現在很多家紡企業已經習慣了“漫天撒網”的招商方式，希望能夠撈到大魚，卻不小心遭遇百慕大三角，深陷“迷魂陣”。因為在沒有魚的海域里，你即使開著大輪船、拿著誘人的釣餌，你再努力，恐怕也是勞而無獲！大海雖大，魚群卻常常出沒在很少的幾塊海域里，要想撈到大魚，就要到這些地方去撒網。那么，魚群到底在哪里呢？
 
    無疑，現在以床品為主的家紡經銷商，主要還是靠團購、婚慶、喬遷來實現盈利，那么，可以肯定，只有至少有能力做好團購、婚慶、喬遷這三塊業務之一的經銷商，才能算得上是優質經銷商，這樣就基本鎖定了魚群出沒的三大塊海域。
 
    據我調研發現，夢潔現在已經把婚慶和團購作為一個核心拓展主題，我在一個地級市就見到了夢潔的一個大型專賣店，建在了這個城市的最高檔的四星級酒店旁邊，是周邊所有品牌專賣店中裝修最豪華、最耀眼的，同時也是店面面積最大、離酒店最近的。為何夢潔要選這里的經銷商呢？因為此地的政府機關宴請外賓、貴賓、承辦重大會議，這里幾乎是必選場所，當地有些背景和實力的頭面人物的兒女結婚，一般都會首選在這個酒店舉辦婚宴；這樣，夢潔就達成了一箭雙雕的價值最大化目的，婚慶、團購兩兼顧。這就給那些想主打婚慶和團購市場的家紡企業一大提示，應該把傳播對象聚焦在城市的會議中心和星級酒店，這些地方可能已經有很多經營其他項目的專賣店，家紡企業要做的就是開展換牌運動，把原來的盈利能力不強的項目給置換掉，換上自己的招牌和產品，說得慘烈一點，就是搶地盤，因為這些地段和店面都是很有限的。在我將這種招商模式向多個合作的家紡企業提出的時候，很多營銷總監都說，您提到的這個模式我們都試過了，不行！為何？他們采取的都是上門推銷的方式，而沒有把吸引力做出來，自然引不起這些人的興趣。為了證明這種模式的有效性，我向一個營銷總監要到了一個在山東棗莊一個大酒店旁邊開服裝店的經銷商的電話，只用了二十分鐘的時間，就把他說動心了，轉行經營起了家紡生意，到現在，他還經常來電道謝、交流經驗。
 
    在與很多家紡客戶交流的時候，他們都傾向于招內行經銷商，也就是原來曾經做家紡或者服裝等生意的，他們覺得這樣的經銷商有經驗，不用自己費很大心思來輔助，省心。而，我給他們的建議，卻恰恰相反，未必是內行就是好的經銷商，合適的經銷商才是最佳經銷商。譬如要做好團購就不需要什么經營家紡生意的經驗，上市公司好當家集團的海鮮專賣店的盈利，主要是靠即食海參和即食鮑魚這兩種高利潤產品，一般都是走團購，它的很多十五平方左右的小型專賣店，店面位置也很偏，一年的營業額卻能達到上千萬；它的經銷商大多都是外行，以前都不是做食品行業的，很多是原來經銷家電、工程、房地產、鋼鐵，轉型過來的，都說隔行如隔山，為何把外行生意經營得如此紅火？因為做團購，經驗是其次的，努力更是次要的，有關系、有人脈才是首要的、最重要的，而這些所謂的外行在搞社會關系、政府關系上都是高水平的，都是絕對的內行熟手；況且，他們的親朋好友遍布很多城市，這些人又很重親情、友情，自己做好當家生意發財了，也自然會推薦給自己的親朋好友。在調研時，我就發現，有個原來經營海爾家電的經銷商，在煙臺做好當家發財后，把這門生意介紹給了遍布全國各地的二十多個原來經營海爾家電的鐵桿兄弟，一起來做好當家了。這就給那些想做大團購板塊的家紡企業一個提示，這個世界真的很小，招商就是要找到這樣的優質外行經銷商，招到一個，等于招到一群，既高效、又省心。
 
    同樣，未必一定要有店面的才是好的經銷商，能賣貨的才是好經銷商。對于想開拓喬遷市場的家紡企業來說，裝修公司就是最好的經銷商，為何？顯然，人們購買新房后的第一道關口就是裝修。那些自己動手裝修、不找裝修公司的人，大多在買了房子后，手里已經沒有多少閑錢，也自然很少會考慮置辦新的家紡產品了，可以先排除掉。那些請了裝修公司的人，往往只重視硬裝修，而忽視了家紡這些軟件，等到硬件裝修好了，才發覺購買的家紡產品與裝修風格很難配套。如果裝修公司能夠充當家紡經銷商的角色，因為對自己有利，自然會主動向房主推薦配套的家紡產品，實現家居一體化；因為裝修都需要較長時間，家紡企業就可以向房主提供優質的個性化定制服務，從賣幾件產品到提供整體解決方案，大幅提升盈利空間；同時，這些已經采用該家紡企業產品的房子，就變成了展示樣板房，從而由點到面，可吸引該小區的更多客戶來觀摩、選購。（作者：崔濤）