筆者和商場打了十幾年交道，摔過不少跟頭，出過不少糗，吃了不少悶虧。現(xiàn)在想想，合作過的這些甲方其實并不壞，只是你沒把對他的脈！

    商場和供應(yīng)商的關(guān)系，因為錢歸他先收，可以看做是甲乙方的關(guān)系。簡單講，他出場地，供應(yīng)商出商品。銷售之后根據(jù)合約利益分成，現(xiàn)下流行的是倒扣（代銷，日式），和租金，順加和其他形式的較少。嚴格的講，商場負責(zé)某一品類品牌引進的的人，應(yīng)該叫招商。只有超市和賣場的才能稱為采購或買手，不過現(xiàn)在超市的所謂購銷大都已經(jīng)名存實亡。

    有人說，商場難于合作，指的是效益好的大型一線商場。隨著國民經(jīng)濟和生產(chǎn)力的高速發(fā)展，國內(nèi)商品早已供大于求。雖經(jīng)市場細分，任何品類都存在大量競爭品牌。產(chǎn)品高度同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴重。加之國外企業(yè)覬覦國內(nèi)巨大的市場潛力，很多國際一二線品牌紛紛進駐。而商場資源有限，粥少僧多，自然是寸土寸金。

    其實在商場里，床品是個很不受待見的品類，大都設(shè)在最撇的樓層。有的甚至不設(shè)床用。原因是平效低，這種現(xiàn)象近年有所改善，特別是像成都伊藤，北京翠微做出了表率，做出了特色，也做出了非凡的效益。總的來說，進床用比服裝，鞋，化妝品等品類要容易得多。

    一個家紡新品牌，怎樣才能與高高在上的一線商場友好攜手，名利雙收呢？

    人。

    企業(yè)需要

    一個值得老板信任的人；

    一個懂得游戲規(guī)則的人；

    一個具備良好的專業(yè)素質(zhì)，親和力，能夠用采購熟悉的語言和方式進行溝通的人；

    一個意志堅定，能夠忍辱負重，百折不回的人；

    一個懂得怎樣為企業(yè)爭取最多資源利益的人；

    年齡不要太小，口才不要太好，形象不能太差，姿態(tài)不能太高。

    商場只有接受了代表廠家這個人，才能接受這個品牌。

    政策。

    進入一間一線商場，意味著百萬級的銷售額，十萬級的毛利，間接的效益更不用說，行業(yè)地位提升，品牌知名度提升，二線商場，加盟代理主動上門…不錯吧。這么好的事誰不想？沒有政策能行嗎？

    商場的人和你我一樣，也是普通人，也有自己的需求，也有自己的苦惱，也要對內(nèi)部上級和同事有所交代，也要面臨工作任務(wù)和生活的壓力。

    如果你做一個一線商場經(jīng)理，每天被眾星捧月一般，你手里有大把品牌可以選擇，你會怎么樣？會不會有點小脾氣？會不會有點小想法？理解萬歲！

    那么多廠家，那麼多笑臉，那么多許諾，你選擇起來自然有了一份自信從容…

    但是工作始終是第一位的，工作做好了，任務(wù)完成了才可以想其他的。坐到今天的位置不容易…

    了解你的合作伙伴，消除他的顧慮，取得他的信任，博得他的好感，引發(fā)他對品牌的興趣關(guān)注…OK！