“洗牌？你們肯定是書讀多了。”在自家門口的小飯館里，廖忠帥一邊飛快咀嚼著一塊青椒一邊說，眼皮也不抬一下，“我以前也相信洗牌的說法，后來才知道自己太天真了。”原材料價格瘋漲、人工瘋漲、人民幣匯率也在瘋漲，讓這個擁有兩家小廠的老板認定，這一切不完全是市場自然調整的結果。和朋友把桌上的飯菜一掃而光以后，廖決定晚上還是趕到43公里外的順德樂從鎮，兩個星期后他要帶著自己的產品參加當地的家具展，要料理的事情還很多。

　　在樂從——珠三角最大的家具集散地之一——廖忠帥在某家具城二樓租了一個攤位，每平方米每月的租金是50元。而離該家具城2000米以外的家具博覽中心內，租金是300元。在這個金碧輝煌、航空母艦般的建筑中，出現了一些讓消費者感到稍微親切的名字，比如聯邦家具。廖忠帥給自己的家具廠起了個好聽的名字：馨雨。這個牌子和當地許許多多或高雅或惡俗的家具名字一樣，并沒有讓太多人記住。廖忠帥最早開的是一家五金廠，后來涉足家具是為了“向民用產品轉型”，之所以選擇做皮床，是因為“不需要太多技術含量”。

　　“產品沒有太多附加值，很困難”談到企業和外商的議價能力，廖不再怨天尤人。事實上，他這句話也道出了國內許多制造業企業主的心聲。

　　會談判才能多賺錢

　　做雙語談判專家，直接接洽，親自議價

　　“中國很多紡織企業是沒有談判能力的，所以現在急需議價的情況下他們根本沒有辦法。”已經在杭州做了近十年面料外貿生意的熊先生向記者倒“苦水”。

　　而之所以造成紡織企業談判能力差是由于，我國在開放外貿權之前，都是由紡織進出口公司來控制配額、組織生產。而國內的出口企業并不是成熟的外向型企業，隨著國有的進出口公司活力減退，開放外貿權后一批業務員離開進出口公司組建了自己的貿易公司，也帶走了一批客戶，國內紡織出口企業失去了領路護航的人。紡織工業協會新聞處主任孫淮濱稱之為“后配額”時代，如何在“后配額”時代中生存？

　　“我的一個朋友在韓國紡織出口公司里面，韓國人的英語能力很強，而且他們一直以來都是直接與外商接觸，已經習慣了去和外商交流和談判。”隨即熊先生狡黠地笑了笑說：“你知道嗎？韓國公司每年組織一大批人跑到美國或者其他國家的客戶那里，參觀交流，然后直接塞紅包給國際買手。而我們的紡織企業呢？”說罷他搖了搖頭。

　　當聽到三弘和漢帛的名字后熊先生說：“你翻過他們的名片看看。”兩位企業負責人的名片背后都是英文，“這就是了，為什么他們可以存活、做大？因為他們就是跳過了諸多中間商自己與外商接觸，這樣鍛煉了他們的議價能力。”

　　經過一段時間的重建和恢復生產，2002年章軍華開始走工貿結合的道路：增加與最終買家的直接接觸，日本、歐洲、美國？？？？章軍華不放過任何一個地區：“人沒有危機永遠不知道發展自己，當一切都沒有了，經過反思我們決定走‘產品專業化，銷售多元化’的路，”而事實證明三弘當初的決定是正確的：“現在的外銷，美元區的不行了，但是其他比如歐元區、日元區、俄羅斯還是有市場的，單一做美元區生意的就會死得很慘。”

　　業務員在與外商的實踐接觸中鍛煉了外語以及議價能力，也收獲了宜家、沃爾瑪和華堂這樣的大客戶。“500強的零售企業中的前20強我們都有銷售往來。有些是戰略合作伙伴，我們可以溝通信息。”而談到這個經營多年的外銷網絡，章軍華很得意：“原來外貿企業只顧著接單生產，而不去經營網絡，而我們的外銷平臺很完善，是點對點的，甚至進入他們的系統了。”