19元的浴鹽和護腳霜，42.5元的杏仁蛋糕，99元的拉桿箱，198元每位的自助晚餐，每5米19元的樓梯防滑條……這些商品的外觀設計引人入勝，在它們面前，你疑惑自己身在何處。沒錯，這就是宜家俱樂部的會員店。

　　想用這樣的價格得到這些東西，你必須填妥一張宜家俱樂部會員登記表格，你會得到一張紅黑底色的卡，上書“IKEA FAMILY”，還有長達15位的會員卡號，然后去收銀臺刷卡買單。否則，你就得為同樣的商品多付數元到上百元的非會員差價。況且，這樣的申領過程是完全免費的，所以，為什么不呢？

　　當你這樣想的時候，宜家的效果就達到了，精心設計了這些產品，宜家的目的就是“招募更多會員”。宜家一個月最多給會員發兩次短信，郵件也不會頻繁到被默認成垃圾郵件，但這些信息對會員應該很有用，比如最近的冬季大減價開始了，并且提前3天對會員開放，如果你不想和所有人擠在一起購物，這個消息就很及時。

　　一份宜家的調查表明，宜家的顧客群體中年齡在25～35歲之間的居多，其中60%是女性，24%有孩子。因此這些商品的設計，主要針對這些年輕女性，一類是放松用的產品，比如浴鹽或者SPA商品；一類是出差用品，比如洗漱盒和拉桿箱；還有一類是關系孩子安全的產品，比如桌椅防撞角和防夾手的安全門檔。

　　需要嗎？

　　一項招募會員加入宜家俱樂部的計劃正在全球鋪開，目前已經有80%～90%的宜家門店加入到實施此項計劃中來，其中包括中國市場已經開業的北京、上海、廣州和成都門店以及即將在2008年開業的深圳門店，最核心的目的是培養和提升宜家顧客對其品牌的忠誠度。

　　然而，宜家也許從來都不缺少忠誠客戶。宜家忠實的擁躉遍布全世界，他們有一個共同的名字叫“宜家飯(IKEA Fans)”，甚至有一個來自民間的“宜家飯”網站為這些擁躉提供全球溝通的平臺。

　　在中國，跋涉數百公里專程前往宜家購物的消費者大有人在——每個周末從上海開往杭州或者是南京的火車上，一定能見到若干個耀眼的黃色宜家塑料袋；成都店和廣州店開業之后，這個陣營拓展到成渝鐵路沿線和廣深鐵路（愛股,行情,資訊）沿線；還不包括那些不定期自發組織的各地自駕團購團。有媒體消息說，沙特宜家派發禮券的時候，成千上萬人前往排隊，擁擠甚至造成了人員傷亡。

　　雖然在宜家設有門店的國家，其市場份額不過5%～10%，但是對宜家品牌的認識度大大超越了公司的規模。評論相信，只要消費群體不斷跨入中產行列，對宜家的需求就有增無減。

　　宜家還需要更多的忠誠度嗎？答案是肯定的。“真的粉絲，只要是宜家的東西，什么都喜歡。”宜家俱樂部中國區經理曾嵐說，不過大部分的顧客都沒有這樣的絕對忠誠。

　　宜家依然擔心，價格和距離在顧客選擇零售商時起到了關鍵的作用。始終有一種未雨綢繆的緊迫感圍繞著宜家——如果另一家零售商價格更低，離顧客更近，顧客就有可能拋棄宜家。事實上，身后真的有一大幫天才在追趕，他們都把宜家當作競爭對手，他們開更多的店，可能賣更便宜的商品。尤其在中國市場，如果你想要更便宜，可以去蘇州蠡口家具城；如果你想要更近，那么紅星美凱龍或者月星家居都是不錯的選擇。
持續降價和永續開店顯然不是好辦法。宜家需要知道忠誠的顧客們在哪里。宜家現在的努力是——牢牢抓住他們，并給他們最想要的商品和服務，最好能夠“超越他們的期望值”。

　　而且，與顧客溝通的渠道也在受到挑戰。《商業周刊》的數據說，大公司在黃金時間播出的電視廣告最多只能影響15%的人群，而這個數字在上個世紀80年代中期為40%。盡管宜家很少投放硬性廣告，但大眾媒體始終是其品牌營銷的重要手段。“媒體方面的成本在不斷增加，而且媒體越來越細分和多樣化，我們從這個方面獲得回報已經開始下降。”宜家英國客戶忠誠度經理Glyn Birchall說。

　　重要的是，“我們如何與顧客之間建立直接的聯系，并讓顧客更了解宜家”，Glyn說。宜家俱樂部會員制體系應運而生。這種轉變的思想基礎是，顧客會躲避那些強行推銷，但如果能夠潛移默化地滲透到他們的日常生活中去，那么宜家的品牌將會產生更大的影響力。

　　“我們會得到更多的利潤。”Glyn用數字佐證說，“在實施會員俱樂部項目的6個月后，宜家英國的銷售增長了27%，會員比非會員花費增長了40%。”

　　宜家提供的數據顯示，自2005年12月在北京宜家首次嘗試以來，宜家在中國市場已經招募到超過130萬名會員，其中一半左右來自北京；而且會員每一單的平均購買比非會員增加30%。