徐亭：上海襲人營銷咨詢有限公司董事長

　　現在，家紡行業的零售渠道主要通過單店來表現，包括店中店、專賣店、網店。實現以上店鋪銷售的關鍵是客流量、客單價和成交率。

　　我們發現家紡店鋪零售目前主要的關注點是店內，而店內的銷售額60%來自于節假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。在促銷活動銷售的產品結構中，正價品銷售往往10%還不到，使客單價大幅降低，加盟商利潤受到嚴重影響。而婚慶和喬遷產品的銷售比重往往占到55%～70%左右，抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。目前，專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈活動，成交率提高的同時，客單價下降。可以看出，專賣店的銷售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正價品的銷售量，大幅提升單店贏利率，必須在婚慶、喬遷、送禮的產品中提高銷售比重。

　　伴隨著行業的發展，家紡流通領域出現了傳統渠道和新型渠道并存的現象。處于領導地位的品牌，利用資金實力和銷售經驗都具有絕對優勢的優質加盟商搶占了大型優質商場中最有利的終端位置，其他品牌只能分得杯中剩余的“殘羹”。

　　對于家紡行業，強化市場部招商功能，切塊細分區域進行聚焦營銷非常重要。在某個區域，選擇固定代理商，由企業市場部直接管理，市場部在每個區域委派區域首席代表進行動態管理，用走動式管理來代替分公司或辦事處管理，提高管理效率，在資源共享的基礎上實現聚焦，對渠道管理會起到事半功倍的效果。