一、單店訂貨，業界大勢所趨

　　業績大勢所趨就是單店訂貨，單店訂貨的操作就是讓我們的經銷商帶著店鋪的老板、店長來到我們的品牌總部參加訂貨，這樣的訂貨對終端能夠精準的把握。第二單店訂貨能力是我們單店銷售能力的保障。我們說了訂貨就是為了讓我們打戰擁有更多的、更豐富的子彈，科學的多頂是很重要的概念。第三就是我們要根據我們開了多少店，你的一個經銷商下面有多少店，這些店要進行匯總，匯總完了每個店的業績將要出來，作為我們銷售的目標。所以很多品牌根據你一個店今年買了多少，然后有多少個店，匯總起來你再增加百分之多少作為你今年銷售目標。第四就是精耕細作的時代已經到來了，我們一再強調全程營銷，以前是一招鮮吃遍天，現在是組合拳，你需要把各種的營銷動作運用到終端銷售當中來，那么終端的維護就是需要我們精耕細作，精耕細作的目的，就是對每一個我們銷售的指標要進行分析，靠哪幾個動作來增加我們的銷售，我們強調訂貨的目的是為了賣貨，要想把貨賣的好，那么你首先要對整個市場的各項指標進行精準的分析，其中單店的分析是一個很重要的手段。

　　*終端致勝——對終端的精準把握

　　*單店訂貨能力是提高單店銷售能力的保障

　　*根據經銷商開店數×單店業績，作為銷售目標

　　*精耕細作時代到來——終端維護

　　二、預則立，不預則廢

　　單店訂貨是我們科學訂貨當中更精準的內容，更需要我們有一個全盤的訂貨計劃，預則立，不預則廢強調是就是一個計劃性和系統性。我們前面說了“三拍”，拍腦袋、拍胸脯、拍大腿——后悔了，所有的這些都告訴我們在訂貨的時候要有一個詳細的規劃，詳細的規劃是建立在你統籌思考的基礎上，如果要想把統籌做得好，前面郭老師告訴大家一個動作就是隨身帶一個筆記本，把我們的資源點進行整合，最后得出一個結論我們如何做。第二個就是要有統籌系統的思考能力也叫預則立，不預則廢。

　　三、思考力，做正確的事情

　　做任何事情之前要有一個正確的思考，整個過濾以及整個要點的盤點和整個統籌，所以說思考力是我們做正確事情的前提，我想問一下大家，在戰略和戰術上，孰重孰輕，如果戰略錯了，你的戰術再好都會發生問題。光埋頭趕路還要抬頭看一看方向。我們在銷售上叫選擇比努力更重要，選擇正確的方向是最關鍵的，那么在訂貨的時候，你選擇的定位，就變得非常重要了，所以說做正確的事情，是我們的第三個方面。

　　項目 規范內容

　　離不開終端數據

　　你要把單店訂貨做得好，你對終端的數據要有概念，特別是商圈，不同的城市級別他的銷售容量是不一樣的，包括你的街道是在核心商圈還是二類商圈還是三類商圈，人流量、進店率、成交率、營銷率、回頭率這些關鍵指標要心中有數。

　　1、店鋪商圈

　　（城市級別、街道地段、人流量、進店率、成交率、營銷率、回頭率）

　　2、店鋪面積（200/150/120/80/60/50/30/平米）

　　你店鋪的面積有多大，店鋪的面積決定你陳列的面積，陳列的面積決定你獲得一個陳列量，然后決定了你的訂貨量。

　　（大小級別）

　　3、店鋪陳列

　�。�陳列總量、款式不同、不同季節的產品比例）

　　4、說話

　�。ㄈ請蟊怼⒅軋蟊�、季報表、年報表）

　　賺錢要從偶然賺錢到必然賺錢，偶然賺錢靠運氣，今年碰上了，但是你年年去碰，它有一個概率的問題，今年碰上了明年就不一定碰上了，你要尋找規律，把規范總結出來，讓偶然賺錢變成必然賺錢，

　　單店訂貨離不開終端數據的一個概念，讓我們的訂貨更加科學化，把偶然的東西變成必然的東西。

　　單店訂貨，商品計劃是前提 1、斷貨等于自殺

　　在店鋪當中最怕的就是斷貨，很好賣，沒了，后面去補，要不會取決于廠家的生產能力，假如廠家這段時間沒有空生產，或者說大家要求的補貨量不高，廠家很可能會放棄生產，這個時侯你就補不到，補不到意味你少賣貨。二是有可能辛苦補來了，但是時間已經過去了，我們經常說的黃花菜早就涼了，這個時侯已經不是銷售的最佳時間。我們強調銷售是一個感性的事情，憑感覺的，此一時彼一時，感覺是不一樣的，斷貨等于自殺，這就要求我們在訂貨單 時候一定要訂足貨，貨豐才能輪轉，有了大量的貨，我們才有很多是促銷手段，我們的銷售手段才能用出來。

　　2、商品計劃基于四個方面

　�。ê侠韼齑妗⑸唐饭芾�、銷售動態、節日促銷）

　　3、商品計劃組成

　�。ńY構、數量、上市批次、上市追蹤、貨品調配）

　　4、關聯性

　�。ㄤN售預期目標、終端貨場容量、氣候特點、銷售速度）