頭號銷售法則：簡單的對話

　　很多銷售人員覺得挖掘目標(biāo)客戶或者潛在客戶的最好方法就是努力推銷。推銷包括兩個方面：
　　1.描述你銷售的是什么東西以及它能帶來什么好處。
　　2.試圖讓客戶立刻決定購買或者同意安排會面。
　　但是，推銷總是會失敗，因為銷售人員用大量的信息對目標(biāo)客戶進(jìn)行狂轟濫炸，然后要求對方做出決定。信息太多，節(jié)奏太快。
　　在一段關(guān)系的開始，與其推銷還不如開始一段對話。例如，假設(shè)你要打一個陌生客戶拜訪的電話。有兩種方式：
　　1.推銷：
　　你：我是Acme公司的JohnDoe，Acme公司是一家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的、提供基于云計算的服務(wù)供應(yīng)商，我們能夠幫助客戶提高生產(chǎn)力、節(jié)省成本，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：巴拉、巴拉、巴拉……我們的產(chǎn)品有以下獨(dú)特的功能……巴拉、巴拉、巴拉……如果我能告訴你如何節(jié)省100%的經(jīng)費(fèi)，你是否愿意抽出一個小時的時間和我會面，這樣可以對你的情況進(jìn)行一次免費(fèi)的評估，評估是沒有任何附帶條件的，你愿意嗎？
　　目標(biāo)客戶：掛了電話
　　2.談話啟動者：
　　你：我是Acme公司的JohnDoe。您現(xiàn)在方便說話嗎？
　　目標(biāo)客戶：是的（或者不）
　　你：OK，我要說的很簡單。我之所以打電話是因為一些零售企業(yè)聘請我們用路邊廣告提高他們的入店率。你目前是如何吸引客戶走進(jìn)你的店鋪的？
　　在推銷模式中，如果你在目標(biāo)客戶掛上電話之前就結(jié)束了你的推銷陳述的話，你就真是很走運(yùn)了。更重要的是，你完全不知道你所說的（你的推銷）對于目標(biāo)客戶來說是否有意義。即使目標(biāo)客戶真的需要你提供的東西也完全有可能掛上電話，或者簡單地回復(fù)“不感興趣”，因為他們根本沒聽懂你在說什么。
　　相反，談話啟動者只是簡單地描述你能夠如何幫助客戶（從客戶的角度），然后邀請對方加入對話。因為你沒有用大量的信息對目標(biāo)客戶狂轟濫炸，你現(xiàn)在可以了解目標(biāo)客戶的需求以及你提供的產(chǎn)品是否能夠滿足對方的要求。
　　銷售電子郵件也是如此。寫電子郵件有兩種方式：
　　1.推銷
　　親愛的JohnDoe先生：
　　我希望你一切都好。
　　我代表Acme公司，這是一家云計算服務(wù)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，我們的服務(wù)能夠幫助企業(yè)提高生產(chǎn)力，我們能夠幫助客戶提高生產(chǎn)力、節(jié)省成本，主要體現(xiàn)在以下幾個方面……巴拉、巴拉、巴拉……
　　我們的產(chǎn)品有以下獨(dú)特的功能……巴拉、巴拉、巴拉……
　　如果你有任何問題，請不要猶豫，打電話給我800-555-1212。
　　真誠的，
　　JaneSmith
　　2.作為談話啟動者：
　　Doe先生，
　　我寫這封郵件是因為一些零售企業(yè)聘請我們用路邊廣告增加客戶進(jìn)店率。如果你對此有興趣，我會給你發(fā)一份簡要的說明。
　　JaneSmith
　　推銷的電子郵件總是難逃被目標(biāo)客戶刪除的命運(yùn)。
　　相反，談話啟動者的做法更有可能得到目標(biāo)客戶的響應(yīng)，因為它們沒有給目標(biāo)客戶帶來任何負(fù)擔(dān)。
　　所以，讓我們假定目標(biāo)客戶回應(yīng)了你的“談話啟動者”的郵件。你現(xiàn)在可以提供多一點的信息并且繼續(xù)這場對話了——利用電子郵件作為工具：
　　John，感謝你的回應(yīng)。我們的客戶聘請我們對他們的汽車進(jìn)行噴繪，這樣它們就變成了移動的廣告牌。當(dāng)這些車輛停在商店外面時，可以將客流量提高50%。你目前是如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的商店的呢？
　　你可以通過幾次電子郵件和對方進(jìn)行交談。因為你讓目標(biāo)客戶參與到這場談話之中，你現(xiàn)在就可以評估需求，并且制訂一個有意義的解決方案了。