導(dǎo)購從“害蟲”變“天使”的方法

　　我想很多人可能也曾有過這樣的不愉快經(jīng)歷，本來喜歡某個品牌的服裝，就因為遇到了很多堪稱“害蟲”的導(dǎo)購，從而恨烏及屋，在街上看到這些品牌的店面，立刻就產(chǎn)生條件反射，聯(lián)想到那些不愉快經(jīng)歷，扭頭進(jìn)入其他品牌的專賣店了。一個好導(dǎo)購，就形同一個誘人的天使，不但代表了品牌的形象，更是代表了品牌價值；而一個不合格的導(dǎo)購，則與害蟲無異，可能會將一個大品牌賣成地攤貨。

　　天使和害蟲往往只有一線之隔，善于推銷的(全球品牌網(wǎng))導(dǎo)購靜靜地站在那里，不知為什么卻能賣出很多；與之相反，不精于此道的店員使盡渾身解數(shù)招呼顧客，卻還是一件也賣不出去。這到底是為什么呢？向客人打招呼的時機(jī)！ 

　　以購買電視的情景為例，當(dāng)顧客剛一進(jìn)入賣場就向他打招呼的話，就會引起顧客的戒心，認(rèn)為這是在向自己強(qiáng)行兜售，然后就會匆匆逃離。而擅長推銷的導(dǎo)購就會裝出什么都沒看見的樣子，忙忙碌碌地做自己的工作，其實(shí)是在窺探時機(jī)，在顧客伸手觸摸電視遙控器時，她才過來打招呼：“您打算要臺電視嗎”，“是的，這是新機(jī)型嗎”，“你要找新機(jī)型嗎”，就這樣，她和顧客的對話順利地開始了。據(jù)說在摸過遙控器的顧客中，大約七成都會把電視機(jī)買下來。

　　向顧客打招呼的時機(jī)決定了導(dǎo)購員是害蟲還是天使。如果在對方不需要你出現(xiàn)的時候打招呼，那就會像害蟲一樣的討人厭；可是在對方已經(jīng)有了意向之后還不打招呼的話，顧客就會非常生氣，覺得這個品牌的服務(wù)太差。如果時機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)脑挘�只要簡要介紹一下商品就能賣出去；如果顧客內(nèi)心的購買時機(jī)和賣方推銷攻勢的時機(jī)不一致的話，生意就很難做成了。 

　　海瀾之家開創(chuàng)性地提出了按鈴導(dǎo)購模式，在消費(fèi)者明確提出要求之前，要求導(dǎo)購不要去問準(zhǔn)顧客任何不合時宜的問題，免得把客戶嚇跑，有效減少了“害蟲”的發(fā)生幾率；很多高端國際大牌都是按照此模式運(yùn)做的，讓準(zhǔn)顧客象國家元首一樣隨意遛逛，只要你動心了，你今天可能不買，但說不定明天你就會回頭來買了。

　　導(dǎo)購自豪感和積極性提升方法

　　對于我們做咨詢的專業(yè)人士來說，鑒定一個方案是好是壞、是否有效的標(biāo)準(zhǔn)，就是看這個方案是否能讓自己激動不已，是否能讓同行眼里放光；同樣，如果一個導(dǎo)購員對自己推銷的品牌沒有由衷的偏愛，沒有發(fā)自內(nèi)心的自豪感，導(dǎo)購的語言再流暢，再好聽，準(zhǔn)顧客也能用心判斷出其說的是真是假；如果一個導(dǎo)購對自己推銷的品牌和產(chǎn)品沒有積極性，那么，最終成交的成功率也必然大大降低。那么，如何提升導(dǎo)購的自豪感和積極性呢？

　　以阿里巴巴為例，在淘寶網(wǎng)工作的所有員工都擁有屬于自己的獨(dú)一無二的武俠“花名”，譬如：段譽(yù)、喬峰、小龍女等來自金庸小說的“武俠人士”。客戶非常容易，就記住了淘寶網(wǎng)服務(wù)人員的花名，減少了溝通成本，增加了溝通樂趣。員工討論江湖大事，不是聚首“光明頂”，就是笑傲“俠客島”，所有的會議室也都是以金庸武俠小說里的地名來命名。久而久之，潛移默化，武俠文化中的正義感和團(tuán)隊精神也就滲透到了公司員工的一言一行之中。

　　在我們?yōu)樯虾Ｌ於髋�裝做品牌營銷咨詢的時候，就為每個導(dǎo)購員取了一個有韻味和個性的趣味化別稱，譬如，蝴蝶仙子、玫瑰公主之類的仙名，讓導(dǎo)購員每天都感覺自己應(yīng)該像仙女一樣服務(wù)顧客；業(yè)績好的導(dǎo)購員可以穿上天恩的樣衣，上公司產(chǎn)品畫冊，成為品牌形象代言人和服裝模特，不想，竟然引動了越來越多的顧客指定要購買導(dǎo)購員身上穿著的樣衣 。

　　在我們?yōu)閬喒饧壹徧峁┳稍兎��?wù)的時候，就采用了金牌導(dǎo)購標(biāo)桿管理模式，根據(jù)每個導(dǎo)購員的業(yè)績水平，來授予不同的級別，一流導(dǎo)購授予“孔雀仙子”稱號、二流授予“微笑天使”稱號，三流授予“美麗公主” 稱號，在胸前懸掛不同的胸牌，制造內(nèi)部競爭，有效增強(qiáng)了導(dǎo)購員的自豪感和積極性。同時，每個導(dǎo)購員都身穿孔雀衫，頭戴插有人造孔雀羽毛的帽子，上面印有品牌標(biāo)志，把導(dǎo)購員變成品牌形象代言人；導(dǎo)購員雙手都佩戴白色手套，暗示亞光的毛巾更潔凈、更貴重，這個另類的舉動自然會引起消費(fèi)者的好奇心，如果有人問起來，導(dǎo)購員就可說是因為亞光的毛巾無添加、防螨蟲滋生、更潔凈，從而將導(dǎo)購員變成了品牌經(jīng)理。