羅萊家紡在2012年年末亮相深圳禮品展，成為行業(yè)津津樂(lè)道的話題，作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)型的家紡企業(yè)，羅萊家紡深知禮品市場(chǎng)對(duì)于家紡來(lái)說(shuō)的巨大潛力，通過(guò)禮品家紡將自己的受眾面擴(kuò)大，這樣品牌的渠道拓展又多了一條，羅萊家紡的此舉也成為其他企業(yè)爭(zhēng)相效仿的對(duì)象。在傳統(tǒng)市場(chǎng)趨于飽和的情況下，多種產(chǎn)業(yè)急于尋找新的刺激點(diǎn)翻身，而禮品市場(chǎng)這個(gè)大平臺(tái)，恰恰幫助了多種產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重新布局。
　　
　　2013年家紡禮品市場(chǎng)真的能火起來(lái)嗎？家紡品牌們?nèi)绾螌W(xué)會(huì)禮品市場(chǎng)的生存之道，并形成自己的發(fā)展模式？
　　
　　2013進(jìn)軍禮品渠道需謹(jǐn)慎
　　
　　人們對(duì)于節(jié)日送禮已經(jīng)出現(xiàn)了一些不同的看法，傳統(tǒng)的煙酒產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代人的需求，人們對(duì)產(chǎn)品的實(shí)用性和美觀性更為看中，這也是禮品家紡為什么近年來(lái)走俏的原因。在未來(lái)的禮品市場(chǎng)中會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的品牌家紡產(chǎn)品，當(dāng)前面對(duì)充滿誘惑的禮品渠道，我們的企業(yè)該何去何從？我們請(qǐng)來(lái)了在禮品行業(yè)叱詫風(fēng)云的北京怡蓮禮業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)彭善超和有著豐富的禮品行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)沈陽(yáng)米花商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李楓林為我們?nèi)�方位透視禮品行業(yè)。
　　
　　嘉賓：彭善超北京怡蓮禮業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)
　　
　　禮品行業(yè)看似很熱鬧，但真正能夠獲益的，還是有限的，一些家紡品牌企業(yè)要進(jìn)入禮品行業(yè)一定要有理性分析和判斷，切不可盲目進(jìn)入。2013年開(kāi)拓禮品渠道我認(rèn)為并不是最佳時(shí)機(jī)。
　　
　　李楓林沈陽(yáng)米花商貿(mào)有限公司總經(jīng)理
　　
　　未來(lái)傳統(tǒng)行業(yè)家紡品牌會(huì)占到相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，必定人們對(duì)品牌的印象是更加信任的，加上終端形象店的宣傳，這些是禮品家紡品牌不具備的。而禮品家紡品牌要在這個(gè)行業(yè)中生存在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的前提下，還要走到個(gè)性化，功能化還有以設(shè)計(jì)創(chuàng)意為主導(dǎo)，才能在禮品行業(yè)中脫穎而出。
　　
　　現(xiàn)狀
　　
　　經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)洗禮，禮品的家紡品牌也在走品牌化，市場(chǎng)化，從原來(lái)的禮品家紡品牌，到更多的傳統(tǒng)渠道品牌也進(jìn)入了禮品渠道，這對(duì)禮品渠道的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事，也是機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
　　
　　李楓林
　　
　　禮品渠道是繼傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè)，中國(guó)是禮儀之邦，送禮收禮也是在民間廣為流傳，而禮品渠道以它的個(gè)性化，專業(yè)化，獨(dú)特化被人們接受，對(duì)有需求的企業(yè)和個(gè)人提供了更好的采購(gòu)平臺(tái)。家紡禮品走入禮品渠道形成規(guī)模已有10年的時(shí)間，從客戶排斥到接受也用了2-3年，期間最初的怡蓮品牌到現(xiàn)在禮品行業(yè)內(nèi)的家紡品牌數(shù)十余家，大多都是中小企業(yè)。從oem到走到前臺(tái)，有成功的，也有水土不服的。禮品渠道的真正含義，不是簡(jiǎn)單的做個(gè)好看的包裝，隨便裝個(gè)什么就可以的。幾十元的產(chǎn)品也叫蠶絲被，這怎么可能？便宜的蠶絲，市場(chǎng)上也是百十元一斤。所以經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)洗禮，禮品的家紡品牌也在走品牌化，市場(chǎng)化，從原來(lái)的禮品家紡品牌，到更多的傳統(tǒng)渠道品牌也進(jìn)入了禮品渠道，這對(duì)禮品渠道的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事，也是機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
　　
　　挑戰(zhàn)
　　
　　如果品牌家紡沒(méi)有專業(yè)的禮品團(tuán)隊(duì)有效實(shí)現(xiàn)與客戶需求相一致的供應(yīng)鏈響應(yīng)體系，尚未形成定制定做、快速反應(yīng)、充足備貨、準(zhǔn)確核價(jià)、物流服務(wù)、數(shù)據(jù)分析、結(jié)算及良好的售后服務(wù)等等禮品服務(wù)的基礎(chǔ)體系，而盲目進(jìn)入禮品渠道，會(huì)有很大的挑戰(zhàn)。
　　
　　彭善超
　　
　　對(duì)于一些品牌來(lái)講，禮品僅僅是傳統(tǒng)渠道里的一個(gè)分支，對(duì)于禮品市場(chǎng)也沒(méi)有專人進(jìn)行負(fù)責(zé)和拓展，缺少禮品行業(yè)最本質(zhì)的文化底蘊(yùn)，他們僅僅是一個(gè)產(chǎn)品提供商而已。而且禮品業(yè)有自己獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)方式和方法，這也是很多大品牌難以適應(yīng)的。有些禮業(yè)外的品牌企業(yè)只是在專賣店接到團(tuán)購(gòu)的單，用現(xiàn)有的庫(kù)存和商品線來(lái)完成訂單，他們覺(jué)得也很輕松，不難看出，這類渠道往禮品方向發(fā)展并不主動(dòng)，也沒(méi)有專業(yè)的禮品團(tuán)隊(duì)有效實(shí)現(xiàn)與客戶需求相一致的供應(yīng)鏈響應(yīng)體系，尚未形成定制定做、快速反應(yīng)、充足備貨、準(zhǔn)確核價(jià)、物流服務(wù)、數(shù)據(jù)分析、結(jié)算及良好的售后服務(wù)等等禮品服務(wù)的基礎(chǔ)體系，對(duì)于承擔(dān)大型禮品訂單有一定的困難，在資金托盤和特殊定制方面存在瓶頸。而如果要化被動(dòng)為主動(dòng)出擊，要具備資金平臺(tái)、物流平臺(tái)、分銷平臺(tái)等方面功能，具備了這些功能才能保證禮品規(guī)模化、商業(yè)化的出現(xiàn)在市場(chǎng)上，尤其是在特殊定制禮品的訂單上，只有具備了強(qiáng)大的資金托盤功能，才能保證無(wú)論訂單大小廠商都可以放心的生產(chǎn)出定制禮品。
　　
　　此外，每個(gè)渠道的利益格局是不一樣的，對(duì)于禮業(yè)外的品牌想要開(kāi)拓禮品渠道，一定要研究好利益格局如何調(diào)整分配，價(jià)格如何平衡，以及如何更好地平衡禮品采購(gòu)者、禮品經(jīng)銷商以及零售渠道的經(jīng)銷商之間的利益，比如采購(gòu)者希望低價(jià)采購(gòu)禮品，而禮品經(jīng)銷商希望有更好的利潤(rùn)，為了平衡利益，如果選擇降低產(chǎn)品品質(zhì)，這對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑是自掘墳?zāi)埂?BR>　　
　　所以，禮品行業(yè)看似很熱鬧，但真正能夠獲益的，還是有限的，一些家紡品牌企業(yè)要進(jìn)入禮品行業(yè)一定要有理性分析和判斷，切不可盲目進(jìn)入。
　　
　　李楓林
　　
　　禮品渠道家紡主要是靠團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生銷售，服務(wù)于福利型訂單，商務(wù)會(huì)議，積分促銷型訂單為主，一般客戶會(huì)要貨比較急，這其中就需要和上游工廠就物流、庫(kù)存、訂單反應(yīng)速度做好及時(shí)的溝通，而客戶也會(huì)要求同一產(chǎn)品及花色保證一致，這也對(duì)供應(yīng)商提出了更高的庫(kù)存要求，這與傳統(tǒng)大家紡的訂單式供應(yīng)是不同的，例如某企業(yè)需要500個(gè)同樣花色的件套，交貨期在7天之內(nèi)，可工廠生產(chǎn)周期要10天左右，通常禮品家紡會(huì)對(duì)價(jià)位段的產(chǎn)品有供貨保障，而大家紡是訂單型生產(chǎn)，這樣就會(huì)產(chǎn)生訂單流失，這也造成有些大家紡在禮品渠道的水土不服。
　　
　　透視
　　
　　拓展禮品渠道需理性、謹(jǐn)慎判斷
　　
　　彭善超
　　
　　如今傳統(tǒng)渠道受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，許多品牌開(kāi)始關(guān)注禮品渠道，不過(guò)家紡禮品適合做福利禮品，今年國(guó)八條出來(lái)后，對(duì)于國(guó)有企業(yè)發(fā)放福利壓縮較多，我認(rèn)為今年開(kāi)拓禮品渠道并不是最佳時(shí)機(jī)。
　　
　　現(xiàn)在消費(fèi)者消費(fèi)意愿不強(qiáng)，很難激活消費(fèi)；勞動(dòng)力成本又高，勞動(dòng)者的心理需求與經(jīng)濟(jì)主體創(chuàng)造的正向的剩余價(jià)值不匹配，中小型企業(yè)承擔(dān)的壓力相當(dāng)大，我認(rèn)為在這種情形下，今年企業(yè)適合保持緊縮狀態(tài)，而不是盲目擴(kuò)張，開(kāi)拓新渠道，開(kāi)拓新平臺(tái)。
　　
　　今年企業(yè)擴(kuò)規(guī)，建新的團(tuán)隊(duì)，可能形成負(fù)增量，唯有優(yōu)化成本、加強(qiáng)庫(kù)存控制、增強(qiáng)原有客戶粘性，才是比較務(wù)實(shí)的做法。今年適合做減法，不宜做加法。當(dāng)然這也只是我個(gè)人的看法。
　　
　　羅萊、富安娜、夢(mèng)潔三大家紡巨頭紛紛參加禮品展，在禮品渠道發(fā)力，這是傳統(tǒng)品牌進(jìn)軍禮品行業(yè)的一個(gè)號(hào)角，禮品家紡的蛋糕看來(lái)要被分割了。
　　
　　李楓林
　　
　　在目前的市場(chǎng)大環(huán)境下，傳統(tǒng)行業(yè)銷售額和利潤(rùn)都在下滑，具體體現(xiàn)在原材料上漲人工上漲，外貿(mào)出口比例減少，好多工廠從外銷出口到轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，直接導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)品牌及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)家紡品牌也都感覺(jué)到了壓力，而禮品行業(yè)家紡品牌還存在中小規(guī)模和oem的模式，盡管這樣，每年的禮品行業(yè)家紡品牌的銷售也是占有一定的市場(chǎng)比例的，大家紡品牌看到的也是這一點(diǎn)，盡管每個(gè)大家紡品牌都有自己的團(tuán)購(gòu)部，但也是幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，被動(dòng)接單的形式，主動(dòng)出擊的較少。從大家紡品牌參加禮品展來(lái)看，是傳統(tǒng)品牌進(jìn)軍禮品行業(yè)的一個(gè)號(hào)角，禮品家紡的蛋糕看來(lái)要被分割了。
　　
　　話題
　　
　　有禮品行業(yè)人士認(rèn)為，目前禮品針對(duì)人群多為80、90后，而許多家紡禮品比較陳舊，仍按照50、60、70的要求來(lái)做，您如何看待這種情況，您認(rèn)為家紡禮品需要在哪些方面提升？
　　
　　李楓林
　　
　　針對(duì)這個(gè)話題我不這么認(rèn)為，每個(gè)年齡段對(duì)禮品的要求是不一樣的，如果單從禮品的屬性來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)和創(chuàng)意一定是放在第一位的，無(wú)論是針對(duì)哪個(gè)年齡段。對(duì)于家紡禮品各年齡段的選擇會(huì)不一樣，80-90后喜歡個(gè)性、自我、創(chuàng)造、有活力的產(chǎn)品，而50-60年代的喜歡樸素、典雅風(fēng)格的，60-70提代的喜歡田園的、華麗的、個(gè)性的。不論消費(fèi)者在哪個(gè)年齡段，在產(chǎn)品的面料和花色上的創(chuàng)新是不可缺少的。
　　
　　對(duì)于希望開(kāi)拓禮品渠道，同時(shí)保有其他零售渠道的家紡企業(yè)您有什么建議？對(duì)于只做禮品渠道的家紡企業(yè)您又有何建議？
　　
　　李楓林
　　
　　傳統(tǒng)大家紡要進(jìn)入禮品渠道，如果拿零售渠道的產(chǎn)品進(jìn)入，勢(shì)必會(huì)對(duì)終端零售產(chǎn)生一定的影響，現(xiàn)在有些企業(yè)做得很聰明，就是在產(chǎn)品花色及型號(hào)上和終端零售有所不同，甚至在包裝及價(jià)格上也做出了改動(dòng)，這樣就會(huì)對(duì)零售渠道不會(huì)有太大的沖擊和影響。還有的企業(yè)采用雙品牌運(yùn)作模式也是可取的。總之不論是傳統(tǒng)家紡品牌，還是禮品家紡品牌，一定要在產(chǎn)品創(chuàng)新上、設(shè)計(jì)上及知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)上多下些功夫，而不是簡(jiǎn)單地變換花色和型號(hào)和一味的跟風(fēng)模仿，沒(méi)有自己的特色，只打價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有市場(chǎng)根基是不可行的。家紡品牌要在禮品渠道擁有自己的市場(chǎng)，還有很多路要走，企業(yè)要有獨(dú)特經(jīng)營(yíng)理念才會(huì)立于不敗之地。
　　
　　趨勢(shì)
　　
　　未來(lái)傳統(tǒng)行業(yè)家紡品牌在禮品市場(chǎng)會(huì)占到相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額
　　
　　李楓林
　　
　　未來(lái)傳統(tǒng)行業(yè)家紡品牌會(huì)占到相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，必定人們對(duì)品牌的印象是更加信任的，加上終端形象店的宣傳，這些是禮品家紡品牌不具備的。而禮品家紡品牌要在這個(gè)行業(yè)中生存在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的前提下，還要走到個(gè)性化，功能化還有以設(shè)計(jì)創(chuàng)意為主導(dǎo)，才能在禮品行業(yè)中脫穎而出。