服裝培訓講師何軍：服裝行業O2O模式

幾年來很多傳統渠道模式的品牌公司、代理商、加盟店都因電商、網店的快速發展而感到非常苦惱，因為很難快速適應這個模式的變化，所以一直在想辦法改變或阻止這個發展趨勢。有些品牌公司為了打擊網店帶來的沖擊，花大量的人力、物力、財力去攻克各項技術堡壘，最終還是不了了之。可見新的商業模式產生巨大的變革力量，只有順應趨勢才能立足，大企業立不發展電商將失去未來，小企業不發展電商根本沒有未來，如何迎合消費者的購物體驗需求及適應新時代的信息化生活，所以服裝行業O2O模式的產生，必將是未來很長時間內各個公司、職業經理人討論的焦點。
　　
　　一、什么是o2o模式？O2O（OnlinetoOffline）又稱離線商務模式：指把線上的消費者帶到現實的商店中去，在線支付購買線下的商品和服務，再到線下去享受服務。首個將線下商業的機會與互聯網結合在一起，實現線上線下資源共享，相互增值的新型零售模式。線上營銷線下購買帶到線下經營和線下消費，通過打折、提供信息、服務預訂等方式把線下商店的消息推送給互聯網用戶；從而將他們轉換為自己的線下客戶。
　　
　　二、O2O模式與電子商務區別
　　
　　1、電子商務：主要由信息流、資金流、物流和商流組成；特點是只把信息流、資金流放在線上進行，而把物流和商流放在線下。電子商務僅僅滿足于賣貨物、賣服務已經不夠了，它能不能賣體驗，
　　
　　2、O2O模式：把線上的消費者帶到現實的商店中去——在線支付線下商品、服務，再到線下去享受服務；把線下商店的消息推送給互聯網用戶；同時線下線上的會員可以合并，可以同時享受線上與線下的促銷獎勵；線上可以隨時發布各家門店的促銷信息等。對于推動電子商務從銷售貨物，向提供服務和體驗轉變，將起到推動作用，自身也會順勢而上，提高電子商務服務業在產業鏈和價值鏈上的位勢；在品牌營銷、廣告營銷和體驗營銷三個方面，具有滿足顧問型銷售的優勢。
　　
　　三、O2O模式有很多重大意義，下面對品牌公司、顧客體驗、廣告宣傳方面產生的變化做簡單分析；
　　
　　1、對品牌公司：更多傳統品牌走向線上，互聯網線上品牌對線下傳統服飾品牌造成的影響，已經全面引爆，作為產品和服務的信息流挖掘者的O2O，能讓品牌優勢放大，線上網上商城與線下連鎖賣場，可以共享物流、供應商資源，線上與線下協同效應。線上＋線下”的雙引擎營銷模式會促使傳統的“企業—批發商—零售商—消費者”的模式被進一步打破，從而加速“企業—消費者”模式的形成，使現代電子商務模式與傳統營銷方式創新性融合。
　　
　　2、對顧客體驗：消費者可以在實體店配備的OAO觸摸屏前掃描衣服的吊牌，既可自動看到網店的模特搭配。；如果消費者想買的款式在實體店沒有陳列，消費者可以直接通過OAO觸摸屏在網上購買，付款方式包括在線付款或者貨到付款，由快遞直接遞送到。同時掌握用戶數據，可以精準服務顧客；讓顧客對實體和價值進行意義判斷，可以大大提升對老客戶的維護與營銷效果；還可以提供發現新客戶的線索，預判甚至控制客流量，通過訂單來統計和跟蹤每一筆交易，節省交易費用，這是線下商家難以做到的。O2O線上服務本身，可以通過信息方式，提供良好的用戶體驗。展望O2O未來發展，移動化、定位化、社交化；更大的潛力在于體驗，營造良好線上體驗。
　　
　　3、對廣告宣傳：從B2B到B2C，再到O2O，一個伴隨互聯網用戶增加到互聯網消費文化成熟，再到互聯網商業生態繁榮的過程；線下重質量，線上重速度達到O2O聯動，實現品牌的電子商務化，強化網絡品牌宣傳，通過O2O營造廣告效應：由于O2O推廣能獲得精準的反饋效果，同一般無目標地投放廣告相比，對于商家來說有強大的吸引力。對于O2O來說，由于是先下單再進店，所以很容易評判線上推廣的效果好壞。從商家來說，加入O2O相當于定向廣告推廣。拉手網的CEO吳波認為，O2O尤其對新品的推廣，對很多新店的推廣，效果特別好。
　　
　　四、OAO模式實施的關鍵要素
　　
　　1、解決渠道沖突，無論是電商走向線下，還是傳統品牌走向線上，線上線下渠道沖突最主要的體現就是價格沖突。在價格體系上，施行線上線下價格統一，同步購物。深度整合了線上線下渠道，對線上渠道，加強對網上代理的直接管理和對接；對線下渠道，摒棄原有的加盟代理模式，采用自營+聯營模式；該種模式類似于麥當勞的模式，掌握絕對控制權，才能有效降低線下渠道成本，真正打通線上線下渠道。
　　
　　2、線上線下不同的促銷策略。采取線上線下同步促銷系統策略，同時推出專供線上折扣促銷的產品。80%的貨品線上線下相同，余下20%的產品專門針對網上做促銷用。該種產品布局差異并不會對消費造成阻礙，通過實體店中配備的OAO觸摸屏，消費者仍然可以購買網上專銷打折產品。同步促銷產品，用戶可以任意選擇線上線下購買，實現線上線下無阻礙購物。
　　
　　3、線上線下差異化運營策略。無法真正解決線上線下渠道沖突，線上線下優勢互補，用線上快反應鏈、豐富的用戶數據分析、多樣化促銷手段彌補線下單一、反應滯后的傳統店鋪缺點，用線下實體店個性化的體驗彌補線上用戶體驗不足。
　　
　　4、供應鏈整合。實現貨品體系、促銷體系、物流體系的統一以及線上線下互通的管理核算模式，對整個品牌的價格體系、促銷體系、會員體系、物流倉儲體系、管理體系，實現深度的無縫整合。實現了線上線下會員信息共享，線上線下會員均可享受統一的VIP會員折扣，積分同步。線上網上商城與線下連鎖賣場，可以共享物流、供應商資源。線上及線下可以實現統一采購及統一配送。統一采購與統一配送自然可以降低相應的運營成本。線上與線下協同效應;無論是線上網上商城，還是線下連鎖賣場，都需要面對采購、物流及配送等問題線上與線下有著各自的優勢。
　　
　　5、消費者識別與會員體制。消費者在OAO品牌實體店產生初試購物記錄后，系統會自動存儲用戶信息并生成唯一身份碼。以后該用戶信息不管在線上官網B2C或者實體店鋪消費，系統均可以識別其信息，會員積分及優惠資格可以通用，所產生營業額劃入該用戶初試購物店鋪。這種分紅核算模式，大大刺激了實體店的積極性。OAO模式以用戶第一次購買的渠道為核心，此后該用戶在線上線下任何渠道購物，用戶第一次購買的渠道都會得到一定比例的分紅。
　　
　　總之；先知先覺率先成功，后知后覺跟隨成功，不知不覺永不成功。市場競爭的制高點一定是搶占顧客的心智模式，創造顧客的需求是領跑者，不斷滿足顧客的需求是追隨者，落后顧客的需求是淘汰者。O2O模式的來臨將帶來服裝行業新一輪的變革，誰能掌握新的商業模式、新的規律誰就是贏家。
　　
　　何軍老師簡介：畢業于東華理工大學市場營銷專業，畢業至今一直從事服裝品牌運營工作，歷任點對點品牌咨詢機構品牌規劃師，時尚產業高級經理人等。服務過的品牌：玖姿、朗姿、卓雅、巨式、恩曼琳、亦谷、艾葳、奇葳、尚默、阿丹娜、馬天奴、恩裳、詩篇、LILY、以純、柒牌、百斯盾、威爾浪、江西省郵政局、PICC中國人民人壽、珍視明藥業等。在眾多權威期刊上發表過《中國服裝行業現狀及發展趨勢》《中國服裝企業核心競爭是什么》《解讀服裝渠道三大矛盾》《服裝家族企業如何走向企業家族》《品牌規劃師的生存之道》《單品品牌如何打造成國家品牌》《解讀品牌推廣模式》等上百篇文章。（TEL：18688205652、EMAIL：495087172@qq.com）