法頗有炒作嫌疑。盡管已經時過境遷，王堅在談到令維科名聲大噪的路演活動時還是很謹慎：“體驗營銷是一種很有效的營銷方式，我們對自己的產品有信心才敢這么做，目的在于贏得消費者的信賴。”

　　2008年10月，維科憑借一場官司再次站到了風頭浪尖上。在起訴江蘇鴿球印染侵犯其珊瑚絨毛毯知識產權的過程中，維科站到了江浙一帶幾十家紡織企業的對立面。有業內人士預計，如果維科贏得此案，將對200余家常熟及周邊紡織服裝面料織造企業造成巨大打擊，近30萬產業工人面臨失業，近100億元的市場份額將拱手讓人，甚至將株連到江蘇儀征化纖、盛虹集團、恒力化纖乃至武陽紡機等產業龍頭企業，整個長三角紡織業也會深受其害。時至今日，這場轟動一時的官司以維科的撤訴了結。在數十家紡織企業松了一口氣的同時，王堅對知識產權保護之路的坎坷也深感無奈，他說：“我們知道這場官司牽涉太多，并不好打。贏得官司不是目的，維科此舉在于推動知識產權保護工作，給模仿者敲響警鐘。今后，我們會更加重視知識產權保護工作，在大力開發新品的同時保護自己的合法權益。”

　　多措并舉開拓國內市場

　　也許長長的產業鏈讓這個被稱為“亞洲線王”的百年紡企在閃轉騰挪時不夠靈活，身負外銷大鱷和內銷“小輩”雙重身份的維科在內銷之路上走得時而大膽，時而謹慎。在時下加盟代理制盛行的家紡行業，維科是僅有的幾家堅持直營的企業。“這就是維科和其他家紡企業的差異之處。”王堅說，“維科是一個很大的綜合性集團企業，很早就涉及房產、能源、投資、貿易和家紡五大產業。所謂牽一發而動全身，維科從不敢放松對終端的控制，對加盟商的管理是很復雜的工程，沒有絕對把握的事情我們暫時不會做。”

　　在同質化嚴重的國內市場，維科對在激烈競爭中勝出又有多大把握？王堅告訴記者，與周邊家紡集群地的企業相比，維科擁有大型工業園區，除了原材料以外，從設計到生產都是自己做的，目前國內很多廠家甚至知名品牌都不具備這個技術能力。另外，維科在原材料的研發上，包括新纖維的研發上具有創新優勢。現在，日本有70%的棉毯、毛毯都是由維科生產的，這足以說明維科的生產能力和產品質量。

　　在注重產品創新的同時，今年，維科家紡在品牌推廣方面也取得了突破性進展。在“AGF亞洲方程式國際公開賽”中，維科家紡車隊車手崔岳奪得冠軍。在累計數十萬人的現場觀眾和通過電視、廣播、網絡、報紙了解比賽的數億觀眾面前，維科家紡已經不僅僅是個家紡產品生產企業，它與拼搏進取的體育精神融為一體，在眾多家紡品牌美女代言人的圍攻中，展示了獨特的品牌風格。從這個意義上來說，維科家紡再一次“孤立”了自己。

　　“做生意不全是為了賺錢，我們將更加謹慎地對待國內市場。”王堅說，就像得知汶川大地震的消息后，集團果斷決定取消慶典活動，推掉了外貿訂單，加班加點生產抗災物資一樣，與豐富產品、開拓市場、賺取利潤相比，沒有比這更重要的事情了。“家門口的生意我們一定會重視，維科有強大的生產和技術實力，相信不久后維科會稱為全國領先的家紡企業。”盡管內銷之路并不好走，但王堅對維科的未來信心十足。