二、營銷模式不重要

　　所謂營銷模式就是基于自身資源和市場狀況、消費者設(shè)計的一個運營模型。現(xiàn)在的大多數(shù)家紡企業(yè)缺少明確的營銷模式， 本著走一步算一步的僥幸心理，只注重眼前的銷量，忽略系統(tǒng)的建設(shè)，一味模仿領(lǐng)先企業(yè)的運營模式，以為這樣自己也會成功，可是正如阿里巴巴創(chuàng)始人馬云所說：成功無法被模仿復(fù)制的。

　　今天眾多的家紡企業(yè)，可以說是99%的家紡企業(yè)把羅萊作為標(biāo)桿進行模仿，從包裝、到陳列、到產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)，更到一張宣傳單頁也找到給羅萊印刷的印刷公司，這樣亦步亦趨的方式能過缺的優(yōu)勢，獲得發(fā)展嘛？沒有這樣的做法，只會漸漸拉大與羅萊的差距，成為被對手牽著鼻子走的“跟班”。

　　企業(yè)沒有自己的營銷運營模式，花錢請空降兵，或從羅萊挖來一個中層，但卻總是不得其法。而且缺少系統(tǒng)性和可持續(xù)性，許多家紡企業(yè)處在同一競爭水平上，難有突破。

　　確定營銷模式，首先要對消費者行為模式有所了解：1）確定影響購買者購買行為的主要因素 ① 文化因素：文化因素對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。文化的層次分析 1． 文化：如美國長大的兒童普遍有這樣的價值觀：成就與功名、活躍、效率與實踐、上進心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛和富有朝氣。 2． 亞文化：亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團體和地理區(qū)域、社會階層（如可以將社會階層分為7個層次：上上層、上下層、中上層、中間層、勞動階層、下上層、下下層。）。 ② 社會因素：影響消費者購買行為的社會因素有相關(guān)群體（包括家庭、朋友、鄰居、同事等“主要群體”和、宗教、職業(yè)、貿(mào)易協(xié)會等“次要群體”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社會角色與地位。 ③ 個人因素：包括年齡階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性等。 ④ 心理因素：包括動機（需求）、知覺、學(xué)習(xí)及信念和態(tài)度。五種類型的消費心理和模式 1．發(fā)燒型：是追求最新技術(shù)、最新產(chǎn)品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對新發(fā)明新創(chuàng)造極感興趣，愿意嘗試不成熟的技術(shù)和產(chǎn)品，甚至自己參與給廠家提出建議。如使用各種新面料新功能的家紡消費群就屬于這一類用戶。 3． 先鋒型：是比較有遠見、有追求的一批人，對技術(shù)、產(chǎn)品有一種敏感，愿意采用已接近成熟的技術(shù)和產(chǎn)品來提高工作效率和生活質(zhì)量，走在大多數(shù)的前面，在我國PC機的用戶目前就屬于這一類。 4． 實用型：是講求實際的一批消費者，喜歡從幾家知名的大公司那里購買已有若干個品牌參與競爭的產(chǎn)品，以求得較好的價格和完全感，而不愿冒風(fēng)險去嘗試小公司的新產(chǎn)品，這批人也稱為早期成熟用戶，目前毛巾等產(chǎn)品已進入這批群體中。 5． 保守型：是比較傳統(tǒng)的一批消費者。他們不會接受并選用與現(xiàn)在的工作方式與生活方式不相同的新技術(shù)、新產(chǎn)品，也不愿花時間去學(xué)習(xí)某類產(chǎn)品。只有當(dāng)某類產(chǎn)品已成為技術(shù)上非常成熟，幾乎成為像牙膏、肥皂這樣的日用消費品時，才會考慮，功能簡單甚至單一，不需要自己再去配套或掌握一些專門知識。目前消費普通四件套的消費者已達到這個層次的用戶。 6． 懷疑型：是很固執(zhí)的一批消費者，即使周圍的很多人已接受或采用某一種產(chǎn)品，他們?nèi)员в袘岩蓱B(tài)度，總能說出使用這種產(chǎn)品的負(fù)作用和消極的一面，挑出許多毛病來，不到萬不得已，他們不會下決心購買。

　　家紡企業(yè)根據(jù)自身的資源和定位，設(shè)計出一套圍繞自身資源和定位營銷模式，如日本松下電器作為一家很少進行自主的研發(fā)的跨國公司，之所以行銷世界。一個重要原因是他改變了過去賣即有銷售家電的模式。在日本的松下電器專賣店，變成婚前咨詢中心，凡是婚前男女都可以到這里咨詢有關(guān)婚戀信息，而且是免費的，這樣一種牽制營銷，顧問營銷模式，起到了很好的效果，許多收到咨詢的新婚夫婦都買松下整套家電設(shè)備布展新居。

　　將一般的家電專賣模式提升為教育體驗?zāi)Ｊ剑�通過對潛在客戶的深度溝通和答疑解惑，加深對品牌和產(chǎn)品的好感度，對松下電器形成好感，愿意付出更多的交易成本進行購買。

　　因此家紡企業(yè)在構(gòu)建自己獨特的營銷模式的時候，一定要注意以下幾點：

　　差異性，與競爭對手不同。

　　面向終端消費者，最好的發(fā)力點源自對顧客的互動與溝通。

　　與品牌定位和市場定位相統(tǒng)一，形成合力發(fā)揮最大的價值。

　　進行產(chǎn)業(yè)整合，對商業(yè)終端進行整合。

　　例如浙江博洋家紡，對家紡競爭有著深刻的看法：

　　家紡業(yè)整合的必然

　　關(guān)于家紡市場競爭，博洋家紡范江副總經(jīng)理認(rèn)為時下所稱的“日趨激烈”不妥。東部沿海地區(qū)家紡行業(yè)正進入一個相對成熟時期。按發(fā)達國家慣例，進入成熟期，家紡在紡織服裝市場的份額可達三分天下有其一，日本則高達40％。因此，目前可供國內(nèi)家紡企業(yè)拓展空間很大，企業(yè)間的競爭與其說“日趨激烈”，倒不如更準(zhǔn)確的說是一場“圈地運動”。家紡企業(yè)可以憑借自身的個性化發(fā)展去盡情圈占自己的消費群，完全不必靠侵占別人的市場來取得競爭優(yōu)勢。這種競爭是良性的，競爭的結(jié)果是逐步把家紡潛在的消費市場開發(fā)出來。把目前的競爭態(tài)勢放在整個家紡發(fā)展歷程來看，恰是家紡大時代到來前夕的一個必然經(jīng)歷的整合過程。