連鎖經營開店選址營業額預估數學模型

　　連鎖經營是現代商業最為主要的經營業態，幾乎占到整個商業的80%以上。全國有大型連鎖賣場6000余家，小型連鎖超市和各類專賣店更是不計其數。他們的經營發展就在開店擴張中不斷壯大，其成功的關鍵是選址開店。但是嚴酷的事實就是有40%以上的商店是不能盈利而被迫關閉，使企業的經營利潤也在門店的開關中消耗殆盡，企業急需一個對新門店的評估標準，來決定是否開店。但傳統的選址評估理論因其廣泛的適應性而缺乏專用性，加上眾多不可估計的因素，使其誤差巨大而不具備實用意義。本人在從事連鎖經營市場管理工作中，認真研究了企業經營中的門店盈利水平和條件分析，提出了營業額預估數學模型化的概念，是選址開店成為可以量化計算來評判，供企業正確的決策提供科學的依據，從而大大降低了因開店失敗而造成的損失，讓企業的可持續化擴張步入良性發展的軌道。

一、  預估數學模型創意的由來

　　連鎖經營理論中有一套商圈分析的營業額估計方式：營業額=戶(人)數*入店率*客單價。但他沒有提供具體的入戶確認，入店率和客單價的合適的計算方式，其中關鍵的入店率是依據經驗得出的數字，更無法顧及最為重要的行業、品牌、規模、定位、地域文化消費習慣等不確定的門店所特有的因素，使得營業額估計方式就停留在“名副其實”的估計之上。為此我對經營的數十家門店分別進行了營銷分析，并對周邊商圈進行評估，從中分析總結出一個門店的銷售業績完全取決于行業、品牌和商圈，眾多不可計量的影響因素也可以在現實銷售數據中反映出來，換言之，對于擴張門店的銷售額預估完全可以從已有門店的銷售分析來推算。為了建立這個獨一無二的計算公式，我就對此研究做出計劃：

1、  羅列和篩選所有影響銷售的因素，并把他們分為可計量和不可計量兩類，進行變量分析；

2、  在已有門店里選擇12個有代表性（區域、銷售——好中差，）的門店，分別進行商圈調研和銷售分析；

3、  運用信息數理統計的原理，進行變量關聯度分析和多元線性回歸方程擬合，得到一入店率的計算公式；

4、  利用推出的入店率計算公式，配合實際客單價組合成“銷售額預估的數學模型”。

5、  利用“銷售額預估的數學模型”，對老門店進行調研和數學模型計算，把數學模型的預估和實際進行比對，進一步修正數學模型；

6、  對初步選擇的準新門店的商圈進行市場調研，把變量代入數學模型，計算出準新門店的銷售額，從而評估開店的盈虧平衡點，決定是否開店。

　　因為預估數學模型是由已存在的門店的實際銷售和環境數據計算而得，因此它充分涵蓋了不可量化因素對銷售的影響，也充分體現了可量化數據對銷售的影響，是預估成為本品牌特有且符合實際銷售的一個銷售額預估數學模型。

二、    變量分析與選擇調研

　　銷售額預估的關鍵是要計算入店率、客單價和商圈人數。其中客單價完全可以計算、精確時可以依據消費水平分級計量。影響門店銷售業績，也就是入店率和商圈人數的因素有很多，不可量化因素有行業特性、品牌定位、消費習慣、門店口交通情況、同行業競爭情況；量化的相關因素有：1、營業時間內人流量。2、人流量在商圈居民比例。3、過路人比例。4、商圈內居民戶數。5、商圈內居民家庭人口數。6、商圈內居民家庭收入。我通過對以上因素進行關聯度分析，最后擬合計算方程式。

三，多元線性回歸方程擬和過程

（一）  列舉影響購買率因素

　　綜合考慮已完成的12家門店的調查結果，及回歸模型對自變量的要求，初步決定將每日的人流量、人流中居民的比例、人流中過路人的比例、人流中工作人口的比例、商圈內的競爭情況、商圈內的交通情況、商圈內居民戶數、居民每戶的平均人口數、居民每戶的平均家庭月收入等九個因素作為自變量，其中商圈內的競爭情況、商圈內的交通情況為非數值變量，需轉化為數值變量。以入店購買率為因變量。將各因素的數值羅列如下：

　　為了精確計算商圈人數，就必須確定商圈范圍。我們就對入店購買消費者的居住地調查，發現70%的消費者距門店500米以內，還和小區的大門方向、競爭品牌的距離等有關系，為此我們在調查時充分考慮這些情況，以充分提高精確度。