羅國(guó)敬曾見(jiàn)過(guò)一些老板，做生意虧得冒冷汗。他覺(jué)得這太正常了，“前期不調(diào)查，先天不足，后期不努力，不虧才怪！”

　　羅國(guó)敬從商時(shí)間不長(zhǎng)，不過(guò)一兩年，也只開(kāi)了兩家店，投資約百萬(wàn)元。不過(guò)，他對(duì)自己摸索出的開(kāi)店模式相當(dāng)有信心：店面能否開(kāi)，算算便知。

　　人物檔案

　　姓名：羅國(guó)敬

　　年齡：36歲

　　籍貫：武漢

　　職務(wù)：富安娜家飾用品青山、徐東專賣店 經(jīng)理

　　信條：今年要比去年過(guò)得好

　　床品艷麗而感性,羅國(guó)敬卻強(qiáng)調(diào)，做生意需要數(shù)字化的理性，不能“過(guò)估”。記者汪健攝

　　誠(chéng)心動(dòng)人“零經(jīng)驗(yàn)”上班族獲開(kāi)店資格

　　多年來(lái)，羅國(guó)敬一直在鐵路系統(tǒng)上班。安穩(wěn)的生活，讓他感到自己被社會(huì)“遺忘”。

　　丘吉爾曾說(shuō)：“男孩子只要給他一個(gè)機(jī)會(huì)，他就會(huì)大有作為。”這句話讓羅國(guó)敬熱血沸騰。

　　為迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)，身體羸弱的羅國(guó)敬花了兩三萬(wàn)元購(gòu)買運(yùn)動(dòng)裝備，滿城跑場(chǎng)鍛煉身體，因?yàn)椤吧眢w搞好了，就有了勇氣”。

　　“人生最好的境界，在于工作、興趣、財(cái)富三位一體。”《讀者》雜志上的這句話對(duì)他啟發(fā)甚大。從小，羅國(guó)敬就對(duì)色彩感興趣，花紋、圖案異彩紛呈的床上用品一直是他欣賞的對(duì)象，全家春夏秋冬的床品，都由他采購(gòu)。他自認(rèn)為一線的床品品牌富安娜性價(jià)比較高，就開(kāi)始考察市場(chǎng)。

　　他對(duì)開(kāi)店知識(shí)一竅不通，甚至連床品專業(yè)知識(shí)如染料、規(guī)格也一無(wú)所知，就來(lái)到商場(chǎng)學(xué)習(xí)。結(jié)果，原本素昧平生的導(dǎo)購(gòu)員后來(lái)竟竹筒倒豆子，告訴他貨品知識(shí)，員工工資、成本構(gòu)成等全部?jī)?nèi)容。羅國(guó)敬透露，自己的公關(guān)絕招，就是誠(chéng)心。

　　商場(chǎng)還未開(kāi)門時(shí)，羅國(guó)敬就已等在門口。導(dǎo)購(gòu)員一站一整天，他就一直陪著，還幫著售貨。羅國(guó)敬說(shuō)，自己的執(zhí)著，讓人家相信是“真正愿意做事”的人，對(duì)方就會(huì)真心幫助。

    羅國(guó)敬很快草擬了商業(yè)計(jì)劃書(shū)，向富安娜方面申請(qǐng)開(kāi)專賣店。接洽了五六次，但都遭到了拒絕，總部方面表示，要維護(hù)已有的渠道體系。

　　“如果不是多一點(diǎn)的堅(jiān)毅，就放棄了。”羅國(guó)敬堅(jiān)持下來(lái)了，他馬不停蹄地調(diào)查、規(guī)劃，并答應(yīng)絕不危害現(xiàn)有渠道體系的平衡。

　　他拿出了十分專業(yè)的開(kāi)店數(shù)據(jù)，讓深圳總部的負(fù)責(zé)人動(dòng)了心。面對(duì)有十幾年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“考官”，羅國(guó)敬成功地回答了20個(gè)專業(yè)問(wèn)題，對(duì)方終于點(diǎn)了頭。

　　店面能否開(kāi)數(shù)字定乾坤

　　為尋找店頭7米以上，店內(nèi)面積120平方米以上的合適店面，羅國(guó)敬將徐東大街、武珞路、百步亭、南湖等地都徒步“丈量”過(guò)一遍。在市場(chǎng)調(diào)查中，羅國(guó)敬摸索出自己的開(kāi)店模式。他認(rèn)為床品專賣店的消費(fèi)群在社區(qū)。他通過(guò)比照成功店面的運(yùn)營(yíng)狀況，來(lái)選擇開(kāi)店地址。

　　首先是選社區(qū)，看三公里范圍內(nèi)社區(qū)居民數(shù)量。按經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)店每月銷售5萬(wàn)元能持平，而它周邊需有5000居民。如果新店月賣10萬(wàn)元才能保本，它周邊三公里內(nèi)就至少需要有1萬(wàn)居民才能支撐住。

　　其次，精確定位，看人流量定店址。如一個(gè)正常贏利的店，早上9：30~9：35門前通過(guò)的人有77個(gè)人，新店人流量也應(yīng)比照此標(biāo)準(zhǔn)，如果相差太大，就很成問(wèn)題。

　　基于這樣的判斷，羅國(guó)敬特意在歷來(lái)商家不太愿意去競(jìng)爭(zhēng)的青山區(qū)圈定一個(gè)店址。他一下子將自己多年積蓄40多萬(wàn)元全部投了進(jìn)去。

　　經(jīng)過(guò)緊張的籌備，店面于2005年5月18日開(kāi)業(yè)。首日賣了1萬(wàn)元，流動(dòng)資金都回來(lái)了。可是，6、7月連續(xù)兩個(gè)月，床品轉(zhuǎn)向淡季，店面一天虧損四五百元，讓他壓力重重。但日歷翻到8月底，店面恢復(fù)贏利，春節(jié)過(guò)后，賺頭大大超過(guò)大家的預(yù)期。

　　羅國(guó)敬特別提出，店面布局好后，銷售人員的狀態(tài)十分關(guān)鍵。他為員工辦理了養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療保險(xiǎn)，重大節(jié)日加班工資提前支付，從沒(méi)扣過(guò)員工一分錢，還設(shè)有很多獎(jiǎng)項(xiàng)，如“日銷超萬(wàn)元獎(jiǎng)”、水電節(jié)約獎(jiǎng)等。員工常自覺(jué)加班，甚至從來(lái)都不跟他講。羅國(guó)敬自豪地說(shuō)：“員工盡心盡力，不贏利才怪哩！”

　　和居民做朋友深度開(kāi)發(fā)社區(qū)商機(jī)

　　今年4月，羅國(guó)敬看到徐東平價(jià)斜對(duì)面的中力名居空出了門面，便立刻出擊。他以自己的開(kāi)店模式進(jìn)行校驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)三公里周邊居民超過(guò)1.2萬(wàn)，經(jīng)過(guò)成本套算，完全符合標(biāo)準(zhǔn)。他快馬加鞭，終于趕在淡季來(lái)臨前開(kāi)業(yè)。

　　看著該店順利進(jìn)入贏利軌道，羅國(guó)敬稱：“兩次實(shí)踐都印證，自己的開(kāi)店模式是對(duì)的。”

    “未來(lái)的商機(jī)在于社區(qū)，如果充分挖掘，潛力大得驚人。以美林青城一個(gè)千戶的樓盤為例，每戶人消費(fèi)4000元，市場(chǎng)價(jià)值就是400萬(wàn)元。”基于這樣的判斷，羅國(guó)敬已著手對(duì)更多社區(qū)進(jìn)行精耕細(xì)作的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　　他已和徐東路一小區(qū)達(dá)成協(xié)議，投入資金做部分小區(qū)綠化，換得在物業(yè)收費(fèi)卡、座椅、路牌等載體上發(fā)布廣告標(biāo)志的權(quán)利，引得一些新搬來(lái)的業(yè)主紛紛來(lái)到店中。

　　抱著和居民做朋友的心態(tài)，羅國(guó)敬想方設(shè)法“籠絡(luò)感情”：或送電影票，或推薦新客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)，挑剔客戶的特殊要求也給予滿足，每個(gè)月還對(duì)顧客進(jìn)行逐一回訪。

　　良好的口碑在社區(qū)居民間傳播，專賣店的每月銷售增長(zhǎng)率超過(guò)40%%。據(jù)羅國(guó)敬考察，目前一線床品品牌富安娜在武漢可開(kāi)專賣店數(shù)量為7到12家，他的計(jì)劃是一年發(fā)展一家，參與布局整個(gè)武漢市場(chǎng)。