大客戶對于企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷From EMKT.com.cn理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。

      共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。

      近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，并在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。

　　1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、

　　2、攻——尋找大客戶的突破點、

　　3、守——如何牢牢守住你的客戶、

　　4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰、

　　5、修身——完美做人做事　　

　以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰斗準備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。

　　一、大客戶綜述

　好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。

　“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。

　“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。

　“防”進入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。

　“修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。

　　二、誰是你的大客戶——找準你的大客戶

　銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對于企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

　我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

　世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對于大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。

　因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。