郝鴻峰：做垂直電商的“跨界者”

      2013年是中國酒類企業的寒冬。傳統的酒類銷售渠道遭遇夾擊，受限制三公消費影響，以高價、高回扣、有關系的團購模式倍受打擊，此外，由于勞動力成本和房租成本的增長，酒類專賣店與旗艦店的利潤空間不斷縮減。

　　酒企的危機卻成為酒類電商的契機。隨著團購與實體零售模式的式微，白酒行業逐步市場化，酒類電商迎來爆發期，加之茅臺、五糧液(行情 股吧 買賣點)、瀘州老窖(行情 股吧 買賣點)等白酒巨頭紛紛觸網，酒類電商的市場規模已經逐步形成并高速增長。酒仙網董事長郝鴻峰將這一年稱為“酒類電商元年”。

　　這也是他做酒類生意的第13個年頭。2009年，郝鴻峰創立酒仙網，2011年開始盈利，今年到達爆發期，前三季度業績同比增長250%-300%。據易觀國際測算，酒仙網在中國酒類電商接近50%的市場占有率，換言之，互聯網上每賣兩瓶酒就有一瓶來自酒仙網。在天貓平臺上，酒仙網占據酒類銷售的40%。在剛剛過去的淡季促銷月里，酒仙網銷售量達5000噸，相當于一個中型酒廠一年的銷售量。

　　郝鴻峰將與上游供應鏈的深度戰略合作關系視為核心競爭力。目前，酒仙網已和500多家酒企建立了直接的供貨關系，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖等一線酒企，80%以上的名酒從酒廠直接供貨。

　　在接受本報專訪時郝鴻峰回憶道：“2011年這樣的時候，我們得求著酒廠”，兩年后，則是大部分酒廠主動上門求合作，連法國酒類協會也帶著二十多個企業前來合作。同時，包括京東、蘇寧、一號店等綜合(行情 專區)電商平臺酒類的供應商。

　　酒仙網為酒類企業提供兩種方式，一是代理酒類電商渠道零售，二是為其做酒類電商領域的整體解決方案。除了代理商，酒仙網還身兼電子商務服務商，通過產品差價與部分服務費盈利。根據郝鴻峰預計，目前中國酒類行業生產口徑的銷售額是4700多億，酒類電商的市場份額可達500億。他希望無論在供應鏈、開放平臺合作或品牌建設上，都可以憑借先發優勢，建立起牢固壁壘。

　　“電商與酒商”

　　《21世紀》：酒仙網商務驅動的核心優勢是跟諸多的白酒公司，不管是一線公司、二線公司，都形成戰略合作關系，為什么他們能夠這么信任并形成深度戰略合作關系呢？

　　郝鴻峰：首先是，我們想跟這些企業有一個戰略合作關系。第二是基于行業各種因素，酒類行業普遍遇冷，在這個冬天里因為限制三公消費，團購的買賣很難干了，專賣店因為成本提升紛紛在關門，在這樣的大背景下，電子商務是這個行業最有希望的增長點。

　　另一方面，電子商務的發展，尤其是從去年的雙十一開始，使大部分傳

　　統企業受到強烈刺激，淘寶天貓一天190多億的銷售額太刺激了！在這樣的背景下，大家覺得不觸網的話在未來有可能被淘汰，所以愿意試一試。

　　《21世紀》：觸網的話也可以跟天貓啊，為什么會跟你形成戰略合作，并且是獨家授權？

　　郝鴻峰：因為我們有十幾年做酒生意的基礎，我們非常清楚如何服務這些酒類企業。我們給酒類提出了酒類電子商務的整體解決方案，不僅是他們互聯網渠道的代理商，也是他們在互聯網渠道整體的運營商，我們幫助他們在京東、天貓開店。

　　一個酒類企業重視電商不外乎是兩種方法，一個是自己開店，一個是讓平臺幫他賣。他自己開店容易，但服務起來非常難，我們就說，我們替你服務吧。這樣跟酒仙網合作即意味著和中國幾乎所有的電子商務平臺進行合作了。

　　《21世紀》：你覺得白酒公司在電商最大痛點是什么？你們能滿足最大需求又是什么？

　　郝鴻峰：第一是我們能幫助他提高一部分銷售額；第二是對全國性影響力，使區域性渠道的品牌能夠低成本地覆蓋全國；第三是我們還能夠幫他維護互聯網價盤的穩定，酒類企業最擔心的是互聯網賣了酒以后把傳統渠道打趴下。我們為暢銷產品做形象，幫助廠家維護市場指導價，為專銷產品求利潤，酒仙網自己定價，為庫存產品做促銷拉人氣，拉動消費者對低價的需求，通過一系列策略獲得廠家滿意。

　　業內有一句話說，我們是電商里面最懂酒的，酒里面最懂電商的，我們是一個跨界的企業，兩個行業都玩得轉。

　　商務驅動轉向技術驅動

　　《21世紀》：作為一個電商公司，擴張以后技術、物流這一塊有哪些改進或提升？

　　郝鴻峰：今年上半年的時候我們技術人員才不到20個人，從今年第三季度開始調整，加大對技術的重視，到現在技術部門有將近70個人了，到年底會達到100人。

　　另外我們對技術部門做了很多改進，尤其是生產效率的提高。比如倉儲部門，過去我們一個檢單員要拿到十張訂單，推著檢貨車把產品從貨架上拿到筐里，可能同一種產品有三個訂單，他就可能就一個產品走三遍，造成了很多的浪費，我們做了一個小的升級，把這十個訂單合并了，同類的產品就會在這一張紙上表現出來，從而提升了30-40%的效率。類似于這樣小的升級確實給我們效率提升帶來了非常大的方便。

　　當規模不夠大、只有幾百人時，可能感覺到技術帶來的價值沒有太大，但是幾千人的時候，一個小改變可能就會減少幾十個工人。我覺得當一個電商公司達到一千人規模的時候，就要高度重視技術產生的價值。

　　我們是一個商務驅動的電商公司，因為我們在供應鏈上非常的好，但到現在，我們覺得電商公司要想提升效率就是要靠技術驅動。

　　《21世紀》：現有的技術系統是像蘇寧那樣向有實力的國際軟件開發商購買軟件方案，還是自主研發？

　　郝鴻峰：我們是自主研發的WMS系統(物流倉儲管理系統)。第一我們沒有錢，蘇寧花了幾個億做了這個事情，我們沒有那么多錢；第二，這個軟件我們可以運行，還能夠不斷升級。原來我也主張技術部門去外面先買一個，他們一定要堅持自己做，所以我們就自己做。

　　《21世紀》：當下很多新技術問題運用于公司運營，比如說云服務、大數據挖掘，您認為這些能夠帶來效益嗎？

　　郝鴻峰：確實可以帶來價值。比如說，我們和一家廣告公司合作投放互聯網廣告，通過大數據分析，定量展示我們的廣告位。以前在門戶網站可以買下一個通欄的廣告位，一個月需要400-500萬，但如果這個通欄的廣告給婦女小孩看，那就白看了，他們不買酒啊！我們通過和這一家公司合作，實現精準投放，對那些買過酒、曾經來過酒仙網的人展示這個廣告位，很有效，并且省下了80%的廣告費。

　　物流外包，倉儲先行

　　《21世紀》：一些電商企業比如京東將自有物流系統當核心的競爭力，你們未來會考慮鋪設自己的物流渠道嗎？

　　郝鴻峰：我不認為自建快遞是企業的核心競爭力，可能在過去是，在未來不見得是。過去要自建快遞是因為第三方服務不好，快遞公司服務跟不上電商發展速度，所以干脆自己干吧。但是中國這兩年物流快遞業發展速度非�？�，基本上每一個省里面都有一兩家專業的落地配公司。我們估計到2015年，第三方快遞公司的服務水平比自建快遞成本更低、服務更好、管理更專業，到時自建快遞可能由過去成功的競爭力變成未來的負擔。

　　《21世紀》：你覺得公司未來三、五年內的發展可能遇到什么瓶頸？

　　郝鴻峰：目前我們最大的瓶頸就是倉儲，倉儲的面積能不能跟營業額匹配。我們業績增長速度特別快，倉儲得先行，但先行邁多大的步子這是非常藝術的。如果邁得太大了，萬一踩空了就出事了，如果你邁的步子小了，消費者的體驗就會不好，大量的積壓訂單發不出去。

　　《21世紀》：倉儲擴張的節奏是什么樣的呢？

　　郝鴻峰：基本上要稍微領先一點，我們訂單的預計有一個測算，有一個評估，算出來你一平方米可以處理多少張訂單，比如說通過這幾年的增長就可以算出來明年大概是什么樣的訂單數量，倒推出來需要多少萬平方米的倉儲面積。

　　《21世紀》：你對倉儲的要求非常高，這些倉儲資產是不是要購買？

　　郝鴻峰：一般情況下我們都是租的，因為太多的固定資產投資不適合我們。比如說我們用2億風險資本投資可能蓋一個樓，租的話可能五百萬就可以，但如果用兩個億來做流動資金周轉，這一年帶來的效益是一兩個億，凈利潤就一個億，我們要把錢用到應該用的地方。

　　我們公司首先是一家賣酒的公司，不是一家房地產(行情 專區)公司，為了未來更好地賣好酒，我們可能將來去做一些固定資產的建設。但是我們不會是為了房地產的增值而去做，方向不一樣。酒仙網一輩子只賣酒，與酒不相關的一概不賣。

　　《21世紀》：你們將來會做類似于線下旗艦店或體驗店嗎？

　　郝鴻峰：永遠不會。因為我真的不會做，我學不來。線下店是另外一套商業模式。