如今，“招商制勝”已被越來越多的家紡界人士奉為渠道圣經。在他們眼中，擁有越多數量的加盟商，則意味著品牌占有越多的銷售渠道。對于家紡界來說，企業一年兩次的招商會，如同一場場精致的盛宴，所有品牌都使出渾身解數來吸引新加盟商的加入，為企業增加新鮮的“血液”。
　　
　　在這場爭奪戰中，如何獲得有限的優質加盟商資源以及保持加盟商的品牌忠誠度，是企業需要牢牢掌握的制勝法寶。為此，記者采訪了上海襲人營銷咨詢有限公司董事長徐亭，請他來為企業破解招商難題。
　　
　　主動培育加盟商
　　
　　記者：現在正值家紡企業舉辦秋冬新品訂貨會的旺季，許多企業都利用這個時機來鞏固原有的加盟商，同時吸引新的加盟商加入，品牌新品秀也逐漸演變成為了一場加盟商爭奪戰。優質的加盟商人人都想要，但是面對有限的資源，您認為家紡企業應該如何理性看待？
　　
　　徐亭：家紡行業目前所處的階段決定了家紡企業的核心工作必然是招商，即找到合適的加盟商。因為加盟商的綜合素質直接影響到家紡產品市場的推力，決定了家紡廠商的出貨量和所在區域市場的成活率。但是企業一定需要實力最強的加盟商做代理嗎？未必。當企業無法找到一個實力較強的加盟商做代理時，另外一條方法就是“培育加盟商”，由廠家扶持來實現。不過前提是加盟商的行銷意識要強，有一定的市場拓展能力，有成為代理商的潛力。“培育加盟商”是針對多方面的取長補短，哪里有弱項，企業就要安排在此方面強勢的營銷人員去“幫扶”。分銷網絡的建設，由廠商兩方面一同完成。資金實力方面，企業適當給予政策傾斜。采取這種辦法，可以培養出一批忠誠度很高的加盟商，而這些加盟商自然會成為家紡企業日后的“標桿客戶”。
　　
　　同時，企業也應支持鼓勵加盟商進行多品牌經營，在終端做成家居生活館的形式。通過不同品牌定位、不同風格產品的混搭銷售，來提高銷量，增強加盟商的競爭實力。
　　
　　培訓模式要適當
　　
　　記者：家紡行業真正開始關注“營銷要素”的重要性是從近幾年才開始的。以前，家紡行業渠道成員的綜合素質不算很高，“賣貨、推銷”意識的成分要大于“營銷”意識；在加盟商中，經營意識較強的也為數不多。現在，行業內一些領導品牌已經開始逐漸將加盟商培訓、導購隊伍的建立放到了很重要的位置上。那么，企業在進行培訓時存在哪些問題以及如何提高加盟商的綜合素質？
　　
　　徐亭：現在，家紡企業在培訓加盟商時存在三個問題。一是加盟商培訓僅僅是每年兩次新品發布會，培訓的次數和時間太少，培訓內容的針對性不強；二是品牌加盟商針對他的重點加盟商集中化、專業化的培訓少，加盟商基本處于自學狀態，尤其是針對店面管理、陳列技巧、促銷培訓、團購營銷、會員營銷的培訓很少；三是對加盟商團隊建設、提高團隊戰斗力的培訓少，加盟商只能自己參加針對全行業的培訓活動，但這種團隊建設培訓都是泛泛而談，并非針對家紡行業，因此借鑒性較小。所以說，加盟商素質如何提高是多數家紡制造企業所面臨的一大難題。
　　
　　“經常培訓、經常溝通啊，但是沒有效果，該怎么做還是怎么做……”這是一些企業老板所發出的牢騷。為什么經常培訓、溝通，卻還達不到效果呢？問題的關鍵在于“施訓者”與“受訓者”所考慮問題的角度不一樣。對于企業和加盟商來說，都是以利益為驅動的。企業的“利益”是賣更多的產品，品牌要做大做強；加盟商的“利益”則是獲得更多的經濟利益。很顯然，“利益點”的不均等勢必會導致“受訓者”對“施訓者”的抵觸情緒，培訓或溝通的效果肯定不好。如果企業能站在加盟商的角度考慮培訓內容，從經營的層面對加盟商進行培訓與全新理念的灌輸與宣導，那么效果將會超乎想象。
　　
　　同時，企業對導購員的培訓要從最基本的產品知識和導購技巧方面入手。企業可以通過情景模擬的方式進行培訓，并加以堅持，那么導購員隊伍的建設將會迅速完成。導購員在終端推廣方面是起到決定性作用的，因此導購員的培訓必須受到企業的高度重視。
　　
　　合作共贏是關鍵
　　
　　記者：雖然現在企業了解了培育加盟商的重要性，但是他們也會擔憂加盟商忠誠度的問題。您認為，企業如何才能提高加盟商的忠誠度？
　　
　　徐亭：企業可以從三方面來提高加盟商的忠誠度。一是企業要進行人性化管理；二是讓加盟商真正得到利益；三是首先讓加盟商在當地的區域市場存活下來，對其進行有針對性的扶持。尤其是對新加盟商，應給予更多的優惠政策，如：進行開店前一個月的培訓；鼓勵加盟商進行新店開業促銷，并對其提供貨品支持；讓加盟商和店長到企業直營店進行為期3個月的駐店培訓。通過這一系列的扶持政策，企業既可以幫助加盟商有效的提高業務能力，打開當地銷售市場，成為區域強勢品牌，同時也可以最大化實現企業與加盟商的共贏，加強加盟商的品牌忠誠度。