訂貨會（招商會）是企業進行產品渠道拓展的重要手段，隨著訂貨會的成功舉辦，產品便可以借助全國各地的經銷渠道而最終走向市場。然而，隨著鋪天蓋地的訂貨會的召開，訂貨會“一呼百應”情景已不多見。現在，企業和經銷商之間警惕的成分多了，信任的成分少了。筆者曾參加過多次廠家組織的全國訂貨會，訂貨會的現場氣氛很熱烈，到現場的人很多，摩肩接踵。企業對訂貨會的流程安排非常順暢，節目演出、產品展示、酒會洽談等環節環環相扣，每個環節都很到位。然而，當訂貨會結束時，最終簽定訂貨合同的客商只了少數幾家。望著酒足飯飽后散去的客商，企業老總直搖頭：如今的訂貨會為何總是風聲大雨點小呢？

　　保證訂貨會訂單操作規范

　　保證到會客戶的質量

　　（1）企業要尋找的經銷商就是這些在當地有健全的營銷網絡，對終端市場具有掌控權的目標。

　　（2）遵循“有點有面，點面配合”的原則，所謂點即重點市場，重點客戶，重點走訪；所謂面即撒大網，最大范圍內尋找好客戶。　

　　報紙廣告宣傳

　　（1）這種報紙廣告宣傳的目的是大范圍的告知，將企業無法掌握的，隱藏在市場背后的潛在經銷商通過招商廣告的手段“挖”出來。

　　（2）通過廣告告知有好處也有壞處，好處是發布范圍廣，信息擴散快。壞處是沒有目標，容易給競爭對手傳達信號。

　　（3）報紙廣告的發布一般在訂貨會召開的前半月，既給經銷商留下了解的時間，又不給競爭對手準備充分的時間。

　　（4）可供選擇的媒體應視訂貨會的范圍而有選擇的進行媒體放。

　　投放專業營銷媒體的文章吸引經銷商的眼球

　　（1）這種形式一般是在專業的營銷雜志或行業報紙上發表與該產品相關的專業指導文章，突出本產品的市場潛力，通過軟性的消息告知目標群體經營本產品將能獲得的利益點。

　　（2）文章一般強調的是企業獨特的經營理念，產品的獨特賣點及巨大的市場發展空間。

　　（3）閱讀專業營銷雜志的經銷商都是當地經營時間長、規模實力大、網絡全、做的較好的經銷商，他們對新的市場理念和營銷思路都比較重視，是我們重點尋找的經銷商。

　　通過行業協會尋找經銷商

　　（1）行業協會掌握大量的行業資源，通過與行業協會建立良好的關系，能夠在關鍵時刻了解到最新行業信息，掌握行業的動態走向，發現行業最佳網絡資源。

　　（2）如參加展銷會、博覽會等行業集會，通常這種行業集會能夠吸引國內很多有實力的客商和想入行的客商前來，企業可以在集會上發布訂貨會邀請函，將目標客戶邀請到訂貨會現場。

　　通過業務員的重點市場走訪尋找經銷商

　　（1）這種形式屬于主動出擊，企業的業務員在全國市場的走訪，通過拜訪當地重點的行業經銷商，傳達企業優惠的招商訂貨政策和企業全力的支持。通常每個市場都有“經銷大戶”存在，他們可能代理某一品牌，也可能代理多個品牌，這些大戶在當地市場有很強的實力和市場運作能力，是訂貨會邀請的目標人選。

　　（2）而且這部分經銷商在當地有很高的知名度，容易尋找，因此對于這些大戶，企業可以通過業務人員拜訪的形式進行提前溝通，提前洽談合作意向，并將他們邀請到訂貨會現場。在訂貨會良好的氛圍下，更有利于業務人員進行大客戶的開發。

　　會中重點盯防，圈定核心客戶

　　（1）根據前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業應結合業務人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對客戶進行分類整理，針對經銷商所處的市場區域、經銷商的實力大小和經銷商的開發潛力，劃分a、b、c類客戶，并根據分類情況，派業務人員在訂貨會中重點跟進a、b類客戶，同時兼顧c類客戶。

客戶類別 所在的市場區域 綜合實力 可開發潛力

a類客戶 企業重點市場 綜合實力很強 有很強的合作意向

b類客戶 企業計劃開發市場 綜合實力較強 有較強的合作意向

c類客戶 企業計劃外市場 綜合實力一般 合作意向一般

　　在以上分類中，對以上三個劃分標準，只要符合其中一個條件，即可列為相應的客戶類別中，并根據每個客戶的狀況，制定相應的談判策略，派相應的業務人員在訂貨會中重點跟進。通過前面細致的工作，將主要客戶召集到訂貨會現場后，接下來的功夫主要用在訂貨會現場。

　　（2）只要弄懂經銷商的最根本的想要的東西，只要滿足他們這種最底限，他們就會對產品感興趣。

　　（3）經銷商經銷一種產品無非是為了實現自己的利益最大化。看這個產品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發展空間，看企業是否具有前瞻性的市場預見力和把握市場的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導，細致解釋清楚，相信精明的經銷商不會將一個有利潤和潛力的產品而放走的。

　　（4）在訂貨會現場，注意來賓的神態和聽課的認真程度，這對后期談判起到很好的作用。

　　（5）越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標客戶，因為他們知道現在對產品了解的越多，對產品的利潤和市場前景的了解越清楚，后期代理產品的風險就會越小，和企業合作的機會就會越大。所以我們應該對這類客戶報以最真誠的對待，不厭其煩的回答其提出的問題，并安排業務人員重點跟進。