“有權威調查顯示，中國床上用品的市場容量應該超過1000億，但是現在大家都沒有超過十個億，也就是說，做得最好的品牌占據的市場份額還不到1%。行業呈高度分散狀態，市場空間非常大。”凱盛家用紡織品有限公司營銷總監羌張林表示。

　　羌張林說，隨著專賣店逐漸成為渠道主流，凱盛將在提升產品競爭力的基礎上，加大對加盟商的支持，在全面提升品牌形象的同時，為加盟商提供更細致的專業服務。

　　設計上引領時尚

　　當床上用品已不再是耐用消費品，當越來越多的中國家庭開始注重家居裝飾的整體性——傳統家紡也已隨著家居消費觀念的進一步成熟而被賦予了時尚品的涵義。的確，在產品的品質競爭達到一定水平后，影響家用紡織品競爭成敗很重要的因素就是產品設計是否時尚。以前，我國家用紡織品很多的設計是從國外舶來的，有的是拷貝的，有的是在此基礎上稍微改動。因此在知識產權方面，我們處于一個被動的地位。

　　凱盛為此專門成立了研發中心，通過研究消費者審美和情感需求來開發各種款式和圖案，保證產品在當地保持足夠的競爭力。每年，由董事長帶隊，凱盛派出技術人員參加德國、韓國等國際性家用紡織品博覽會，及時了解研究國外產品流行款式，并通過開發創新，每年有多個款式推向市場。

　　從1997年開始，凱盛的產品銷售額每年都以翻番的速度遞增，目前產品已由原來單一的被套拓展到床墊、廚衛窗飾用品等10大系列，300多個品種，年銷售超2億元。公司產品也先后獲得了“江蘇省著名商標”和“江蘇省名牌產品”。

　　深入網絡覆蓋

　　在市場開拓上，凱盛之前成功借鑒了知名服裝企業市場銷售模式，由批發轉向專賣，減少中間銷售環節。從1997年在揚州設立了第一家專賣店至今，該公司以尋求加盟商的方式在全國29個省、市、自治區開設500多家凱盛產品網點，包括商場和專賣店，擁有了300多個加盟商，并以每年新開100家的速度遞增。

　　羌張林表示，凱盛將在3～5年內，完成銷售網絡對全國市場的全面覆蓋，包括縣級城市和城鎮。“我們原來的優勢在二三級城市，近期我們將加強對一級城市和三四級城市開拓。其中，一級城市是指省會城市，三四級城市是縣級城市及以下。”

　　而配合產品銷售和招商宣傳的是，從2005年開始，凱盛加大了品牌投入，聘請影視明星范冰冰擔任了產品代言人。為了提升品牌知名度，公司2006年還將在中央電視臺和知名媒體上做宣傳。同時，通過全國性大型促銷活動，拉近與消費者的距離。除了在品牌形象方面加大投入以外，凱盛還通過體驗營銷和服務營銷的創新性實踐，使品牌忠誠度和美譽度不斷提升，目前已有了遍布各地的10萬VIP會員。

　　幫助加盟商成長

　　“那種把加盟商招過來就不管了的情況是凱盛絕對要鄙棄的。”羌張林說，凱盛將引導加盟商前進，而不是加盟商推動公司前進。他表示，如果降低門檻讓加盟商進來后，后續服務跟不上，加盟商自身的生存就有問題，連帶也降低了品牌的聲譽。

　　一個加盟商進入后，凱盛將與加盟商一起做開店的前期考察，對計劃開店的商圈進行評估。“如果環境不好不能開，就絕對不能讓他開，這對我們的發展也是有利的。”羌張林介紹說，裝修期間，凱盛將免費提供從尺寸測量、圖紙設計、材料采購、工程裝修、施工監理在內的專業服務，確保統一的形象標準和裝修質量。在開業活動中，凱盛也將提供詳細的開業策劃方案和全套的開業道具、廣宣品支持，派專員到當地進行店員培訓、陳列指導并策劃組織開業活動，成功啟動當地市場。在此后的經營中，除了做好常規的物流配送，根據新品上市和經銷商的庫存情況，保證按訂單及時準確發貨外，各種營銷服務也必不可少。

　　羌張林表示，除了為專賣店的日常性推廣提供方案和人員的支持外，凱盛將按照每月/季度/年，根據不同的節日和市場狀況，提供全年市場推廣計劃及各類促銷活動方案，通過策劃各類促銷、公關、廣告活動幫助加盟商提升銷售、擴大市場份額。凱盛還專門成立了培訓部，向加盟商提供包括產品知識、陳列知識、導購技巧、促銷活動、店務管理等實戰技能的培訓，以幫助加盟商迅速提升終端銷售及運營管理水平。

　　提示：

　　凱盛要求加盟商具有一定的資金實力。凱盛對省會級城市的加盟商的首筆進貨款的門檻是80萬元，對地級城市加盟商的要求是50萬元，對縣級城市加盟商的要求是30萬元。