家紡擴容

　　家紡產品在國內的消費市場規(guī)模巨大，每年銷售額近萬億元，2010年主流品牌的產量增幅幾乎都在30%以上。家紡產品產銷量迅速增長，需要強大的分銷網絡來支持，形勢卻不容樂觀。老品牌要擴容、國際品牌要搶灘、新品牌要建渠道，使一向在產業(yè)鏈中處于弱勢地位的經銷商一躍成為稀缺資源。2011年，家紡新品牌必將伴隨著老品牌的擠壓和與經銷商的博弈而成長，而那些能經營獨立品牌、具有銷售管理和售后服務經驗的高素質經銷商將迎來前所未有的好日子。

　　家紡產業(yè)正由單一的產品生產向“大家紡”模式邁進，主流企業(yè)也在由生產導向型逐步向消費導向型轉變，這種戰(zhàn)略轉型使渠道、終端開始從一般的專賣店向旗艦店、體驗店跨越。

家紡招商 上演新“三國殺”

　　已經舉辦了90多屆中國針棉織品交易會(簡稱中針會)3月中旬在上海新國際博覽中心如期登場。與往屆不同的是，家紡企業(yè)已經悄然占據(jù)了這個傳統(tǒng)老牌展會三分之一的面積。羅萊、富安娜、夢潔等領航品牌穩(wěn)扎穩(wěn)打笑看眾生，黛富妮、莎鯊、浩迪莎、絲舒幔等新生力量賣力吆喝誠意攬客，他們共同的“獵物”、也是共同的“盟友”正是來自全國各地的潛在經銷商。但同樣是招商，此招商已非彼招商，因為家紡行業(yè)已經發(fā)生了巨大變化。在品牌和經銷商的雙向需求對接中，家紡品牌發(fā)現(xiàn)想找個能經營獨立品牌、具有銷售管理和售后服務經驗的經銷商越來越難。在內銷味道濃厚的中針會上，這三方勢力正悄然上演一場關乎企業(yè)生存和發(fā)展的家紡版“三國殺”。

加盟仍是主流擴張模式

　　目前國內的家紡企業(yè)已達上萬家，但絕大部分都是規(guī)模很小的中小企業(yè)。他們開拓市場一直延續(xù)著“行業(yè)傳統(tǒng)”，即“百貨 加盟店”的渠道模式。

　　家紡產品在國內的消費市場規(guī)模巨大，每年銷售額近萬億。與巨大的市場容量相比，行業(yè)的集中度卻很低。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內的家紡企業(yè)已達上萬家，但絕大部分都是規(guī)模很小的中小型企業(yè)。他們開拓市場的方法一直延續(xù)著“行業(yè)傳統(tǒng)”，即“百貨 加盟店”的渠道模式。除了市場已有的大品牌，正在成長中的品牌和新創(chuàng)建的品牌，他們選擇的擴張方式都是加盟。這表明，加盟仍是家紡品牌構建渠道網絡、擴大銷售規(guī)模的主流方式。

　　這一觀點從剛剛在上海結束的第93屆中針會上也可以看出。雖說參展企業(yè)都主動表明參展的主要目的是展示企業(yè)形象和品牌，但從現(xiàn)場展臺布置和配備的大量招商工作人員就可以看出，參展的目標很明確：就是招商。企業(yè)的活動也都圍繞招商主題在進行，比如青島恒旭的浩迪莎品牌、浙江羅芙卡家紡的“惠誼”新品發(fā)布會、浙江開倜服飾的“舒工坊”品牌推廣會。唯一的區(qū)別是，新品牌比老品牌更賣力。

　　然而，同樣的招商，此招商已非彼招商，因為家紡行業(yè)已經發(fā)生了巨大變化。除了整體市場不斷擴容、新品牌和國際品牌不斷加入這個大背景外，家紡產業(yè)也正由單一的產品生產向“大家紡”模式邁進，主流企業(yè)也在由生產導向型向消費導向型轉變，企業(yè)的產品線更多更豐富，體現(xiàn)在終端，也要求由一般簡單展示商品的專賣店向旗艦店、體驗店跨越。對經銷商來說，除了選擇加盟新品牌和國際品牌外，手上已有的專賣店也要檔次升級，適應行業(yè)變化和消費升級的需求。當然，終端的升級成本要由加盟者和投資者自己來承擔，這無疑會影響經銷商的現(xiàn)金流，阻礙其繼續(xù)擴張店面。因此，無論是新品牌的招商，還是投資者的加盟，都面對著不同于以往的市場環(huán)境。