沒問過這五個問題還談什么銷售？

      客戶對話是獲得關于你的業務的見解的最好方式，但是普通的問題只能產生普通的答案。以下是問更好的問題的一些建議。

      你的客戶是一個很好的信息來源已經不再是秘密。他們能幫助你改善你的業務，幫助你更好地了解你的市場和競爭情況，甚至能給你帶來別的客戶。如果你已經與客戶交談了，那很好。這很明智。好問題會給你帶來好的信息。然而，要想獲得能讓你在市場上有優勢的信息，你需要問更好的問題。當你與客戶交談的時候，考慮改變問問題的措辭以獲得更好的信息。以下就是幾個例子：

      好問題——“為了更好地給您提供服務，我們公司能做什么？”

      優秀的問題——“告訴我你曾經擁有過的最喜歡的服務體驗，無論是在業務方面還是作為一個客戶來講都可以”。

      優秀的問題——“什么是你的供應商都沒有做但是又是你希望他們做的事情？”

      詢問如何改善服務的標準客戶服務問題往往會遭遇早有準備的回答，“一切都很好”。這不會給你洞察力，并且可能導致你產生你的業務安全的錯覺。通過挖掘實際的快樂和挫折的例子，你能更好地確定你用來衡量的真正標準，然后你能制定出滿足那些標準的策略。

      好問題——“在你的這個項目上，我們的團隊做得如何？”

      優秀的問題——“在這個項目上，我們超出你的預期的最新例子是什么？”

      優秀的問題——“我們沒有滿足你的預期有什么最新的例子嗎？”讓問題更加具體地集中于服務的極端問題和更近的時間范圍，你將獲得可付諸實踐的信息。

      好問題——“有什么其它方法允許我們兩家公司一起合作嗎？”

      優秀的問題——“在我們已經幫助客戶之后，我們幫助我們的客戶解決的最大挑戰（你目前提供解決方案的挑戰）包括……（提供一個含有兩到三項附加服務的列表）”。你在這些領域面臨什么挑戰？

      通常是我讓關系很好的客戶推薦別人，最后的結果就是他們想不起來任何一個可推薦的客戶。然而，同樣是這些客戶，當我提到一個具體的潛在客戶的名字時，他們會以任何他們能做到的方式提供幫助。他們不能想起推薦人，但是又在確定推薦人名字后渴望提供幫助并不是因為他們缺乏這種意愿。這是關于提供背景的事情。指定的目標讓他們的好心可以集中到一個地方。因為通用的請求缺乏具體的背景，所以不具有同樣的作用。這也同樣適用于針對現有客戶努力擴大業務的問題。以更加具體的背景更清晰地命名你的服務類型。

      更好的問題的特征就是具體。通過從一般的問題到具體的問題，你可以與傾聽者產生更高層次的互動。具體的問題往往可以獲得更加周到細致的反饋，而這就是你希望從客戶身上獲得見解必須要做的事情。