作為紡織大國，中國擁有眾多的紡織企業，競爭極其激烈。在紡織市場中，家紡市場起步較晚，但是需求量已經達到1000億元人民幣。迅速增長的家紡市場吸引了眾多紡織企業的注意力，紛紛加入角逐，但如何在這個行業取得成功呢？

　　走中高端才能保證利潤

　　在國外，紡織品市場基本由家紡、服裝和工業紡織品三分天下，由于國內家紡產品發展時間較晚，這個市場在國內紡織品市場中的比重還不到10％。中國紡織工業協會指出，家紡將是中國紡織業在21世紀的新增長點。

　　盡管國內家紡市場需求量已達1000億元人民幣，但是業內人士指出，目前領先品牌公布的銷售額也未能達到10億元，市場占有率還不到1％。眾多的小品牌、劣質仿冒產品擠占著80％的市場，企業很難做大做強。

　　位于江蘇海門市三星鎮的疊石橋，上個世紀80年代還是一個窮得讓人討飯的地方，現在昔日的煙塵已經洗凈，代之以令人咂舌的繁榮。走進這條街，你可以看到上千家家紡企業的門臉、字號。來自官方的數據，2006年上半年，疊石橋市場的銷售額就超過了83億元人民幣，使這個小地方成為中國最大的家紡基地。

　　“企業雖然眾多，但是你走一遍就會發現，許多產品圖案雷同、質量粗糙、缺乏創新，可以說充斥著低端產品，利潤空間小。”北京怡蓮嘉美家居用品有限公司招商部經理張鐵創去過海門多次，不禁感慨。

　　“如果上馬家紡產品向疊石橋的這些企業看齊，那么很容易定位低端，也沒有錢可賺。”

　　國外的一些高端家紡品牌，比如法國的依芙德倫，在大城市的高端商場，產品照樣一套起步在萬元以上，利潤豐厚，品牌附加值高，原因就在于定位有很大不同。

　　正因為如此，怡蓮嘉美在2005年剛剛引入提籟雅時就定位在中高端，圖形設計也是沒有人嘗試過的田園風格。

　　招商要消除投資顧慮

　　“一年來，我們成功地開了近70家店，其中加盟店有56家，廣泛分布在天津、東北、山東等地區，雖然數量不算很多，但是成功率很高。”張鐵創頗感自豪。

　　招商時，有的投資者拿著錢、帶著店鋪圖來，要求開提籟雅專賣店，卻被婉言拒絕。“首先是選址要好，不能偏；其次由于定位中高端，要60平方米以上的店我們才做，商場專柜也要在30平方米以上，而且要求當地一流百貨。”張鐵創對面積的要求是有道理的：在大商場開專柜，為給顧客感性認識一定要放床，而且要擺兩張才夠檔次，這樣算來，5米見方至少要30平方米。

　　提籟雅還采用了突破傳統床品的營銷模式。首先，引入整體家居概念，從拖鞋、毛巾、浴巾、睡衣到床上用品再到主體窗簾，使整個居室環境更加整體化。其次，安排家居顧問，能夠從色彩、流行、搭配等角度幫助顧客把居室布置得更加合理，推薦相應的產品配套，突破傳統導購銷售單一的模式。再次，進行主題化推廣，重要的節日推出主題產品，比如母親節推出以康乃馨為主題的日出印象，情人節推出以玫瑰為主題的花香普羅旺斯，這在家紡行業是首創。

　　談到成功招商，張鐵創認為最重要的是要打消加盟者的幾個顧慮，加盟者最怕的是“產品賣不掉怎么辦”。“首先，我們幫助加盟商在節假日進行促銷，整個活動由公司制定計劃，推薦庫存安排，承擔一些宣傳道具費用。”張鐵創分析。對賣得不好的產品，加盟商可以對20％的貨免費調換品種。如果加盟者店面經營遇到問題要撤店，產品最終還有剩余，我們將對剩余的產品給予一定的回收政策。將這些一一向加盟者解釋后，加盟者大都打消了產品賣不出去怎么辦的顧慮。

　　宣傳支持是加盟者的另一個顧慮。“我們已經在全國性媒體上進行投入，比如選擇《瑞麗》、《家裝家居》、《安家》等家居類及一些以女性為受眾的雜志，大力宣傳，并把雜志寄到店面。”加大宣傳支持也是張鐵創對前來加盟的投資者給出的一個定心丸。