一服裝品牌曾經(jīng)擁有一名攻無不克戰(zhàn)無不勝的金牌導購員，她的神話始終沒有被超越。有一天，公司老板愛惜人才，送她四家店鋪給她打理，從此，她成了這個品牌的店長，也從此，這些店鋪開始了不斷下滑之路，這是怎么回事呢？

　　有這樣一個案例，一家服裝品牌曾經(jīng)擁有一個很厲害的金牌導購員，做導購做到了何種程度：你說哪一款產(chǎn)品不好賣，我賣給你看；你說那個店業(yè)績不好，我去就能翻一番。這就是她的實力。隨著時間的流逝，她也到了該嫁人的年齡，就想著要回老家，這家企業(yè)的老板愛惜人才，他不想這樣一名優(yōu)秀的員工就此失去，便告訴她：“你回家吧，我把你家鄉(xiāng)整個市的四個店全部交給你，你回去做店長吧。”

　　原以為這樣就留住了人才，原以為這樣就可以繼續(xù)發(fā)揮金牌導購的實力和威力，可以在新的舞臺上大展宏圖，這位企業(yè)的老板對她抱了很高的期望。俗話說的好，希望越大，失望越大，這位一度被稱為傳奇的金牌導購再也續(xù)不起她曾經(jīng)創(chuàng)造的神話。在她的打理下，第一年，店面業(yè)績下降50%，第二年，又出現(xiàn)了大幅度下降，很快，這些店便失去了局面，再也經(jīng)營不下去了。

　　大家都困惑，這是為什么？你能說這位店長是位庸才么？你能說這位店長沒有能力么？不能。那么，到底是什么原因?qū)е铝怂�前后業(yè)績的天壤之別？我們來為她的失敗做一下總結(jié)：

　　首先，能力要求有所不同。原來，她做導購，唯一的工作就是賣東西，而現(xiàn)在，她的工作不再僅僅是賣東西這么簡單了，她需要挑起的是整個店鋪，她在導購這個職位上，是人中龍鳳，然而，做店長，卻有所欠缺。

　　其次，這位金牌導購不會管理人。在她做導購的時候，同事對她就有這樣的評價：此人性格高傲，從不與人友好交往，別人對其示好亦不予理睬。這真的可謂是“卓爾不群”了，很顯然，她的性格很難贏得朋友，贏得眾人的心。可是，她的確很厲害，所以大家對她也從心底的佩服，可是不可逾越的距離卻從未有過變化。正因為她不會經(jīng)營和諧的人際關(guān)系，一個巴掌拍不響，不管她再優(yōu)秀，沒有人愿意為她賣力，她依然難逃孤掌難鳴的悲劇。

　　再次，她已經(jīng)沒有做導購時的心態(tài)了。以前，服務好顧客是她提升業(yè)績的必要條件，如今，她做了店長，再也不能彎下腰來為顧客服務了。

　　曾經(jīng)有位經(jīng)銷商問過這樣一個問題，他說：“我們都知道，打折對品牌的損傷度是相當大的，如今打折促銷已不是提升業(yè)績的上上之策，相反卻是沒有辦法可選的情況下最后才采用的辦法，那么，對于一家店而言，總是有需要讓利的時候，如果是這樣，我們要將利潤讓給誰？”

　　這是一個相當敏銳的問題，那么在這里，我們可以為其揭曉答案。如果我們需要讓利，那么，就將利潤讓給我們自己的員工。在解釋原因之前，我們先來回答這樣一個問題：一件進價800零售價1000元的產(chǎn)品，到顧客那里，你賣800元，顧客顧客會不會認為你不賺錢？進價800的產(chǎn)品如今你賣600，顧客會不會認為你不賺錢？答案是肯定的：他不會。

　　你以再低的價格賣給他，他都不會認為你不賺錢，他都會義無反顧的認為你在剝削他，這就是顧客的心理，如果你讓利給員工，他們自身很清楚，并會為了額外的收入賣力的推銷給顧客，顧客來了就給他們推銷，總有看中的人出現(xiàn)。所以，這就不難回答剛才的問題，也不難理解為什么我們要把利潤讓給員工的原因了。

　　但是，這種方法有一定的限制。首先，讓利產(chǎn)品不適合低價產(chǎn)品，它應定位于高端，而且是少部分高價產(chǎn)品，在季節(jié)上也應以淡季為宜，不能經(jīng)常做。這主要是由于，對于高端產(chǎn)品，讓出去一部分利潤，你依然可以獲取大部分的贏利，讓出去的只是其中的一小部分；之所以選擇少部分，是因為太多則會讓員工在推銷時無所適從，沒有重點，將所有的產(chǎn)品向顧客推銷一遍，可以想象顧客的心理和反應；選擇在淡季，一來可以提升淡季銷量和業(yè)績，而來提高導購工作積極性，因為在淡季，導購對金錢的欲望是比較高的，同時也避免了員工養(yǎng)成一些不好的習慣。

　　所以，當需要讓利的時候，我們就把利讓給我們的導購，只有當導購也無法解決時，則考慮讓利給顧客，如果說讓利給導購在銷量上的提升只是一小部分的話，那么后一種則來得比較快些。

　　還有一些經(jīng)銷商這樣反映：員工缺乏積極性和進取心，相互之間沒有競爭力，更恐怖的是，他們整天上班沒有一點朝氣和活力，令人提不起一點精神，看著就讓人心里不舒服。

　　我們說，員工的積極性和他們之間的競爭力，不是自發(fā)形成的，而是需要我們的推波助瀾。那么，我們?nèi)绾蝸硗疲�如何來幫助？很簡單，就是樹立標桿，樹立標桿導購，標桿員工。

　　大多數(shù)人常常是這樣一種情況，他需要被人領(lǐng)導，被人給出目標，被人規(guī)劃藍圖，他所要做的就是跟著別人為他做的規(guī)劃走，也只有如此，他才會走的更深更遠，更燦爛。這也正是為什么員工有好多，而老板卻只有一個的原因。店員需要榜樣的力量，你給他一個榜樣，就是給了他一個模板，只要你給到他，他就會自覺不自覺的按照你所樹立的榜樣去做。

　　至于員工的朝氣和活力，大家都看過《亮劍》這部電視劇，在劇中，李云龍帶領(lǐng)的隊伍斗志昂揚，與眾不同，何以能如此，根本原因就在于有李云龍這樣統(tǒng)帥。所以要想讓自己的員工積極沖鋒陷陣，店長首先應提高自己的積極性，一個喜歡并善于沖鋒的店長，很難帶不出好戰(zhàn)的店員，在這里，我只是想說，店長對店員具有直接的感染力。

　　與此同時，作為一個店長還要不斷地補充專業(yè)技能，包括經(jīng)營店鋪的必備技巧和使顧客滿意的能力，以及快速、正確地分析解決問題的能力，與員工溝通交流的能力，店長要不斷的補充專業(yè)知識，不斷地用知識武裝自己，強化自己，才不至于落后，才有利于樹立自己在員工中間的形象和榜樣，贏得員工的尊敬和信賴。在日常工作中，事務繁多，店長作為一個人總會難免有過失，身為店長還應時刻反省自己，發(fā)現(xiàn)自己的缺點，并改進自己的缺點，從而使工作做得更好。

　　編者寄語：

　　做好一個店員容易，做一個店長難，一個員工要做的只是一份工作，要掌握的技能最主要的也只是一種，而一個店長則不同，一個合格的店長需要集營銷管理經(jīng)驗于一身，能否各方面都做到盡善盡美，將自己的店打理的有聲有色，店長的作用至關(guān)重要，所以，想要成為一名合格乃至成功的店長，是需要不斷的修煉自己的內(nèi)功的。