三、從決勝終端到?jīng)Q勝商圈
 
    首先，決勝終端的根本目的是為了形成絕對(duì)的區(qū)域第一，只有達(dá)成了區(qū)域第一的分銷目標(biāo)，才能算真正地實(shí)現(xiàn)了深度分銷。而要形成區(qū)域第一，則首先是要在專賣店的規(guī)模、面積、銷量、氣勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)的影響力等各個(gè)方面都要成為第一。同時(shí)，完成這樣的單個(gè)終端第一還不夠，只有把無數(shù)多個(gè)單一終端組合起來成為區(qū)域第一，那么，這才算真正的區(qū)域第一。而要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，最主要的手段則是“商圈第一”的渠道策略；
 
    其次，大多數(shù)城市適合行業(yè)銷售的核心地段往往并不多，比如步行街、一級(jí)商圈等。這樣的地段，它的店鋪資源是極其有限的，當(dāng)很多的競(jìng)爭對(duì)手都在這樣的地段開起了專賣店的時(shí)候，這有限的店鋪資源就顯得更加寶貴，如何搶占“有限的店鋪資源”，就成了區(qū)域制勝的關(guān)鍵。這時(shí)，依靠單店已經(jīng)不能完成這一目標(biāo)，而只有依靠“店鋪集群”，也就是依靠“決勝商圈”，才能真正地?fù)屨肌坝邢薜牡赇佡Y源”。因?yàn)檫@樣的店鋪資源，是有限的、稀缺的，你多了，別人就少了，你強(qiáng)了，別人就弱了。因此，“決勝商圈”就有了它制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵效應(yīng)。
 
    我們來看一些“決勝商圈”的實(shí)際的案例：
 
    上海超限戰(zhàn)策劃曾經(jīng)服務(wù)過的“沃特運(yùn)動(dòng)鞋”，它在河南市場(chǎng)賣得最好，在河南市場(chǎng)賣得最好的原因是什么呢？除了河南經(jīng)銷商的經(jīng)營管理、頭腦之外，更重要的就是，河南經(jīng)銷商在鄭州的亞細(xì)亞步行街展開了“決勝商圈”的策略，這個(gè)經(jīng)銷商在這條步行街及其附近，開了很多家“沃特專賣店”，這樣，就實(shí)現(xiàn)了對(duì)該商圈的優(yōu)勢(shì)搶占和優(yōu)勢(shì)建立。
 
    另外一個(gè)案例，則是361度等一線運(yùn)動(dòng)品牌，它們?cè)诤贾菸淞謴V場(chǎng)、蘇州觀前街、南京夫子廟等核心商圈，既開了大店，更開了多店，更絕的是，它們甚至把那條街的很多適合開運(yùn)動(dòng)鞋專賣店的所有店鋪都承租下來，將最好的店給自己開，其他的店由自己租出去，但就是不租給同行的競(jìng)爭對(duì)手，而是租給其他行業(yè)。這樣，可以說，通過這樣的策略，就基本上實(shí)現(xiàn)了“獨(dú)占商圈”的目的，從而在決勝區(qū)域市場(chǎng)上，取得了決定性的優(yōu)勢(shì)。
 
    通過以上分析可以看出，以專賣為渠道的行業(yè)，當(dāng)它發(fā)展到專賣店、大店的時(shí)候，其下一步的競(jìng)爭方向，就是“決勝商圈”。
 
    “決勝商圈”就是搶占資源，通過店鋪集群或者大店排擠效應(yīng)，完成“商圈第一”的目標(biāo)；通過多個(gè)“商圈第一”，完成“城市第一”的目標(biāo)；再通過多個(gè)“城市第一”，成為“區(qū)域第一”；通過多個(gè)“城市第一”，最終滾動(dòng)式成為“行業(yè)第一”。如此循環(huán)往復(fù)，就最終實(shí)現(xiàn)了深度分銷的終極目標(biāo)，并幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了“全國第一”的歷史使命。
 
    總之，“有品牌者得市場(chǎng)，有渠道者得天下”。這句話經(jīng)過了很多行業(yè)的驗(yàn)證，最終證明是絕對(duì)的“真理”。
 
    而要實(shí)現(xiàn)渠道獨(dú)霸天下，則需要決勝終端，更要決勝商圈。
 
    一句話，渠道有了，商圈占了，強(qiáng)勢(shì)品牌將不會(huì)再遠(yuǎn)！
   
    沈志勇：上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營銷總監(jiān)。電話：021-31357658；網(wǎng)站：www.chaoxianzhan.com。