銷售員的終極誘惑

　　銷售這個(gè)行當(dāng)有不少令人玩味的東西。我們不得不佩服那些銷售人員，面對(duì)接二連三的拒絕，他們仿佛有著無(wú)窮無(wú)盡的韌性，而且依然滿懷信心，堅(jiān)信結(jié)局必定是光明的。相比之下，這種工作卻令我們普通人退避三舍，因?yàn)樗�常常讓人嘗盡苦頭。我們都知道《推銷員之死》這部經(jīng)典戲劇，在劇中，一個(gè)善良人被這份工作的幻滅感逼到崩潰的地步。
　　究竟哪種類型的人會(huì)投身到銷售行業(yè)？銷售人員又是如何應(yīng)對(duì)這種工作的？為深入探究上述問(wèn)題，《哈佛商業(yè)評(píng)論》英文版高級(jí)編輯黛安娜•庫(kù)圖專程采訪了集心理學(xué)家、人類學(xué)家與營(yíng)銷大師于一身的克洛泰爾•拉帕耶（G.ClotaireRapaille）。拉帕耶主要研究文化對(duì)商業(yè)與市場(chǎng)的影響，曾經(jīng)出版過(guò)多部論著，探討諸如香波、咖啡、汽車等各種生活中日常用品的文化意義。他的客戶包括了一些全球的頂級(jí)公司，如花旗銀行、杜邦公司、通用電氣、IBM、寶潔、聯(lián)合利華等。
　　在與黛安娜•庫(kù)圖的談話中，拉帕耶闡釋了自己關(guān)于文化和銷售心理的理論。拉帕耶主要研究原型（archetype）及其應(yīng)用。原型就是關(guān)于人類心理的種種潛在模式，原型預(yù)先決定了我們對(duì)自身的生、死、性等生命過(guò)程如何予以反應(yīng)，不同文化背景下的原型會(huì)有不同之處。文化原型在宗教、夢(mèng)境和藝術(shù)當(dāng)中都有所體現(xiàn)。它們是人類神話和史詩(shī)背后的驅(qū)動(dòng)力，也決定著我們的一些基本行為慣例，如清潔習(xí)慣和飲食習(xí)慣等。
　　每一種文化都有屬于自己的若干共有原型，這些原型引導(dǎo)著其中成員的行為。“英雄”就是一個(gè)常見(jiàn)的原型，“魅惑者”（seductress）和“巫婆”也同樣如此。公司可以利用原型來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。拉帕耶列舉了寶潔公司在“潘婷”洗發(fā)水上的非凡成功，就是利用了“偉大母親”（GreatMother）即哺育者的原型。寶潔在“潘婷”的營(yíng)銷活動(dòng)中著重宣傳女人要養(yǎng)護(hù)自己秀發(fā)的概念，以此喚起女人的母性本能。而諸如“香奈爾5號(hào)”這樣的高級(jí)香水，其銷售則要乞靈于“魅惑者”的原型。
　　對(duì)于銷售產(chǎn)品的人員來(lái)說(shuō)，拉帕耶認(rèn)為，雖然“推銷員”的原型在不同文化中的表現(xiàn)各異，但他們都是“快樂(lè)的輸家”。他們追求的是一種刺激。無(wú)論在哪種文化中，只要你是推銷員，就免不了在大多數(shù)情況下都會(huì)遭遇失敗，所以成功的推銷員必須是能“享受失敗”的人。他們不會(huì)因失敗而變得自卑，或者失去希望、自暴自棄。
　　因此，在管理銷售人員的時(shí)候，經(jīng)理人不能向他們灌輸一種他們將會(huì)常勝不敗的想法，因?yàn)楹笳呓^不會(huì)相信，而且如果真是那樣的話，這份工作也變得不那么有吸引力了。經(jīng)理人得向下屬表明，你理解應(yīng)對(duì)失敗是一件艱難的事情。經(jīng)理人必須要讓銷售人員快樂(lè)——否則，他們就成了“郁悶的輸家”，這自然對(duì)銷售非常不利。
　　在銷售隊(duì)伍的管理上，金錢是一個(gè)不可否認(rèn)的重要因素。但拉帕耶認(rèn)為，對(duì)于很多銷售人員來(lái)說(shuō)，他們背后真正的推動(dòng)力并不是金錢，而是他們內(nèi)心崇尚的奮斗的價(jià)值。要激勵(lì)銷售代表繼續(xù)勉力奮斗，經(jīng)理人得發(fā)掘更多、更好的方式。比如，可以交給他們更大的銷售項(xiàng)目，令他們有機(jī)會(huì)面臨更大的失敗。拉帕耶將原型分析用于銷售隊(duì)伍的激勵(lì)與管理上，在多家公司取得了成功。