三、疏于分析客戶(hù)承諾

　　面對(duì)公司制訂的銷(xiāo)售回款任務(wù)，客戶(hù)可能根本無(wú)法做出承諾，或者承諾根本就是玩笑話(huà)。這是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計(jì)劃僅僅就是一個(gè)計(jì)劃，根本無(wú)法引起客戶(hù)的重視，或者銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計(jì)劃缺少支撐方案，在客戶(hù)眼中如同一紙空文或者是天方夜譚，僅僅當(dāng)成鬧劇聽(tīng)聽(tīng)罷了。

　　多數(shù)人一般是在兩種情況下才容易承諾別人：一是很容易辦到的事情，二是根本不可能實(shí)現(xiàn)的事情。而多數(shù)情況下人們是不愿輕易許諾的，因?yàn)槌兄Z本身就是一種心理負(fù)擔(dān)和壓力。所以，面對(duì)回款計(jì)劃的時(shí)候，客戶(hù)根本不愿意做出承諾，或者承諾口是心非，都意味著銷(xiāo)售人員回款計(jì)劃是勢(shì)必落空、毫無(wú)意義的。 面對(duì)這種情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么辦呢？顯然，這就是銷(xiāo)售人員要苦下功夫的地方。也就是說(shuō)，要根據(jù)客戶(hù)的回款計(jì)劃，制定可行性的支撐方案才行。比如，有的客戶(hù)回款比較困難，找出的理由是下游分銷(xiāo)商進(jìn)貨不力，銷(xiāo)貨不多。這時(shí)，銷(xiāo)售人員回款計(jì)劃的支撐方案就是制定進(jìn)貨促銷(xiāo)策略，刺激下游打款進(jìn)貨。

　　四、回款跟蹤力度不夠

　　許多銷(xiāo)售人員在客戶(hù)做出承諾后，就以為自己拿到了軍令狀。殊不知客戶(hù)在承諾了一位銷(xiāo)售人員的同時(shí)很可能也承諾了別的銷(xiāo)售人員，或者承諾根本就是一種應(yīng)付的手段，所以，客戶(hù)回款能否到位也離不開(kāi)承諾后的跟蹤。

　　銷(xiāo)售人員必須要有積極的催款心態(tài)，對(duì)于客戶(hù)的承諾是必須要跟蹤的。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)跟蹤的松緊很大程度上將決定回款的多少。信譽(yù)好的客戶(hù)可以追蹤得松一點(diǎn)，信譽(yù)差的客戶(hù)就要跟緊一點(diǎn)，根本不必?fù)?dān)心客戶(hù)的厭煩。有些客戶(hù)還喜歡采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對(duì)待銷(xiāo)售人員，你催一次，他辦一點(diǎn)，你不跟進(jìn)他就好像沒(méi)事一般，根本不提回款的事情。此外，客戶(hù)的資金總是有限的，先給誰(shuí)呢？這就看誰(shuí)催款的頻率和力度更高了，誰(shuí)催的勤，誰(shuí)可能先得，可能得到的更多些。銷(xiāo)售人員要充分把握和利用客戶(hù)的這種心理。

　　五、輕易接受客戶(hù)理由

　　在回款過(guò)程中，客戶(hù)總喜歡提出這樣或那樣的理由來(lái)達(dá)到不回款或減少回款的目的。許多銷(xiāo)售人員經(jīng)受不了這種考驗(yàn)，輕易接受客戶(hù)的種種理由，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒(méi)有完成。

　　比如，有的客戶(hù)經(jīng)常用產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、活動(dòng)支持問(wèn)題來(lái)說(shuō)服銷(xiāo)售人員，甚至表示出若不解決這些問(wèn)題，就中止合作的態(tài)度，使銷(xiāo)售人員感覺(jué)是廠方問(wèn)題影響客戶(hù)的銷(xiāo)售，降低催款的自信心。還有的客戶(hù)喜歡用貨款剛被其他廠商拿走、下游客戶(hù)欠款較多、最近資金緊張等理由拖延付款。

　　銷(xiāo)售人員要有不到黃河不死心的態(tài)度，對(duì)于客戶(hù)說(shuō)出的種種理由或借口，不可信其有，也不可信其無(wú)。銷(xiāo)售人員要按照自己的回款計(jì)劃、自己收集整理的信息、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)力，擺事實(shí)，講道理，和客戶(hù)周旋到底，直到拿到貨款為止。有時(shí)候，客戶(hù)對(duì)做事認(rèn)真、有韌性的客戶(hù)，不僅不討厭，而且還會(huì)很有好感。