家紡招商靠什么吸引加盟商？　　

　　現在眾多的家紡企業面臨殘酷的招商問題，為了吸引經銷商，可以說是費盡心機，但是面對自身組織和資源的問題，往往達不到預期的效果，比如浙江杭州一家規模不小的家紡企業，專門成立了一個網絡招商部，配置一個人，專職進行網絡招商，可笑的是總經理要求該業務員在半個月內通過網絡招商活動，能夠有10個客戶能夠打進招商電話，進行咨詢。這種做法在家紡許多中小企業中普遍存在，幾個人孤軍奮戰，但缺少有效的策略、招商傳播切入點，專業的溝通技巧，盡管做了大量的工作，卻效果甚微，這樣無疑是，讓手無寸鐵的士兵沖鋒，成為炮灰。　　

　　很多家紡企業招商比較盲目，要么是看競爭對手在做什么，自己也馬上跟進，很少有領先一步的做法，即便跟隨，怎么跟，如何跟，跟的有特色，形成自己一套招商模式出來，是極其重要的。另外一方面，似乎很少考慮到，招商是對誰招，在什么時候招，在什么區域招，采用什么樣的傳播方式讓他們知道，并產生興趣加盟？如何和對手招商行為區隔開來，吸引潛在客戶的關注，進一步的是如何塑造企業威望和聲譽，制定的營銷策略、銷售政策、商務談判、組織管理、售后服務是否能夠形成系統，處處體現亮點，是贏得客戶關鍵所在。　　

　　很多企業即便招商的情況看來不錯，但陷入到一種固有的招商模式中，對此產生了較大的依賴性，進而為后續招商帶來了不少負面的作用。如現在有些家紡企業使用展會和在央視媒體上投放大量的廣告，在一段時間內，效果較明顯，但是這種通過媒體和展會的效果往往投入很大，并不能持久，如山東某知名毛巾企業每次全針會都投入巨資參展，非常擔心，因為形象不好，現有的加盟商和潛在合作者，不合自己玩了，最后形成惡性循環，越是擔心，越是加大這方面得投入，結果陷入到一種怪圈當中，而單純依賴廣告，達到招商，人人都會做，而且投入越大，未必能見到成效。而更多的家紡企業也在沒有策略的情況下跟進，如江蘇某著名家紡品牌，在常州召開了盛大的加盟商新品訂貨會，和招商會議，到訪的意向客戶不到20個，最后簽約的寥寥無幾，而在整個會議期間，從公司介紹和產品介紹，以及公司銷售政策都缺少有效生動的設計，只是為了開招商會而開，效果不好自然是正常的現象。　　

　　難道招商果然是那么難嗎？其實就看怎么做了，在眾多對手被傳統的做法陷入泥潭之中，或者被競爭對手牽著鼻子走的時候，只要你敢于跳出來，就有機會，雖然創新總是稀缺的，可遇不可求的，此時，不如把自己的現有的通通放下，重新思考，結合自身的資源和特征，就能獲得意想不到的結果，同樣是網絡招商，筆者為上海某家紡企業從企業文化入手，形成一系列公關報道推廣，在目標客戶中建立了高度信任感和責任感的印象，為該企業帶來了眾多經銷商的關注和加盟，而且這一效果還在不斷放大，帶來了百萬的訂單和品牌資產價值提升，而廣告投入卻幾乎為零。　　

　　因此必須根據企業特征和市場競爭環境，找到合適的切入點，對主要的客戶群展開有效的引導和對企業深入的認識，否則，進行傳統的招商行為，無疑是和眾多的競爭對手分食經銷商資源，這樣，你就成為被別人在一堆備選名單中挑選的對象，如皇帝選妃，百里挑一，忙了半天未必客戶看上自己，形式和地位都很被動，只有靈活的調動資源，調動潛在客戶的注意力和需求，才能將招商進行到底，品牌建設先從打動加盟商開始，不同的潛在加盟商對需求層次是不一樣的，需個性化、針對性的開發，不能進行一刀切，否則，什么都承諾，也不能讓加盟商買賬。因此，可根據以下需求分析表格，對家紡主要三大類客戶進行分類，對特別關注的部分進行有效的設計和規劃，并通過生動細致的手段體現出來：