作者：志勇 

　　家紡行業正處于從導入期到成長期過渡的階段，其巨大的市場機會吸引了近萬家企業加入角逐的行列。在這樣的背景下，對于一些沒有品牌、沒有經驗、缺乏管理的中小企業來講，該如何搶占經銷商資源，從而擴張渠道呢？

　　進行創新，以新對好，這是最為有效的方法。作為后來者，參與競爭最有效的措施是主動對市場進行破局，通過破壞性創新，創造出自己在某一方面先入為主的優勢。

　　招商前奏的創新

　　家紡業流行“決勝招商”的說法，與其講“決勝招商”，倒不如說“決勝招商開端”，似乎更能道出營銷的精髓。

　　世上沒有常勝將軍，也沒有料事如神的軍師，但卻有從一開始，就注定要勝利的招商戰略，也有從一開始，就注定要勝利的品牌，如何去做？

　　1.產品以新對好

　　家紡行業產品同質化現象非常嚴重，決大多數企業沒有產品創新能力，導致大家都擠在低端產品這條獨木橋上拼殺。

　　其實，這對于中小型家紡企業來講，正是一個機會。家紡業市場容量足夠大，存在眾多有效的細分市場，等待有眼光、有遠見的企業去挖掘。

　　招商要成功，第一步要做的就是進行產品創新，只有產品具備差異化優勢了，才具備了制勝市場的利器。對經銷商來講，他們才會看到市場的前景，這對于實際招商過程中吸引經銷商眼球，是一個至關重要的籌碼。

　　一般的家紡產品研發創新往往聚焦于花型、圖案、顏色的設計，這種簡單的產品創新是不能吸引經銷商的，中小家紡企業必須另辟蹊徑。

　　恒源祥成為北京2008年奧運會贊助商，于是借機推出了第一個奧運裝系列，第一個把“綠色奧運”理念導入到家紡行業中來。

　　羅萊家紡能夠在家紡行業后來居上、后發制人，是因為它最先轉向時尚化、藝術化、個性化、多元化產品的設計和研發階段。

　　竹蘭朵家紡以竹纖維作原料生產家紡產品，主推“會呼吸的生態家紡”，就是產品創新。

　　上海正家牛奶絲科技有限公司開創性地把牛奶纖維帶入家紡市場。

　　綿綿家紡開發生產保健型家紡產品。這些都是產品創新的好范例。

　　2.營銷模式創新

　　家紡行業的營銷模式已經遠遠落后于行業的發展，這已經成為家紡行業發展的瓶頸。

　　營銷模式的創新，對于中小家紡企業來講，能夠幫助中小企業快速建立起自己的競爭優勢，從而迅速突圍而出，快速崛起。

　　羅萊家紡在大多數家紡企業還困守在批發市場、商場超市的時候，羅萊家紡已經構建了自己獨有的多元化的專賣店連鎖加盟體系，這就是營銷模式的創新。

　　目前，家紡行業的營銷模式主要還是以“渠道數量擴張、粗放式經營為主”，在這樣的市場背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進行渠道經營，無疑是以模式創新殺開一條血路的最佳途徑。

　　在渠道方面，家紡業如今的形勢是傳統渠道———商場和新型渠道———專賣店并存的局面，國內大型家紡企業已經占據了各大商場的有利位置，中小家紡企業，可把主要精力放在新型渠道的開拓上。但是，家紡加盟商普遍對新型渠道存在“進場費用較高，網點密集不高，銷量不如傳統”的缺點，這個時候，如何促進加盟商開設專賣店，就成了模式創新能否成功的關鍵。

　　招商方式的創新

　　傳統家紡品牌招商傳播(包括全針會)主要集中在四個方面，電視、報紙、紡織專業網站和人員招商。

　　由于家紡屬于剛剛進入市場化運作的行業，經銷商受眾分布極其分散，并且很多經銷商都處于其它行業經銷商向家紡經銷商轉型的過程，在這種情況下，簡單的電視和報紙廣告很難達到招商效果。

　　第一，盡量采用行業相對主流的專業媒體，比如充分利用家紡類雜志來做招商廣告。

　　第二，要找到一個大的招商平臺，比如參加全針會，或者參加專業的家紡博覽會，利用這種大型的經銷商匯聚的平臺來展開招商，比企業自己去開招商會，相對效果要好得多。

　　第三，在參加全針會或家紡博覽會時，盡量充分利用展覽會的媒體和現場廣告來吸引經銷商，這種直接面對面的廣告形式，更有招商效果。

　　第四，針對相關行業經銷商的招商發布廣告：比如利用面料行業專業雜志和內衣專業雜志來做招商廣告，以吸引意圖轉行的經銷商……

　　所謂招商，只是一個戰術性動作，如果僅僅從戰術的層面去進行招商運作，其結果往往容易流于俗套。如果中小家紡企業能夠換一種思路，把招商由戰術變為戰略，從戰略層面去進行準備和運作，比如事先進行產品創新、營銷模式創新和渠道創新等等，先人一步，創造先入為主的優勢，通過這種高屋建瓴的招商方式，招商成功可能就指日可待了。