從價格讓利到價值讓渡

　　銷售成功，是產品或服務（往往附加在產品本身）能給消費者讓渡多大的價值，價值越高，成功的幾率越大。這里的價值有兩方面的涵義，其一，是建立在價格基礎上的實際經濟比值，其二，是拋卻純經濟層面而誕生的諸如情感、服務等的綜合附加價值。前一種是直接可感的，以產品及價格為核心的，以產品的直接需求者為導向的，實實在在影響消費者心理的手段，在終端促銷中，面對產品直接需求者，這種以產品為讓渡形式的手段，具有極大的吸引力，而第二種，則是間接的，以產品的外延性需求及服務為核心的，以產品的間接需求者為導向的手段，在終端促銷中，將擴大產品需求者的范疇，更為適宜于短時期內的“概念營銷”。

　　從產品營銷到概念營銷

　　家紡業近幾年的發展，使得傳統的產品營銷模式逐步過渡到概念營銷的范疇。據筆者觀察，當今家紡業有兩大概念營銷“派別”。

　　家紡行業近幾年來，烽煙四起，競爭日趨激烈，這與此行業所現存的廣闊市場前景不無關系，以競爭實力看，以羅萊為代表的第一集團，通過跑馬圈地，短時期內占據了行業的排名位置，“大家紡”概念的推出，也為羅萊快馬加鞭的擴張，注入了理論支持，在它創建的標桿下，富安娜等二線團隊，拷貝其成功范式，延續羅萊大家紡的行業概念，邁步前行。爭相競逐。但在別人劃定的標準中，做游戲，永遠只能是個輸家。大家紡的概念也束縛了整個行業的發展方向與模式。更不利于一些發軔期的家紡品牌。

　　以適寶家居為代表的家紡業新生力量，將行業的切入點放在單一產品上，以專業枕頭制造作為，切入點，以健康睡眠作為產品的功能訴求，引領了家紡業的又一波變革潮流，如果說羅萊是以“大家紡”的概念切入，以實體店面擴張作為手段的話，那么適寶家居采取的是截然不同的方式，適寶家居以“新家紡”的全新概念進入。以實體店面以及虛擬營銷為擴張手段，在單一領域引領潮流，倡導全新的消費理念、引領更為現代的生活方式。

　　就目前行業形勢來開，兩大軍團互有優勢，以“羅萊”大家紡為代表的傳統軍團，產業基礎雄厚，盤踞市場高據點，傲視群雄，以“適寶家居”為代表的新興產業力量，開創全新產業模式，引領“新家紡”，迎合市場，需求，越來越受到關注。同時，新家紡軍團的網絡營銷開展的風生水起，大有引領市場的氣勢。

　　新家紡：有別于大家紡大而全的特點，更為迎合現代消費者家居需要。以一種或幾種家紡產品作為切入點，專注于品牌塑造與營銷推廣，產品加工采用外包與合作形式，采用偏重網絡虛擬推廣的營銷模式，建立單一產品的線上垂直門戶并重新定義行業標準，倡導“健康、時尚”的生活理念，為客戶群提供相應的健康、時尚的家紡應用方案，如：適之寶枕業3S標準。引領全新生活方式。以“適寶家居”為代表。