這是一個最好的時代,也是一個最壞的時代.

    150年前英國大文豪狄更斯的《雙城記》里有這么一段話,如今,對照現在來看,我認為這是一個創新的時代,更是一個創業的時代,一切都充滿了挑戰和機遇.舉目四望,有多少熱血男兒,正懷揣夢想,整裝待發,準備高舉起追求財富的大旗,開始義無反顧的創業,做經銷商在尋求自身價值實現的同時,也為自己贏得一份精彩.

    創業者努力過程中的每一份辛酸和委屈,都灑滿了汗水和淚水,過程并不如外界想象中的灑脫和自如.相反,它是一場耐力的比拼,是一份堅持的忍耐,既需要雄心勃勃,激情四溢,也需要客觀理性和踏實嚴謹.在此,我們給正在或即將踏上創業征途的朋友們提醒十項要注意的環節:

    一、要有長期打持久戰的心里準備,最好結合自身的專業和擅長,整合自身資源,找準項目,大膽嘗試,剛開始時要有生活質量和水準暫時下降的心理承受能力;二、不要被別人意見所左右,切忌人云亦云,左右搖擺,認認真真走自己的路,對外界的風言風語不去理會,別人說三道四自然不用認真,尤其是那些只說不干的人更不要當回事.商場如戰場,經營中戰略戰術要保密,不否認有些人會通過故意刺激你的方式"逼"你說出相關秘密,這點要十分謹慎;三、剛開始時,不要四處張揚指望合作,一切等站穩腳跟后再說;四、前輩或他人的成功的東西可適當借鑒.但不能盲目照搬照抄.別人成功是有其自身天時地利人和特定條件的,不一定適合你,要想辦法審時度勢,找出最適合自己的一條路來.他人的經歷是沒辦法重復的;五、要有激情和想象力.前者能鼓勵自己時刻保持一種干勁和活力,后者能幫助自己克服在資金、管理、營銷等方面遭遇不足和困難時的無奈并保持希望和夢想.

    六、創業者一定要有吃大苦耐大勞的準備,并要有失敗后決不退縮東山再起不達目的誓不罷休的斗志.類似于清朝曾國藩與太平軍交戰時''屢戰屢敗,屢敗屢戰''的精神,也就像去年福布斯大陸首富國美電器黃光裕所說的那樣,"不要被困難嚇倒,只要不斷去拼,去做別人想不到的事才能發財."想當年,史玉柱和巨人集團轟然倒塌,不得不隱姓埋名,何等落魄和凄涼,可是幾年之后,"腦白金"風靡大江南北,讓隱藏在背后的史玉柱再次成為關注的焦時,人們不得不驚嘆創業者的堅韌和執著;七、要學會看待你的同伴的優點和不足.面對團隊成員的彷徨和猶豫,除了以寬廣的胸懷對待外,還要積極儲備人才,這在開始時尤其重要.在這個社會上,沒有人會隨隨便便成功,創業如同沖鋒陷陣的打仗,有人臨陣逃脫,有人一去不返,此時此刻不要嘆氣,更不要泄氣,因著手立即招兵買馬,不到最后關頭不輕言退卻和放棄,只有經過這樣的磨煉,經風雨見世面,你才能洗去幼稚和單純,不斷走向成熟和老練,處理問題起來會越發得心應手,應付自如,直至取得最后的勝利;八、要注意團隊同伴,一個團隊里要有統一的價值核心理念,注重發揮每個人的特長和作用,記住一個人是不能創業的,就像聯想的柳傳志、百度的李彥宏,表面看似個人努力的成功,其實是一個團隊在發揮作用;九、要不斷的學習.這年頭,社會發展變化太快,新東西,新名詞不斷出現,財經資訊、國家政策、互聯網絡,創業者要與時俱進,不斷學習新東西,接受新觀念新事物;十、良好的生活習慣和健康的身體是開拓事業的前提和有力保證,即使工作再忙,再沒規律,也不能忽視.

    ●產品選擇篇●商戰風云,市場逐鹿,多少英雄豪杰金戈鐵馬,揭竿而起.就化妝品行業來說,雖說近幾年形勢不盡如人意,但不可否認,化妝品行業仍舊蓄積著巨大的能量,有著廣闊而燦爛的前景.藍哥智洋國際行銷顧問機構認為,作為一名經銷商,欲在化妝品行業戲水弄潮,關鍵要選好產品.

    目前,隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局,渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲,有實力的廠家往往自行組建渠道,直入終端,建立概念店、旗艦店,有條件的正在進軍社區店,使得經銷商的傳統通路渠道做法日益受到打壓和忽略.但是就許多分散的二、三級市場來看,畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候,企業自建網絡畢竟運作和管理成本高昂,這樣,經銷商原先擁有的商業、專營通路渠道仍舊有巨大的輻射力,因此,廠家在這些區域推廣產品時,經銷商的網絡資源和針對網絡的服務能力仍舊大有市場.

    現在,全國三千多家化妝品企業生產有五千多種產品,但真正在市場上流通并叫得出名字的也就幾十種,絕大多數都藏之深閨人未識.而在這有限的產品里,功能的趨同性和同質化相當嚴重,因此,經銷商如何選擇好產品就成為當務之急.

    有的經銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務總想掛靠有名企業一勞永逸,認為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優勢,沒有風險較為穩妥.

    其實,錯了,一則大企業往往店大欺客,對渠道的扁平化追求十分強烈,往往擔心經銷商的網絡強勢分散許多自身應得的利潤,因此他們處處防范戒備心很強,且大企業旗下的品牌產品雖說好賣,但利潤少不說,對經銷商的合作也相當挑剔和苛刻,對你的終端運作、配送能力、流程管理,促銷服務等等有嚴格標準.產品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領市場,它會依賴你的渠道、網絡資源,一旦當商超和賣場興起后,鑒于成本開支和渠道扁平化的需求,首先踢開的就是些實力不濟的經銷商.因此衡量一下,你若暫不具備條件,還是不要急于攀親的好,在行業內大家都知道,知名品牌能走量,但不賺錢;不知名品牌能賺錢,但不走量.

    所以,在選擇產品時,首先要掂量一下自身的網絡優勢在那,覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務能力、管理水準和終端操作水平怎樣,只有當這些明晰以后,那么,不妨:

    一、選擇的廠家要有較強的研發能力和資源優勢.因為這些背景有助于深入了解該產品的創新體系、品質說明及相應足夠的宣傳空間,只有掌握的素材越多,圍繞產品延伸出的傳播手段選擇余地就大,且研發水準事關一個產品的技術含量和戰略方向,它代表了行業的發展趨勢,容易引起社會各界的關注和政府部門的支持,自然也容易引起消費者的好感. 二、產品最好是上市不久,屬于起步階段,企業處于成長期.因為這類產品由于新近推出,品牌知名度尚未打開,競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視,廠家對代理商的選擇標準也不會很高,各項要求條款相對較低,而且作為一個上市新品,在市場推廣的具體操作中容易贏得企業的關照和支持,所謂的扶上馬送一程便是此類典型.

    三、賣點突出,差異化明顯.在當前眾多的同質化產品中,經銷商所選擇的產品要盡可能凸現個性,不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向.誠然,進貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監控等等值得動心,但相比產品自身的核心利益都是表象,現在的化妝品競爭十分激烈,如果選擇的產品沒有什么特色,今后的市場運作將極其艱難,最好三思而后行,退一步講,假使產品個性上有明顯優勢,也要使優勢在第一時間讓人充分感受到.

    四、價位基本上屬于老百姓能接受范疇.價位偏高,雖說經銷商利潤空間增大,但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體,市場就不容易擴大,相反,價格低,自身面臨的產品推廣、終端運作、配送服務上的成本太高就會沖淡利潤,因此價位的適合也是要考慮的重要因素.至于有些產品價值不大,但價格高得離譜,則說明了廠家急功近利的心態,其結果要受到市場的報應.碰到這種情況,趕緊避而遠之.

    五、慎重選擇冷僻產品.前段時間美白補血、祛斑、鎖水、養顏、護膚、補膠原蛋白質等等,內服外用產品形成了流行風,許多后繼產品前期采用活動跟進、概念炒作、會議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場業績.應該講選擇跟風產品前期可以規避一些市場風險,但獲利空間隨著市場競爭的激烈和營銷環境的變化不斷縮小,導致市場不容易做大,難以產生品牌效應,相應的產品運作壽命就短.另外,象現在市面上的諸如雌激素、平衡免疫、基因修復等產品,屬于今后的生物科技發展方向,蘊涵著巨大的產業前景,其利潤空間較高,但相應推廣的要求也高,市場尚在進一步培育期,如剛剛起步實力不濟的經銷商,還是慎重為妙.

    六、老百姓的真正消費需求為經銷商指明了選擇產品的方向.經銷商除了被動的在廠家提供的產品類中進行篩選外,應該主動出擊,結合自身對市場的認識和對產品的見解,給廠家提供消費需求中的熱門信息,這就需要經常關注渠道網絡中零售終端的動態銷售情況,及時跟蹤并做出快速反應,同時協助廠家共同開發推廣產品,這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關系.另外,在一些有代表性城市每年舉辦的美容博覽會、展銷會、新聞發布會上,經銷商要有市場敏感性,有意識的從中去摸產品信息,了解企業背景動態,最終選擇合適的產品出來.

    中國家紡網:吳曉偉 轉載