“見人說人話，見鬼說鬼話”或許有點貶義的成分，但換個角度來看，也有一定的道理。我們拜訪不同類型的客戶肯定不能千篇一律，同一種講話方式應該有不同的溝通話術和拜訪技巧。
　　
　　前段時間，筆者參加鄭州辦事處的銷售月例會，辦事處韓經理設計了一個討論話題：“請將我們目前所負責醫院的所有重點客戶進行分類，分小組討論不同類型客戶溝通和拜訪的方法。”根據大家的討論結果，筆者總結如下。
　　
　　1.按照醫生對指南或循證醫學的遵從性，可分為學術型、學習型、固執型和現實型4種類型，與之相應的醫藥代表相應分為學術型、專業技巧型、關系型和會計型。
　　
　　“學術型”醫生非常注重循證醫學證據，完全遵循權威治療指南的推薦，即使沒有醫藥代表拜訪，他們也會嚴格按照指南的要求用藥。醫藥代表最喜歡這類醫生，但如果所有醫生都這樣，也許就沒有醫藥代表存在的必要了，醫藥代表的價值就是去改變觀念、解決問題。這類醫生通常都好為人師，代表應該順勢而為，經常站在向他們請教的角度，多給他們講話的時間，注意聆聽，多給他們以學術上的滿足感。
　　
　　“學習型”醫生比較注重循證醫學證據，也會考慮權威治療指南的推薦，但他們不會主動去了解這些知識，需要代表不斷地灌輸給他們，他們會慢慢地被動接受。代表應該經常找機會和這類醫生討論一些相關問題，給他們推薦相關的產品知識和權威指南，要不厭其煩反復地講，直到他們完全接受。值得注意的是，即使客戶告訴你：“我已經知道了。”你也最好再考考他，他很可能還是不知道的。
　　
　　“固執型”醫生非常注重自己的實際經驗，比較排斥新東西。我們要花比較多的時間和這類醫生溝通，找到他能接受的點，然后有針對性地做工作，或是從不同角度做工作。他們就像一個堡壘，我們可以立體地攻擊他，直到攻破為止。“欲速則不達”，千萬不能操之過急，否則可能會適得其反。
　　
　　“現實型”醫生非常現實，他們很會博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學會博弈，即如何用最少的投入獲得最大的產出。人的需求是多樣化的，再現實的人，也會有許多不現實的需求，需要我們用心發掘。
　　
　　2.按照說話和處事風格，我們可以把醫生分為分析型、驅策型、仁慈型和表現型4種類型，與之相應的醫藥代表也可以分為社交活動家、藥品講解員、藥品銷售專家和專業化醫院代表4種類型。
　　
　　“分析型”醫生比較細心，喜歡提問。他們要求醫藥代表為人可靠，介紹產品要專業化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的證據或醫學文獻、宣傳資料做支持。醫藥代表拜訪這類客戶必須充分準備好各種資料。
　　
　　“驅策型”型醫生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫藥代表閑談，常要求代表提供事實而非感覺，宣傳產品簡明扼要，不要講過于細節的問題。相應的，醫藥代表一定要想好拜訪中的每一句話，應對客戶提出的各種反對意見，計劃好拜訪時間，不要超時。