家紡如何實現銷量的躍升？　　

　　做過家紡的朋友們都知道，家紡銷售有明顯的淡旺季之分，在旺季銷售額至少占到一年銷售額50％以上，有的甚至達到70％以上，因此家紡如何在零售終端賣貨走量，避免壓貨庫存，主題性的促銷是關鍵所在。為什么是主題促銷，而不是單純的促銷呢？道理很簡單即便是促銷活動也要根據自身的品牌定位和階段性發展戰略，來進行制定，浙江某經銷商買床品送彩電，看起來很生猛，結果呢，涉嫌詐騙，鋃鐺入獄。　　

　　家紡企業如果單純的進行折價買贈促銷，也很容易被競爭對手模仿，因此必須結合自己的資源和品牌現狀、渠道狀況、產品結構、管理系統等方面進行整合。效果才有可能保證，當然對怎樣打折，打得有技巧，筆者提供一些個人的看法：　　

　　制定促銷打折時應考慮的策略主要有：

　　（1）范圍策略，即確定哪些商品打折，在此要明確為什么要對這些商品打折，考察是否符合打折的目的。這一點很關鍵，比如現在新品是否要打折，很多企業缺少策略，該不該，首先考慮新產品的區域性，比如非常艷麗的四件套，在廣西柳州一帶并不受歡迎，即便有比較大的優惠，未必能動銷，因此因地制宜，因時制宜，考慮這些因素，確定在哪里打折，打下來會不會有效果。

　　（2）程度策略，即確定打折的程度，讓利的幅度， 既能吸引顧客，又不喪失利潤。一般而言現在的床品，在很多專賣店都是非正價銷售，在9折——9.5折之間，在促銷期間為了拉動銷售，必須考慮某些人氣產品，價格超低，吸引人氣，如抱枕、毛毛蟲布偶、枕頭等，總體而言，促銷期間，高于8折，效果并不是很好，但為了考慮自身的利潤總體折扣控制在7折——7.8折,比較適合。當然對長期積壓一年半以上的產品，為了回籠資金，可以把折扣降到成本價。值得注意的是，很多加盟商為了短期內跑量，把主營品類的價格折扣也訂得很低，這樣就比較危險，一方面可能銷量有所增加，但是賺不到什么錢，另一方面，家紡是一個長線生意，一旦靠單純的價格戰取勝，可能就給消費者留下不好的印象，認為是廉價的低端產品，對品牌形象和長期獲利帶來負面影響。

　　（3）時機策略，即決定在什么時間打折最為合適。 現在很多家紡經銷商都是選擇五一、十一、元旦、春節，這些結婚和喬遷高峰期進行，但是所有家紡企業都在這么做，對你來說效果就會打折扣，比如制造特殊事件和新聞，或者在淡季進行清倉大酬賓都是可以值得深度挖掘的。

　　（4）期間策略，即打折應持續的時間階段，并不是越長越好。這一點，也尤為關鍵，家紡打折周期太長，反而降低了消費者立即購買的決心，控制在10－15天，是比較合適的，這考慮到消費者知道折扣優惠的信息，到她置辦嫁妝和新房裝潢的采購周期，而且還可以進行時間壓迫，如前五天，享受特別優惠等。

　　（5）頻率策略，即一年內打折發生的次數。一般而言，購買床品的消費者，一年來你終端次數1-2次，所以搜集客戶的通信方式，適時的問寒問暖，增加客戶到訪的次數，即便不買也歡迎來欣賞一下，并有技巧的要求消費者，向自己的親朋好友推薦，當然前提是產品客戶用起來感到滿意，研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產品，影響力高達80%，向由現有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。　　

　　（6）方式策略，即應采取什么方式打折。這一點很多家紡企業和經銷商往往忽視了，因為對床品、地毯、被子、枕頭等耐用消費品而言，單純的價格折扣，并不能增加消費者購買動機和頻次。因此調整打折的方式，刺激消費成為關鍵，例如水星家紡品牌的形象代言人是劉嘉玲，而最近風傳該明星馬上要和相愛十多年的男友——梁朝偉結婚了，這么好的事件，應該好好利用一下，如邀請購買產品的消費者參加劉嘉玲的婚禮等，實際上就是香港購物游，但是對消費者感覺，尤其是本來就是劉嘉玲、梁朝偉的粉絲而言，簡直就是天大的驚喜，所以做促銷要做出價值感來，挖掘的空間還有很多。

　　當然所有促銷活動要與客戶關系管理相結合，通過對顧客讓利，加強與顧客之間的感情，培養顧客的忠誠度。具體做法是：

　　實施會員制，對會員實施一定程度的價格優惠，同時建立顧客檔案，定期收集顧客需求的變化情況，以此調整經營商品的結構。這一點大多數家紡企業都在做，關鍵是不僅僅是了解客戶個人的信息，還要了解其家庭背景和信息，這樣為二次銷售，能夠找到很好的切入點，比如了解到客戶有個三歲的兒子，可以有針對性地推薦科學育兒方式，順便把自己的兒童床品也做一介紹。

　　對非會員，也可以通過一些活動，讓顧客在購物過程中獲得娛樂的享受，主動縮短與顧客之間的距離。如提供現場抽獎的機會、舉辦各種娛樂活動等。

　　其次，打折還要與商場的有形展示政策相結合，提高商場形象，增加品牌價值。

　　而且現場提供更多的POP， 一方面加強對所經營商品的宣傳，另一方面引導顧客的消費，增加與顧客之間的友好度。進行現場的品牌宣傳活動，烘托熱銷的氛圍。

　　如果一次促銷活動的效果并不顯著，也不要灰心喪氣，因為市場有很多因素構成，即便自己的做得再完美，可能不見得有效，但是要相信不曾犯錯的人從來不曾嘗試新事物，失敗并不可怕，因為敗者往往會比勝者更能認識勝利所蘊含的意味。而錯誤總是會給予我們機會去學習和成長。只要敢于創新，敢于總結，敢于從細節中挖掘差異，為下次活動做好準備，是非常關鍵的。　　

　　簡而言之，做好家紡，對企業和經銷商說難也不是很難，關鍵是圍繞自己的核心方向和定位，有針對性的做一些對手想不到，做不到，不敢做的事情，就一定能取得成功。