創(chuàng)業(yè)前千萬別忘了做個市場調研

      浙江科技學院的俞佳輝計劃在學校開辦正裝店之前，不僅對學校現(xiàn)有正裝店的消費者以及大學新生、畢業(yè)生等潛在消費者進行了調研，還考察了淘寶店鋪等經營正裝的電商。在發(fā)現(xiàn)實體店偏貴、網上無法定制且質量欠缺等問題后，俞佳輝開起了面向大學生的平價正裝店。

      俞佳輝認為，遇到商機需要先做市場調研，否則不了解市場的供求狀況，很容易走彎路。已經有很多大學生創(chuàng)業(yè)者因為沒有做市場調研或者市場調研不充分而失敗。“通過市場調研可以發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)原來創(chuàng)業(yè)設想中不合理的部分，并及時改正。”在一家投行任投資經理的劉博告訴中國青年報記者，很多創(chuàng)業(yè)者認為花費時間做市場調研會消磨自己的創(chuàng)業(yè)熱情，其實做市場調研也是創(chuàng)業(yè)的一部分，對市場需求都不了解，只能是閉門造車。

      好商機更需要市場調研

      學校坐落在山腳下，上坡路比較多，從宿舍到校門口一路下坡還可以，但騎回來就會比較累，自行車反而成了累贅。遺憾的是，在學校經營自行車租賃生意的大學生王珂直到關門大吉才意識到這一點。

      王珂是大一暑假和中學同學吃飯時有了開辦租車業(yè)務想法的。同學說，他們學校的租車生意很紅火，王珂就想到自己學校面積大，而且有東西兩個校區(qū)，把租車這個項目復制過來應該有市場。大二伊始，王珂就和同宿舍的兩個同學把想法付諸實施了。然而，在集資3000元購置了自行車之后，他們發(fā)現(xiàn)：“學校里也有不少人騎自行車，但他們都是自己買的，他們覺得租車不如自己買車，自行車最便宜的只要100多元。”來租車的人寥寥無幾，還要負擔保養(yǎng)車子的花費，王珂的創(chuàng)業(yè)在堅持了幾個月后，以失敗告終。

      有的創(chuàng)業(yè)者想復制別人成功的項目，這樣的項目雖然風險低，但也應該考慮項目是否會出現(xiàn)水土不服的狀況。對于王珂的創(chuàng)業(yè)，北京天卓融晟咨詢公司研究部負責人賈丁認為，連學校路況不適合騎車這樣基本的判斷都沒有，這種創(chuàng)業(yè)太草率。

      直到現(xiàn)在，大學生彭鑫仍認為利用網絡銷售進口食品應該有市場。彭鑫是帶著創(chuàng)業(yè)的雄心回國的，他想建一個網站專門銷售進口食品。由于把進口食品銷售的群體定位在白領和大學生，他又尋找了兩個合作伙伴，一個是在校大學生，另一個是公司白領。結果，在3個人投入了20多萬元后，最終以失敗告終。

      “做電商，網站卻沒有流量，價格雖然不是淘寶最高的，但也不是淘寶最低的，做團購持續(xù)虧本，最后錢燒不起了。”彭鑫后來總結，這次創(chuàng)業(yè)失敗的主要原因是前期市場調研沒有做好，一是不了解目前進口食品價格的差異，二是沒有明確怎樣開拓市場，市場消費人群的定位有點想當然。

      賈丁早年也做過進口食品的電子商務，正式開辦之前，他進行了周密的市場調研，“我在網上加了很多購買進口食品的QQ群，和消費者聊，問他們想買什么樣的商品。”賈丁還和在美國讀書的同學聯(lián)系，建立了美國的供貨渠道。最重要的是，他進行了行業(yè)調研，對售賣進口食品排名前20的淘寶商家都進行了分析，“冒充客戶和每個店主都詳細地聊過。”但是后來盈利周期太長，而想要縮短周期就必須要加大投入。

      在賈丁看來，彭鑫對電子商務了解的還不夠，還應該加強對行業(yè)本身的調研工作。“其實在國內售賣進口食品是很有市場的，但是前期需要大量投入，這個過程可能會持續(xù)幾年。進口食品利潤很高，如果能堅持下來，是能夠成功的。”他說。

      好的調研是成功的一半

      雖然最后把洗衣店轉手了，但徐靖忘不了這次創(chuàng)業(yè)的經歷，他一再強調：“這次創(chuàng)業(yè)并不是失敗了，轉手的主要原因是我們作為學生精力有限，創(chuàng)業(yè)和學習不能兼得。”

      徐靖有次去住在學校附近的朋友家吃飯，朋友請他幫忙拿西裝到學校洗衣店干洗，他才發(fā)現(xiàn)這個有8棟住宅樓的小區(qū)竟然沒有洗衣店。徐靖立即召集了幾個同學，拿著設計好的問題，分組在小區(qū)里對居民進行了口頭詢問，得出的結論是居民對洗衣店的需求旺盛。隨后，徐靖又帶領同學們實地考察附近是否有競爭對手，發(fā)現(xiàn)這里是一片藍海。在實地考察幾家洗衣連鎖商店，比較了加盟費、聽取了總店對連鎖店的服務項目之后，徐靖最終選擇了一家價位比較合理的連鎖品牌，采用加盟的方式開始了創(chuàng)業(yè)。

      “發(fā)現(xiàn)商機當然會讓人激動，但市場會不會接受你，最終還是需要調研來決定。”徐靖認為，付出總有回報，雖然調研比較麻煩，也很辛苦，但這是創(chuàng)業(yè)成功的保障。

      和徐靖一樣，溫州醫(yī)科大學在校生陳忠探認為，他能夠創(chuàng)業(yè)成功首先是因為市場調研做得好。在有了開零食店的想法后，陳忠探做了近3個月的市場調研。“我們根據(jù)對零食需求的幾個特性進行了問卷調查，對于商店的調查，我們是冒充顧客進行了解的。”陳忠探和他的團隊做了3000多份調查問卷，詢問了100多家商店，供應商也咨詢了近百家。

      通過對團體和個人消費者分開調查，陳忠探發(fā)現(xiàn)，團體對價格要求比較高，量比較大；個人對品種要求比較高，量比較少，利潤相對高。由此，他確定了零食店的發(fā)展方向：主要面向團體，承接學校社團、班級客戶。小店除了有實體店，還提供送貨上門服務。現(xiàn)在陳忠探的零食店承接了大部分校內團體活動的零食供應，一家零食店一個月的銷售額可以達到10萬元以上。

      賈丁對大學生創(chuàng)業(yè)前先做市場調研的做法非常贊賞：“因為大學生對自己將要進入的這個行業(yè)可能還什么都不了解，他們沖著好的方面來，而調研就是為了發(fā)現(xiàn)不好的地方。”

      市場調研因行業(yè)而異

      王珂在開辦自行車租賃業(yè)務前也曾進行過簡單的調研，“當時問到的同學都對租車表現(xiàn)出了興趣”。但是后來現(xiàn)實與調研結果不一致，王珂很疑惑。現(xiàn)任投行投資經理的劉博曾有過與他相似的經歷。

      劉博在學校期間也曾有過創(chuàng)業(yè)經歷，回首過去，他最大的感受是一開始進入的時候調研不夠充分，調研過程也更多地停留于一些調查問卷和朋友之間的交流。“那時候還是學生，朋友圈子創(chuàng)業(yè)的人很少，因此，從本能來說都認為CYE項目很好，但是這個很好可能更多停留于好玩就是很好，因此參照的意義不大。”劉博認為，大學生可以通過網絡和一些專業(yè)的數(shù)據(jù)平臺先了解這個行業(yè)的概況，同時通過與競爭對手交流和自己切身體驗的方式去感受這個行業(yè)，并通過數(shù)據(jù)收集和分析實實在在地去了解。

      賈丁認為，市場調研在手段上有街訪、深訪等，大方向上有針對消費者、行業(yè)、專業(yè)等，最理想的是，把不同維度都包含在里面的綜合調研。重點調研的方面也是各有側重，比如王珂的自行車租賃更應該聽取消費者的意見，而彭鑫的進口食品電商則應把重點放在了解行業(yè)本身的發(fā)展規(guī)律上。

      賈丁強調，大學生創(chuàng)業(yè)者不要把市場調研想得特別難，其實就是根據(jù)自身情況，去找顧客聊天，但是一定要多聊。“根據(jù)行業(yè)慣例，得出任何一組數(shù)據(jù)之前都要與至少30個人聊。不能前5個人都說好就認為可以了。”