在早期的市場開發工作中,由于市場空間廣闊,而運營意識又普遍較為簡單粗放,眾廠家的業務員很喜歡進行跑馬圈地式的經銷商開發政策,往往是一個大經銷商就能拿下了一兩個省的大區經銷權,這樣一來,不但經銷商的開發工作大大簡化,且由于數量少,管理起來也很輕松。再說了，那年月,只要經銷商能打款,能大量出貨,那差不多就是廠家真正的上帝,廠家總部也不會太在意這經銷商具體是一個省一個還是一個省兩個。

　　可現在,時代不一樣了,環境不一樣了,許多東西都變了,隨著市場營銷精細化浪潮的襲來,大區型經銷商,省級經銷商也不在風光流行了,廠家更多的把經銷商按照區域,通路類別,規模等類別分出個三六九等出來，也就是我們常說的經銷商分層。

　　從趨勢上來看,經銷商的分層是通路管理扁平化市場操作精細化的必然產物,可這具體的來說,經銷商的分層能給廠家帶來什么呢？

　　廠家是商業機構,商業機構所追求的無非是三個方面：減低風險,降低成本,提高利潤,經銷商的分層必然是在某種程度上滿足了廠家一直所追求的這三點。具體的方面主要表現在如下幾個方面：

　　1、區域分層,更加有效的市場覆蓋

　　現在,隨著市場營銷工作精細化的浪潮,廠家的基本銷售單元已經從過去的大區、省，下沉到地市、縣、鄉鎮，取消大經銷商制,而是改由更多的中小型經銷商,更加有效的實現對區域市場在地理上的覆蓋率,解決大經銷商管轄大區域帶來的貪多嚼不爛的問題。

　　2、通路分層,終端與通路的完善與彌補

　　即便是在同一個個城市,往往會出現國際型的大賣場,國有的百貨大樓,地方的連鎖超市,私人經營的煙雜店,批發市場等等多種業態并存的一個局面,單一經銷商很難全部滿足,按照通路類型對經銷商進行分層,使之分門別類對接各類型渠道與終端,更加有效的覆蓋當地多類型的渠道和終端。這也是順應國內市場渠道多元化的現實狀況。目前,有些廠家還單獨細分出來專門做特殊通路和封閉通路的經銷商。

　　3、對接廠家的市場動作要求

　　各經銷商的大小不一,其自有資源狀況自然也是各不相同,而這個各自的資源的狀況往往能直接影響其市場執行力,尤其是體現在一些有時效要求的推進型執行工作上,以前廠家的許多市場活動推進計劃一般都是要求所有經銷商保持同一步驟,可由于經銷商所擁有的資源狀況各不相同,導致其各自的執行力大小不一,而這對廠家的整體市場活動推進計劃不免造成拖延,從而對廠家的整體市場運作產生影響,根據經銷商所擁有的資源狀況對其進行分層,這樣,廠家對經銷商要求的市場執行動作可相應的分出不同類別,避免對整體活動造成影響。