人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時會有不同的行為發生，表現在語言行為、肢體動作、語氣語調語速、做事風格、觀察力等方面，所以，不同顧客，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀、價值觀、生活觀…… ，所以產生了不同的購買行為。
 
　　家具導購人員在現場若能夠通過顧客的行為表現，很快把握其性格，就會比較容易的了解到他在做購買決定時的思考過程以及步驟，把握銷售推薦的要領。
 
　　根據對市場長期的跟蹤觀察，總結了以下八種不同性格特點的顧客：
 
1、理智型
 
　　特征：比較理智，他知道自己要的產品，知道能夠承受的價格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價格，他就會購買。
 
　　優點：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。
 
　　缺點：比較固執，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強迫推銷。
 
　　判斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注意觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關注技術性問題，一般男士較多。
 
　　銷售要領：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產品或服務，以及所具有的優點。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。
 
2、感性型
 
　　特征：做決定時猶豫不決，缺乏主見，容易受別人的影響。
 
　　優點：如果能夠“同流”，進入一個 頻道，方法得當，很容易說服他。
 
　　缺點：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務態度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產品。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定，無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿注意，比較關注促銷活動，一般女士較多。
 
　　銷售要領 ：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。
 
　　對此類型的顧客更多的介紹產品的利益和優點以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與他相關的人買了我們產品以后的使用感覺。
 
3、實惠型
 
　　特征：非常在意購買的東西是否非常便宜，他把殺價當成一種樂趣。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客非常關心價格，在你給他介紹產品時他會迫不及待地詢問價格，并且關注是否還有優惠活動、有什么禮品贈送，在購買時會不斷地壓價、要求加送贈品。
 
　　銷售要領：一般此類型顧客的經濟實力一般。所以在推薦家具時，更多的推薦特價款，并且要強調物美價廉，實用，贈品相送，限量銷售等。
 
4、品質型
 
　　特征：比較在意產品的品質，在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨。用價格來判定品質。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般家具時，他會不屑地說“還有沒有更好的”。
 
　　銷售要領：一般此類型顧客的經濟實力較強，很注重生活品質，產品介紹的重點需要不斷強調產品品牌、質量、服務等。