目前，由于人民幣匯率上升、運費上漲、歐美金融危機等等眾多原因，眾多以外貿導向的家紡企業選擇“兩條腿”的發展戰略，既鞏固和提升外銷訂單的基礎上，又大力開展國內市場，已經成為一種趨勢，那么該如何進行有效的內銷業務模式的建立呢？成為擺在眾多外貿家紡企業的一個無法解決的障礙。

    筆者根據多年幫助外貿家紡企業轉型的一些經驗，現總結30個問題，進行解答，供外貿家紡企業參考。

1、 外貿家紡企業做內銷關鍵要解決什么問題？

    答：現在很多外貿家紡企業做內銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業的淡季旺起來。但如果把國內市場當作一個重要市場開發，就需要解決的問題很多，但關鍵解決的是三個重要環節——

    模式關：運營模式的轉型，以往訂單外貿只要負責接單、生產、品控等問題，按期交貨就行。但做內銷將面對廣泛的渠道網絡和最終消費者，原有的運營模式無法支持——內銷的營銷、管理、招商等諸多問題，需要成立相應的獨立部門，進行運營管理。

    很多外貿家紡企業由于習慣了原有模式，對新的運營模式建立不是非常積極，造成了不少的矛盾，實際上，做內銷也好，做外貿也罷，在瞬息萬變的市場，隨時都要就是調整和變化，為什么這次中國把火箭基地建在海南的文昌，一個重要的原因是現在的鐵路矩距，影響了更大體積的鐵路運輸，而現在鐵路的雙規之間的距離，受到2000年羅馬帝國戰車的影響，當時兩個馬屁股的寬度決定了今天火箭發生的高度和重量，讓國家投資上百億元解決這樣的一個問題，這就是“路徑依賴”造成的后果，對外貿家紡企業而言，為了獲得更持續的發展，就是擺脫過去的路徑，過去的習慣，敢于改變，敢于接受新挑戰，進行二次創業，這是做好內銷市場的根本所在。

    產品關：內銷需求的產品，往往和外貿產品有很大的不同，以床品而言，外貿歐版的床品適合身材高大的歐美人士，并不適合中國市場，再如毛巾歐美版顏色較深，克重較重，與國內流行的素色、日韓風格為主有較大差異，因此必須在現有的產品線基礎上進行優化調整。或者根據市場熱點和調研的結果，開發符合國內市場需求的產品。

    人才關：筆者遇到有的外貿家紡企業，一個人開發國內市場的現象，當然這樣也是可以的，假如還是在國內做訂單業務的話，但是如果進行招商、廣泛分銷、終端建設、品牌管理、日常運營管理的話，一個人是恐怕是遠遠不夠的。

    建立一只能征善戰的營銷隊伍，至關重要，對外貿家紡企業而言這樣的人才是稀缺的，直接全部找空降兵也是不現實的，對企業缺少必要了解和忠誠度，盡量培養幾個有營銷意識和品牌意識的業務骨干，可以作為開發國內業務的負責人，先把基本運營構架建立起來，根據實際情況，前期也不一定要把營銷部、市場部、招商部等部門都建立起來，只要有相關的人能夠完成這方面的工作和職能就可，漸進完善。值得注意的是，營銷組織及營銷隊伍的不完善、不專業、不系統，是導致外貿公司在開發國內市場中屢屢碰壁的一個重要原因。