“加盟模式”曾幫助羅萊家紡（002293），迅速確立其家紡行業(yè)的龍頭地位。但對上市兩年后的羅萊家紡而言，這種粗制的經(jīng)銷模式，卻成為其精細化發(fā)展的“攔路虎”。

　　2月22日，羅萊家紡發(fā)布公告稱，公司IPO募投的直營連鎖建設項目進展緩慢，兩年完成率為15.43%，擬延期2年。

　　“羅萊家紡一直很想擴大直營店銷售比例，但這會威脅到原經(jīng)銷商的利益。”一位接近羅萊家紡的投資圈人士告訴《金證券》記者，“另外，公司在網(wǎng)店投入和供貨上也小心翼翼，就是考慮到要先確保經(jīng)銷商的利潤率。”

　　IPO項目僅完成15%

　　根據(jù)羅萊家紡2009年的《招股說明書》披露，直營項目主要用于購買和租賃店鋪及配套流動資金，預計總投資2.69億元。其中，建設投資2.1億元，流動資金5910萬元，項目建設周期為24個月。

　　但對于這家一直依靠加盟商進行擴張的家紡公司而言，大幅擴張直營店并非易事。兩年建設期滿后，羅萊家紡公告稱，截至2011年12月31日，累計投資4149.07萬元。投資完成率為15.43%，低于招股書披露的投資進度。

　　為何項目進展滯后嚴重？

　　羅萊家紡表示，主要原因是公司對直營策略相對保守，注重短期利潤考核制約了直營市場的發(fā)展，也導致直營市場的管理水平未達到預期要求。

　　《金證券》記者了解到，羅萊目前仍采用的是“加盟為主、直營為輔”的復合渠道模式。截至2011年上半年，公司在全國有2030家店鋪，其中直營占比不到15%。

　　“加盟模式成本較低，能有效搶占市場。但從盈利能力而言，直營店收益要更好。”中銀國際一位行業(yè)分析師指出，直營渠道的毛利率通常要比加盟渠道高20個百分點。

　　或與加盟商“肉搏”

　　盈利能力上，直營占據(jù)優(yōu)勢。但羅萊家紡IPO直營項目兩年僅完成15%，保障經(jīng)銷商利潤率的同時，投資者的利益如何兼顧？

　　羅萊家紡公告中表示，因為前期項目投資進度低于計劃，同時國家對房地產(chǎn)市場實施調(diào)控，商業(yè)地產(chǎn)市場波動較大，公司將項目建設完成期延長至2013年12月31日。值得一提的是，羅萊近年營業(yè)收入增長與加盟渠道的快速擴張有著直接關系。據(jù)悉，公司前50名500萬元級以上加盟客戶，就貢獻了35%至40%的總營業(yè)收入。

　　“因為直營渠道對資金投入和人員管理的要求更高，所以在當前階段，羅萊還是以加盟為主，這樣有利于比同行更快搶占市場。”羅萊家紡一位高管稱。不過，直營店的巨大利潤也讓這位家紡業(yè)大佬心癢不已，一直為開直營店而積極準備。

　　耐人尋味的是，公司兩次擴大直營項目實施地點的選擇范圍，計劃在招股書選定的范圍外的其他城市建設3個直營市場，用購買或租賃方式設立136家店鋪。

　　2011年12月7日，公司董事會決定增加寧波、武漢、北京為項目實施城市。據(jù)了解，北京經(jīng)銷商因個人年齡原因退出經(jīng)營，而對武漢和寧波經(jīng)銷商的回收則是業(yè)績因素。知情人士透露，北京經(jīng)銷商2011年稅前終端銷售收入超過1億元，在羅萊經(jīng)銷商體系中排名第一。而武漢和寧波經(jīng)銷商終端銷售收入則不高于800萬元，排名靠后。

　　南通一位羅萊家紡經(jīng)銷商表示，公司對于加盟店管理比較強勢，不僅要求提貨一次性結清貨款，每年的銷售額還要有30%的增長，否則就要在該區(qū)域開新店。

　　不難看出，在和經(jīng)銷商博弈的過程中，羅萊家紡可謂處心積慮。隨著公司直營店計劃鋪開，這種博弈局面的激烈程度或將升級。