隨著布藝市場的日益成熟,競爭更趨激烈。以差異化經營取勝，或以規�；�經營壯大，都是當今布藝界經常研究的問題。但如何將差異化，規模化發揮出最大的功效呢？那就取決于終端零售導購這一關鍵環節。

　　布藝在零售業里，算是比較辛苦與瑣碎的。市場中有許多魚目混珠的產品，這就要求消費者在進行產品選購時需要有專業的人員充當顧問。從我們所走訪的終端來看，真正在店里做到顧問式銷售的人并不多，很多銷售人員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產品。

　　更有甚者就是跟在顧客后面，就等著顧客詢問價格，好比一個機器人似的報價員，相當被動。

　　同時，銷售人員經常會步入一個誤區，背離以客戶為中心的銷售原則，向顧客推銷自己喜歡的或者提成比較高的產品，以致造成店里只有幾款產品能真正走的好。產品本身不會說話，再好的產品沒有人去介紹也是賣不出去的。

　　所以導購員只有兩種：賺錢和不賺錢的。我們訪談了許多表現優秀且業績出眾的第一線銷售人員，總結了他們的經驗，認為要做到成功下單的重點是流程：交易成功是一連串正確行為的結果，不是某一兩句話或者招術。如果每個步驟都是正確的，成交就是必然的。流程出問題，成交就沒戲。銷售本身是一門藝術，更是一門科學，成功的銷售必須有流程，所以我們把它分解為以下五步驟：寒暄--了解需求--產品介紹--異議處理--成交。希望它能為大家帶來啟發。

　　第一步驟是寒暄：終端除了店面產品的硬陳列之外還有軟陳列。所謂軟陳列就是指銷售人員良好的儀態，最大殺傷力的武器就是微笑，這樣不僅尊重了客戶而且創造了和諧的溝通環境和氛圍，使顧客感到親切，喜悅和舒服。剛開始可以用一些適當的贊美話語來拉近彼此之間的距離，感覺銷售人員與顧客就像老朋友一樣，抵消掉顧客第一次到店那種抗拒感。如果銷售人員能讓顧客對他產品親切感，對他信任，那么，對銷售人員完成銷售任務會起到事半功倍的效果。這就要求銷售人員要有一種平和的心態，不能操之過急，更不能有貶低其他公司品牌的言行，否則，就會給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買欲望。

　　第二步驟是了解需求：目的是明確顧客需求，以便更好推銷。但是關鍵問題是你所認為的好和客戶認為的好是一樣的嗎？

　　與客戶打交道應該以了解客戶需求為導向，不能將你的想法強加給客戶，應該學會正確的提問以便更好地地理解他。比如問一下客戶的房子在那里，房子的裝修風格，家居風格等，以估計其購買實力和選擇最佳產品裝飾方案等�？傊�，不問問題就沒辦法了需求，只有在了解需求的前提下向顧客介紹產品才能給顧客一種專業的，信任的感覺。你才能把握住顧客，為成功下單又踏近一步。

　　第三步驟是產品介紹：客戶對產品的印象，有80%上從銷售人員對產品的介紹解說中來，如果你在產品的介紹過程中表現出來的是缺乏知識，毫無組織，雜亂不堪，那么客戶也會認為你的產品質量低下，品質不佳。這里介紹一個銷售工具--FAB，即F特點，A優點，B利益點。介紹產品，連接產品和客戶之間的需求，最后將產品和客戶的需求建立有關聯的機會就是FAB。它可以在介紹產品過程中讓客戶感覺線條清晰，容易懂，換句話說我們要把自己對產品的理解轉化為讓一個普通人都能夠理解。

　　第四步驟異議處理：大家要記住嫌貨才是買貨人，有異議代表有意愿。碰到這些問題有個技巧，先是接受認同，贊美，然后是化反對問題為賣點。千萬不能圍繞著好與不好展開辯論，比如說顧客嫌產品是窄幅的，銷售人員要告訴顧客，這正是你要購買的原因，因為我們的產品的設計來自歐洲，歐洲都是高幅的，都用窄幅布。這樣就明確表明了產品的血統與品質，還要告訴顧客，很多漂亮的產品都是因為窄幅布組合拼接才好看的，而且用窄幅布來拼接又比寬幅布劃算的多。所以遇到客戶異議時，首先讓客戶開始冷靜，然后把問題扭轉為賣點。

　　第五步驟是成交，也可以稱之為臨門一腳：

　　大部分銷售人員都不敢于主動提出成交，最終造成銷售失敗。這是一個遺憾的事實。所以在介紹完產品后把握成交時機顯得很重要，顧客在表現有猶豫不決，提出價格問題的時候，把放下去的貨品又請導購人員拿回來的時候，看了其他產品之后重新回頭看先前產品的時候，屢次提到同一個問題，如問同伴"怎么樣？"，"不知道有沒有效果？"的時候，或者提出一些軟弱無力的異議，如"萬一出了問題怎么辦？"，"嗯，這個包裝好像有些問題？"等等的時候，我們應該善于果斷地提出來成交，幫助顧客做決定，樹立信心。因為，以上現象都是他們最后的"掙扎"而已。切忌在最后問題糾纏過久，快速出手，漂亮收手。

　　零售導購的五個流程，看起來比較簡單，但要學會成熟運用卻不是一件容易的事，它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產品，擁有一定的專業銷售技巧，更需要有豐富的實戰經驗。