家紡品牌，促銷還是促死

　　家紡作為一類耐用消費品，50％以上的銷售額是在促銷期間完成的，而促銷旺季主要集中在勞動節、國慶節、新年前夕，此時正是結婚、喬遷、日常更換的高峰時期。同時家紡產品主要的渠道：商場店中店、大賣場超市等渠道，由于受到此類渠道的制約，家紡促銷成了配合商場、賣場搞大型活動的工具，往往被一刀切，無法自主制定促銷政策，加上過高的的營運費用和賬期，促銷變成了促死，眾多的經銷商選擇開設專賣店的模式，進行銷售。

　　因此作為家紡經銷商來說必須結合產品特點、品牌文化在合適的時機，合適的渠道與當地情況進行有節奏、有策略的調整，對促銷旺季時段進行有效整合，每一次促銷活動都能為下一次營銷活動做鋪墊做加法。對經銷商來說，比較容易操作的方法就是就是將產品進行主題分類，而不是按照通常的品類分類，把相關聯的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”的主體草灘形式陳列出來，而不僅僅是床品和其他傳品分開來陳列，這樣增加了體驗氛圍，刺激消費者產生購買的沖動，如果受到面積所限，可以通過畫冊展示，或者現場組合體現出來，塑造與眾不同的形象，吸引消費者。

　　作為家紡產品的經銷商，每次的面對促銷活動都頭痛不已，一方面，每年的家紡廠商制定的促銷方案和促銷政策總是千篇一律，這也沒有辦法，廠家看重的是全國一盤棋，希望東方不亮，西方亮的策略，能出貨就可以，這樣就把風險和庫存裝移到經銷商這里。另一方面，家紡終端的競爭已經陷入到了陣地戰的膠著狀態，價格戰、廣告戰打得焦頭爛額，辛辛苦苦一年，收獲寥寥，那么經銷商如何在促銷活動中取得競爭優勢呢？

　　另一方面，我們發現，從家紡促銷的形式來看，多采用直接打折促銷和買贈促銷：全場7折優惠酬賓、買滿100送拖鞋，類似這樣的促銷手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用。導致促銷活動也面臨同質化，而且促銷的目的沒有真正體現出來，因為很多家紡專賣店現在很少正價銷售，日常出貨價格就在8折以下，可以說單純通過價格吸引消費者，只能僅對一些低端產品銷量帶來提升。而所贈送的贈品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產品，對購買上千元的床品的新人來說，這些贈品又算什么呢？創意決定效益，因此必須在促銷形式上有所差異，方能殺出重圍。