1、家紡營銷的三階段轉變

　　在所有的營銷中，之所以渠道成為重要的環節，就是因為在銷售的過程里，要實現與消費者的界面和溝通，而渠道和終端是實現這一目的的唯一的途徑。也正因為如此，自古以來，實現良好的銷售，一定要有良好的渠道進行保障。而在營銷水平較為低下的時候，就更多的人選擇了做一個商鋪，通過商鋪的銷售力和影響力，形成穩定的銷量。

　　構建商鋪，這是最古老的一種模式。也是最有效和直接的一種模式。在現代營銷的過程中，商鋪的位置和成本，決定了在這個商鋪中進行交易，所帶來利益的大小，可以這么說，誰獲得了良好的位置，誰獲得了低廉的成本，誰就有機會獲得最大的成功。圈地，這是商業的一個核心過程，也是家紡營銷目前一起在爭奪的核心資源。

　　圈地，依靠資源獲取競爭優勢，排除競爭，自然獲得消費者的唯一選擇，這是商業競爭的初級階段，但是也是一個重要的核心階段。

　　隨著商鋪的稀缺性逐步體現，商鋪的價位越來越高，很多時候，商鋪的價格已經遠遠超過了產品銷售所能帶來的利益。這時候，如果不從戰略的角度來看，那單一的商鋪是虧本的。例如，在北京上海很多的核心商圈，有著一些銷售額并不高的家紡企業的專賣系統，但是這些店普遍的存在著虧損，如果不是為了給其他外地的二三線區域市場做出表率，這些店本身的價值早都不存在了。當商鋪成為稀缺資源時，對于更多的家紡企業，就面臨著沒有店面來形成消費者溝通的尷尬局面，如果還僅僅以店面為主要的銷售突破點，對于更多的家紡企業來說，是一場艱難的。改變以商圈和商鋪為前提的新的銷售行為出現了。這就是針對人的特征，構造出適合他們的產品，形成他們購買產品的聚焦。

　　從圈地，到圈人的行為，是家紡業的一個必經之路。搶占商鋪，實現圈地，讓消費者在路過時，有進入店內進行產品選擇的可能；而隨著對人的特征的界定，需要更多的符合消費者特定需求的產品出現，使消費者在選擇時，不一定在商鋪，而是在各種適合的場合購買，包括商嘗超市和專賣店，甚至在電子購物的網絡上。

　　圈人，這是一個圍繞目標人群，形成定制產品的過程。特征消費者具有什么需求，什么樣的產品可以滿足他們的需求，在什么樣的場合能讓消費者找到產品，這是這個環節研究的中心。在這個過程中，產品自身的魅力開始散發出來，例如家紡的婚慶系列，就非常顯著的將特征人群的特征進行了描述，消費者從而可以從多類渠道實現對產品的購買。

　　但是，隨著競爭的進一步加劇，產品的同質化越發嚴重，要形成絕對具有差異，能針對個性消費者的產品越來越少，這時候如何實現突破呢？這就是圈腦的過程。

　　圈腦，可以理解成，通過建立起在消費者心目中的印象，最終實現消費者對于品牌和產品的指定購買，這就是“實現品牌的價值”。

　　圈腦運動，這就能突破由于商圈位置和產品定制上的矛盾，每個產品都只能在消費者的心目中形成一類特定的形象，這就促使消費者為了選擇不同的差異形象感受，而選擇不同的品牌。因此，品牌不是產品自身，更是以產品為載體，所發生的映射到消費者心目中的感受。消費者接受了這個感受，就能接受這個產品的實體，反過來，還在產品上尋找如何支持自己的感受的關鍵點。這個過程，將實現消費的無界限，更將實現消費的忠誠。

　　家紡行業的競爭，在必然經歷從圈地到圈人到圈腦的過程，在這個過程里，將逐步實現一類集團和二類集團的劃分與約束：誰率先占有資源，誰就率先能獲得一定的銷量；誰率先針對消費者做出自己的定制產品，形成對某類人群的誘導，在產品同質還沒有達到很強烈前，依然具有自己穩定的市場；誰率先建立起在消費者心目中的印象，給予消費者感受，讓他們形成對產品的感覺性價比，誰就是最后的大贏家。

　　圈地――商業資源的競爭；

　　圈人――產品的競爭；

　　圈腦――品牌的競爭。

　　占據消費者的心智，這是未來的決勝之路，從圈地，到圈人到圈腦，這是成功的必由之路。

　　2、占據終端地位是目前的決勝之路

　　中國的家紡行業，整體的營銷水平還是很低下的。

　　在這個格局下，消費者有幾類特征：

　　首先，消費者對于家紡產品的選擇沒有明確的標準，而反過來，本質來說，家紡產品并不是消費者階段性的必須品。對于家紡產品的購買，更多的消費者受沖動的影響，而形成最后的購買行為，建立起消費者購買家紡產品的緊迫感，是目前各大家紡企業都在努力進行的。

　　第二，家紡產品的購買，往往消費者會形成聯想，這就是對自己的家庭和房間的布局。氛圍感，是促使消費者認同的一個重要的方面，消費者還沒有成熟到不看產品就能實現聯想的層面。也正因為如此，家紡的銷售消費者過程中，消費者需要眼見為實。這就需要有個看的場合，這是給消費者心靈上帶來感性的一個重要機會點。

　　第三，家紡產品的購買者，女性居多。而女性的消費特征是感性消費，她們在購物的過程中，是多感官的協同而產生的決策行為。主要包括的動作有：手感――用手去觸摸接觸產品，感受那種對人的體貼；對比――拿著幾類不同的產品，分別進行對比，通過比較，找到產品的差異點和不足點，為后續的購買決策帶來依據；問詢――通過與促銷導購人員的交流，形成對產品的所謂認知，去感受這個產品是否為自己所需或者是能否滿足自己的心理的需求；這幾類女性的購買特征，注定了女性需要有個實際的購買場所，用來摸，問和對比。

　　第四，家紡產品的購買期比較集中，主要在三大節假日期間，而這個階段，是消費者上街購物的集中階段。跑店購買，是這個階段更多消費者的樂趣所在。購物的樂趣，不僅僅是“為了買到自己所需要的產品”這個結果，更是在于購買的這個過程。

　　鑒于以上的對消費者的基礎分析，可以清晰的看出來，在現階段，建立起有效的終端地位，將是實現家紡營銷的決勝之舉。在終端上獲得優勢地位，順勢而上，成為階段勝利的開始。

　　奧康：在上海四川北路，短短的1.2公里的路上，連續開設了6家店，結果盈利店達到4家；

　　美特斯邦威：在上海連續在核心商圈開出3層以上的旗艦店，結果全國加盟店紛紛建立；

　　富安娜家紡：在上海連續開出具有差異特征的直營店，在上海的影響與日俱增；

　　羅萊家紡：通過堅持的終端建設，上海在經過8年艱苦奮斗后，終于實現了銷量的暴增。

　　在核心商圈越來越昂貴，正在成為專賣店盈利壁壘的時候，家紡業正在向著二三線區域的終端逐步進化。在中小城市里，商業特征非常顯著，往往核心的商圈就是一兩條街道。以前，這些街道主要銷售手機，而現在，更多的街道在銷售服裝和家紡。占據住有效的二三線商鋪終端，從而建立起自己的獨特優勢，這是成功的所在。

　　好夢來家紡，通過全力開發三四線區域的加盟商，構建了在低端城市的優勢地位，加盟商和消費者認同大大提高。

　　構建終端的優勢地位，對于現在的家紡行業來說，是需要系統解決的課題。構建優勢終端地位，必須解決五個方面的問題：

　　A：終端建立在哪里？這能獲得更多的客流的必要條件；

　　B：終端具有什么形象？這是讓更多的客流能率先關注到的必要條件；

　　C：終端采用什么樣的產品區隔以構建消費者的行走路徑？這是讓產品更適合消費者選擇習慣的必要條件；

　　D：終端具有什么樣的功能區？這是讓消費者按照自己習慣來選擇產品的必要條件；

　　E：終端如何導購和實現服務？這是最終獲得消費者認同并發生購買行為的必要條件。

　　在中國家紡行業發展的過程中，現在的格局是，尚未一統天下。也正因為如此，不論什么品牌，都有自己存活和發展的空間。

　　如果不能成為一個區域的諸侯君主，那就當山大王吧。

　　占據終端的優勢地位，這是目前家紡行業的決勝之路。