家紡作為一類耐用消費品，促銷旺季主要集中在勞動節、國慶節和新年前夕，此時正是購物、結婚、喬遷和日常更換的高峰期。我們發現，從家紡促銷的形式來看，多采用直接打折促銷或買贈促銷：“全場7折優惠酬賓”、“買100送**”。類似這樣的促銷手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用，這導致了促銷活動面臨同質化，而且也沒有把促銷的目的真正體現出來。因為現在多數的家紡專賣店很少正價銷售，日常出貨價格就在8折以下，所以說單純通過價格吸引消費者，僅僅只能使一些低端產品的銷量有所提升。創意決定效益，因此必須在促銷形式上有所差異，才能殺出重圍。

　　作為家紡經銷商來說，必須結合產品特點和品牌文化，在合適的時機、合適的渠道，結合當地實際情況進行有節奏、有策略的調整，對促銷旺季時段進行有效整合，那么每一次促銷活動都將為下一次營銷活動做鋪墊、做加法。

　　作為家紡產品的代理商，必須要找到自己促銷的核心點，然后緊緊圍繞它，體現出自身的優勢。要針對自己所在的商圈和步行街進行規劃，確定好促銷的核心點，這主要要求在形象促銷、產品促銷、人員促銷、廣告促銷、聯合促銷和服務促銷等方面要有突破，要以點帶面，以面帶動整體，漸漸形成自己獨特的促銷模式。

　　形象促銷關鍵點：讓店面形象靚起來

　　商品60%的價值取決于形象，家紡更是如此，統一的店面形象會很好的吸引消費者眼球，經銷商可以一地一策，根據實際情況進行優化。終端的形象布置，作為經銷商是大有可為的，終端的形象既要明朗、簡潔，又要突出情感的內涵和意境，這樣能很快的抓住消費者眼球。經銷商可以把一些道具作為輔助陳列，體現獨特的品牌風格和意境。

　　產品促銷關鍵點：細分產品線，區別對待

　　在做產品促銷的時候，一定要把產品分為四類：滯銷、斷碼、換季產品，形象產品，拉動人氣產品，利潤產品。要利用形象產品，吸引喜新厭舊的高端消費者的注意。拉動人氣的產品——要根據以往各種產品的銷售比重，制定主打產品作為促銷的主要對象（如一些低端產品），拉動日常消費。對于利潤產品，要在產品標簽上進行重點說明，并告知消費者這是屬于限量發售的獨家產品，使消費者產生想擁有的想法。價格制定方面，考慮到消費者的心理價位，必須標明原有價格多少，現價多少，而且價格不能是整數，如原價1680，現價998，讓消費者覺得比較優惠。如果競爭對手采取同樣的策略，那我們可以采取浮動的促銷價格策略，如非節假日促銷期間，平均77折出貨；節假日促銷期間，平均75折出貨。當然，除了折扣以外，必要的時候還可以贈送一些高價值、高關注度的促銷品。

　　人員促銷關鍵點：為你的顧客提供消費方案

　　銷售，臨門一腳看導購。大多數家紡經銷商朋友促銷時，往往忽視了對導購員的甄選和培養。受過良好持續培訓、性格外向的導購員和一般的、極少培訓的、不善于與客戶溝通的導購員相比，前者的業績是后者的三倍以上。因此，經銷商培養手下的銷售尖兵，是提升銷量的有效途徑。當然，培訓內容也是多方面的，不僅包括品牌文化、產品信息，還要包括導購員的心態和營銷溝通技巧。只有以自信、積極、主動的心態，再結合針對性的營銷戰術和察言觀色的溝通技巧，才能保證應對好形形色色的消費者。在做人員促銷的時候，切忌只靠嘴說，要引導消費者自己動手、動眼、動感覺去體驗產品價值。

　　廣告促銷關鍵點：區域投放選重點

　　作為經銷商，要根據當地的實際情況，進行有效的媒體組合和媒體創新，而不能依賴電視的高舉高大，那些廣告對促銷往往沒有什么直接拉動作用。我們可以選擇在途經專賣店的公交車上投放車身廣告，這樣能起到提示消費和引導消費的作用，也是提升品牌知名度的有效途徑。另外，還可以選擇當地的房地產、家裝雜志、廣播、網站等進行促銷信息的傳播。

　　聯合促銷關鍵點：讓合作者帶著他的客戶來

　　家紡經銷商在做促銷活動的時候，可以尋找眾多的策略聯盟為我所用，可以與服裝專賣店、婚紗影樓、婚姻登記處、房地產開發商等進行合作，利用他們的傳播渠道和客戶群，深度開發。當然不僅如此，還可以與家具經銷商、家居經銷商進行聯合促銷，在陳列他人產品的同時，選擇自己的產品作為形象道具，擴大產品的曝光度。更深度的話，雙方可以達成一個合作促銷協議，購買一方產品的消費者，如再購買另一方的產品，就可以享受特別的優惠或服務。這樣可以充分地利用相關資源，將促銷進行到底。值得注意的是，這是一個為了銷售的提升，必須長期建設和維護的工作，不能因為一次促銷就結束合作關系、被競爭對手替代，而要進行持續深度的互動，利用別人的終端和數據庫，四兩撥千斤，發揮杠桿作用。

　　服務促銷關鍵點：做星級服務

　　家紡促銷就是做服務，很多經銷商忽略了這一點，這就是為什么半數以上新進入家紡領域的經銷商最終鎩羽而歸的一個重要原因。事實上，一家家紡專賣店要達到持續盈利、收支平衡，需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。這一年，也是發展和培養顧客的過程，而要能夠讓老顧客不流失，并且還樂意介紹親友購買，這就不僅僅是產品和價位的問題，關鍵是要通過優質的服務，增進和深化與消費者的關系。必須把服務作為提升競爭力的必要手段，對服務人員加以培養和塑造，在服務模式上有所創新。現在的家紡服務主要體現在售前、售中，而售后服務卻很少被關注。實際上，售后服務方面我們可以通過電話和短信方式，進行節假日的拜訪、問候等。值得注意的是，千萬不要傳達過多的促銷信息，這樣往往“商業性”太強，會引起消費者的反感，反而得不償失。

　　總之，經銷商如果能結合上述多種促銷方式，加以有機整合和創新，不但能夠超越競爭對手，而且會受到消費者的關注和青睞，為今后的促銷工作奠定堅實基礎，將會把一次促銷戰斗演變成為一場促銷戰役，最大化的提升市場占有率，甩開競爭對手，獲得競爭優勢。