有些顧客進(jìn)店后就會(huì)講出自己的需求。如需要一對(duì)枕芯或一床薄被。類似這樣的顧客似乎很好接待，無(wú)非是他需要什么，就給他拿什么，然后結(jié)賬走人。這樣的銷售過(guò)程從表面上看似乎完美無(wú)瑕，事實(shí)上作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)還可以有更好的作為！

　　有過(guò)這樣一個(gè)案例：初秋的一個(gè)周日上午，店內(nèi)剛開(kāi)始營(yíng)業(yè)，一位身著白色運(yùn)動(dòng)裝的男子進(jìn)店，要求選購(gòu)一條白色床單。按照顧客的要求我們把店內(nèi)所有白色的、米白色的、灰白色的床單全拿了出來(lái)。顧客對(duì)一條米白色的勉強(qiáng)滿意，說(shuō)實(shí)在沒(méi)有，這條也湊合。當(dāng)時(shí)我們并沒(méi)有立刻給顧客打包，而是對(duì)顧客說(shuō)：“您看您一位男士身著純白色的運(yùn)動(dòng)裝，又來(lái)選純白色的床單，一定是特別有生活品位的人。您看這樣，我們這有一套純白色的繡花四件套“風(fēng)尚一白”，不但有床單還有被套和一對(duì)枕套，您看這樣成套的鋪在家中是不是比一個(gè)床單效果更好”。顧客觸摸感受產(chǎn)品，最后說(shuō)：“來(lái)這套吧，質(zhì)感還不錯(cuò)！”我們一聽(tīng)，顧客居然談到了質(zhì)感，于是馬上說(shuō)：“作為一位男士，您對(duì)床品還真是有一定的了解，說(shuō)到質(zhì)感我們這還有一套更好的。”于是我們趕快把天絲的“朵朵浪漫”給顧客做了展示，并介紹了產(chǎn)品的 FAB，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)此套產(chǎn)品的肌膚質(zhì)感。雖然價(jià)位比普通純棉的高了一些，但它有絲綢的柔軟質(zhì)感，就像巧克力一樣，而且綠色環(huán)保、防螨、抑菌、可水洗易打理。就這樣，顧客邊聽(tīng)我們的講解邊對(duì)產(chǎn)品的細(xì)微之處進(jìn)行研究，然后說(shuō)：“我只是出來(lái)晨練，剛剛吃過(guò)早飯，沒(méi)帶那么多的現(xiàn)金。”我們說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系的，如果您喜歡，我們可以免費(fèi)送貨上門，到您家的時(shí)候，您再付現(xiàn)金就行。”這位顧客稍微遲疑了一下說(shuō)：“那好吧，給我包上吧。”這時(shí)其他導(dǎo)購(gòu)員邊疊產(chǎn)品，邊說(shuō)：“您看這也入秋了，天氣漸漸轉(zhuǎn)涼了，要不要再配一條厚被呀。”最終的結(jié)果，這位男性顧客本來(lái)是買一條白色床單的，結(jié)果買走了一套“朵朵浪漫”和一個(gè)大豆被，總計(jì)近3000元。事后我們給顧客辦理了會(huì)員卡。在2009年12 月份的“被芯節(jié)”時(shí)，我們通知了他，他過(guò)來(lái)把原來(lái)看好的“風(fēng)尚—白”買下，又配了一條“二合一蠶絲被”、“綠茶枕”和一套“中國(guó)風(fēng)”。

　　這是一個(gè)真實(shí)而又特殊的案例。當(dāng)顧客說(shuō)可以勉強(qiáng)湊合時(shí)。我們并沒(méi)有立刻打包，收款。而是有針對(duì)性地介紹更高檔一點(diǎn)的產(chǎn)品。從這個(gè)事例可以看出，當(dāng)顧客已經(jīng)鎖定了某件商品，我們對(duì)這件商品給予肯定的同時(shí)，可以再順便推薦一款比這件檔次稍高些的產(chǎn)品或類似那件商品的庫(kù)存商品，如果成功的話，不僅能提高當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額，而且還可以處理掉一些庫(kù)存產(chǎn)品！一舉兩得！

　　在品牌林立的今天，床品不是一枝獨(dú)秀，而是百花盛開(kāi)！消費(fèi)者對(duì)床品的追求逐漸發(fā)展為對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的追求。消費(fèi)者購(gòu)買的不只是產(chǎn)品還有服務(wù)。在我們店有這樣兩則案例。

　　一家三口已在水星家紡看好蠶絲被，決定第二天取。在回家的路上路過(guò)寶縵店，妻子說(shuō)：“進(jìn)去看看吧”。老公說(shuō)：“看啥呀，就買那條得了。”就在他們談話間，我們導(dǎo)購(gòu)迅速迎賓說(shuō)：“請(qǐng)兩位進(jìn)來(lái)看看吧，買不買沒(méi)關(guān)系，了解一下寶縵產(chǎn)品。”就這樣三人進(jìn)了店。妻子表明看蠶絲被，導(dǎo)購(gòu)剛把蠶絲被取過(guò)來(lái)，老公掃了一眼被芯就說(shuō)：“快走吧，看啥呀，不如水星的好。”就這樣老公堅(jiān)持不看，就要走。我們的導(dǎo)購(gòu)則反復(fù)地耐心地對(duì)顧客講：“您不買沒(méi)關(guān)系，相信您在水星看的被芯一定很不錯(cuò)，但是既然來(lái)到我們寶縵店，就請(qǐng)您也給寶縵的產(chǎn)品一個(gè)機(jī)會(huì)。由我給您介紹一下咱們的產(chǎn)品特點(diǎn)，您都了解了，再回去取水星的產(chǎn)品也不晚呀。”就這樣我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的過(guò)程中努力強(qiáng)化自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，順便又給配了一個(gè)四件套“魅力—4”。產(chǎn)品全部介紹完后，顧客還是決定要走。我們說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，謝謝您給了我們一個(gè)讓您了解寶縵產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，希望下次您再有什么需要可以到寶縵店看看。”

　　我們?cè)�以為這事就結(jié)束了，但是第二天，一家三口出現(xiàn)在我們店，選了前一天看好的“清新活力蠶絲被”和“魅力—4”，并說(shuō)“水星那個(gè)好像不如你們的好。”

　　還有一個(gè)案例。一天，一對(duì)夫婦來(lái)店選購(gòu)，表明要選喬遷新居的產(chǎn)品，寶縵是第一家，看看再說(shuō)。導(dǎo)購(gòu)了解了顧客的需求后，根據(jù)顧客的氣質(zhì)及其家裝風(fēng)格，以專業(yè)的角度推薦、介紹了產(chǎn)品，凡店里有的，新房用的上的無(wú)一落下。就這樣，顧客在店內(nèi)進(jìn)行了近一個(gè)半小時(shí)的挑選，我們還承諾可以免費(fèi)上門試鋪。顧客表示，這畢竟是第一家，還想去其它品牌看看。我們說(shuō)：“為新房挑選床品畢竟是件大事，寶縵床品的色調(diào)是最適合現(xiàn)代家居裝修風(fēng)格的了，同等質(zhì)量的我們價(jià)位最低，同等價(jià)位的我們質(zhì)量最好，售后最好！您二位可以去轉(zhuǎn)一圈看看其它的，我們等著您回來(lái)！”這對(duì)夫婦轉(zhuǎn)了一圈果真又回來(lái)了。另外我們還上門做了試鋪，最后選定的都是“朵朵浪漫”、“銀桑蠶絲冬被”一系列的。

　　品更加珍惜和認(rèn)可。所以，這就要求我們導(dǎo)購(gòu)在日常接待中要有足夠的信心、耐心！不要否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，在肯定其他品牌的同時(shí)，強(qiáng)化介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、長(zhǎng)處、益處及售后，這樣才能使自己的品牌立于不敗之地！