羅萊家紡自有電商平臺(tái)的曲折前行

　 【記者】現(xiàn)在越來越多的企業(yè)涌入電商平臺(tái)，作為家紡行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，目前羅萊的線上線下發(fā)展情況如何呢？

　　【王梁】：電商的發(fā)展有三條道路，除了與線下相同、相異外，第三條就是跟線下利益共享。這個(gè)看似容易，事實(shí)上執(zhí)行起來是非常難的。我們目前的策略就是線下主打羅萊品牌，在線上大力推廣獨(dú)立LOVO品牌。我們用更多的精力邊摸索，邊大力掃清LOVO品牌初期的障礙。

　　從目前的趨勢(shì)，線上消費(fèi)者的開放度比我們想象的要高，LOVO上市時(shí)間不長(zhǎng)，但其上升的勢(shì)頭和消費(fèi)者接受度超過了我們的預(yù)期。企業(yè)在線上從開始到成熟的時(shí)間，比線下的品牌要縮短了至少5倍的時(shí)間。也就是說成功被放大了5倍；如果做不好，失敗也是放大了5倍。所以我們現(xiàn)在兩條腿走路，線上推廣老品牌，同時(shí)開拓新品牌。

　　【記者】：商務(wù)部電子商務(wù)司副巡視員聶林海曾表示，“大型企業(yè)自己可以做電子商務(wù)平臺(tái)，中小企業(yè)應(yīng)該站在巨人的肩膀上向上爬，在知名的大公共平臺(tái)上去做，依托他們來做�！盠OVO作為羅萊打造的自有電商平臺(tái)，本身的推廣上存在一些困難，您是怎么解決的？

　　【王梁】：一開始大家確實(shí)不知道LOVO是什么，需要讓消費(fèi)者知道LOVO是羅萊出品線上的品牌，解決顧客信任的問題。這種信任基于羅萊集團(tuán)20年來高品質(zhì)的保證。同時(shí)因?yàn)闇p少了環(huán)節(jié)，降低了成本，就可以把更多的利潤(rùn)反饋給消費(fèi)者。所以LOVO才會(huì)有更低的價(jià)格。

　　解決了關(guān)鍵性的信任問題，接下來就是提升LOVO的品牌知名度。在傳播LOVO的時(shí)候顯然是沒有傳播羅萊來的方便。我同樣投入20萬元推廣費(fèi)，在LOVO和羅萊上的銷售轉(zhuǎn)化率是截然不同的。從業(yè)績(jī)來講，我們更愿意投在羅萊而不是LOVO，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看，企業(yè)對(duì)LOVO做了一些內(nèi)部強(qiáng)制性的保證，把大家注意力逐步轉(zhuǎn)向LOVO。

　　【記者】：談完推廣，我們?cè)僬勏律�產(chǎn)上的問題。為了不影響到線下經(jīng)銷商的利潤(rùn)，我了解目前很多家紡企業(yè)區(qū)分線上線下產(chǎn)品來規(guī)避沖突，但從生產(chǎn)上是成本的浪費(fèi)。您怎么看？

　　【王梁】：是的，從原理上講，一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的品種越少越好。就好像蘋果，生產(chǎn)一部手機(jī)打遍天下，幾十億人瘋狂地去買一款產(chǎn)品，最多的就是內(nèi)存不同，這是最經(jīng)濟(jì)、最適合的經(jīng)營(yíng)做法。對(duì)于很多家紡企業(yè)來說，產(chǎn)品生產(chǎn)線上的管理處于比較原始的狀態(tài)，羅萊可能是稍微前面一點(diǎn)，但是要想達(dá)到精藝生產(chǎn)目前在整個(gè)行業(yè)里沒有一家能做到。

　　線上線下共同把份額擴(kuò)大

　　【記者】：您認(rèn)為線上線下產(chǎn)品的差異化不能解決沖突。那如何解決呢？

　　【王梁】：我認(rèn)為所有的內(nèi)部的問題都是次要的，所有涉及到消費(fèi)者感受的問題都是重要的。為什么這么說呢？消費(fèi)者同樣買一個(gè)品牌的商品，如果在線上買的工藝是簡(jiǎn)單的，價(jià)格是低廉的；而在線下買的東西是精湛的，價(jià)格是貴的。對(duì)于消費(fèi)者而言，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上講感受是不好的。

　　我認(rèn)為傳統(tǒng)品牌要成為線上最好的品牌，最好的解決方案就是線上和線下的顧客體驗(yàn)、價(jià)格、工藝是一樣的，甚至風(fēng)格是一樣的。但是為什么目前做不到，就是涉及到線上和線下的利益的分配的問題，矛盾最終會(huì)回歸到這一點(diǎn)。我認(rèn)為中國(guó)到了若干年后，一定會(huì)走到美國(guó)梅西百貨那種狀態(tài)，這才是銷售的本質(zhì)，靠現(xiàn)在的產(chǎn)品差異化只能解決目前線上線下的燃眉之急。

　　現(xiàn)在線上線下PK的是什么呢？無非是顧客，其實(shí)平臺(tái)內(nèi)部爭(zhēng)奪的也是顧客。我先把顧客做一個(gè)簡(jiǎn)單的區(qū)分，線上的有顧客優(yōu)勢(shì)是80后，沒有優(yōu)勢(shì)的是70后，甚至是60后。我認(rèn)為線上把80后、90后做好，爭(zhēng)取70后，線上的利潤(rùn)就有了。線下有它的市場(chǎng)，當(dāng)然它也可以做。商場(chǎng)、傳統(tǒng)線下渠道有很多方法做得比線上還要成功、成熟。

　　我們的整體市場(chǎng)還有很大，目前談不上誰搶誰的問題，我們的份額、消費(fèi)者的需求仍需挖掘。就像這個(gè)池塘都是魚，我們和線下各有勺子撈魚，你不加快撈魚可能會(huì)游過去了，還談不上你撈一條我就少一條。我們的目標(biāo)是線上線下共同把池子變大，把魚養(yǎng)多。