打破淡季營銷困局

　　一家中小型家紡公司，銷售淡旺季明顯，年復(fù)一年的波動(dòng)性營銷軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來不小的羈絆，如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚子”的狀況?互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)的新興營銷手段能發(fā)揮怎樣的作用?

　　我的企業(yè)是一家生產(chǎn)和銷售家紡產(chǎn)品的公司。這個(gè)行業(yè)一直以來淡旺季都較為明顯，秋冬是我們的銷售旺季，而其他時(shí)候尤其是夏季，銷售較為慘淡。這種年復(fù)一年的波動(dòng)性營銷軌跡給我們這種中小企業(yè)的發(fā)展帶來一定的羈絆，我一直力求突破這種局面，但是始終沒有效果。近兩年受大環(huán)境影響，我們不僅旺季業(yè)績(jī)有所下滑，淡季更是變得幾乎無事可干，盡管嘗試了多種手段來刺激銷售，淡季仍然毫無起色。我們?cè)撛跔I銷上做出怎樣的突破，才能改變這種“半年夠吃半年餓肚子”的狀況?互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)的新興營銷手段有助于我們突破營銷困局嗎?

　　—廖廣勝 海豚會(huì)會(huì)員

　　粉絲經(jīng)濟(jì)讓淡季不淡

　　互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)的新興營銷手段確實(shí)有助于該企業(yè)突破營銷困局，因?yàn)檫@塊能幫他們做增量部分，而且還有益于提升存量部分，即傳統(tǒng)營銷渠道。我們按照結(jié)果倒推法來看看該企業(yè)應(yīng)該怎么做。

　　首先，讓淡季不淡關(guān)鍵在于發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)。之所以出現(xiàn)淡季，是因?yàn)闆]有長(zhǎng)期關(guān)注自己的粉絲或常客會(huì)員。假如有1萬粉絲、1000常客會(huì)員，就可以針對(duì)這些粉絲在淡季開展有針對(duì)性的促銷或進(jìn)行預(yù)售，回籠資金。試想一下，假如有1000名用戶關(guān)注企業(yè)的微信公號(hào)，企業(yè)拿出一款產(chǎn)品回饋關(guān)注者，轉(zhuǎn)發(fā)截屏即可有禮物相送或享受一定折扣，這樣會(huì)快速激活粉絲的購買頻率。

　　其次，發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵在于做好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。該企業(yè)應(yīng)打造營銷型微博或微信，比如每天拿出一款做特賣，吸引粉絲關(guān)注，同時(shí)創(chuàng)造與產(chǎn)品相關(guān)的、對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容。這些內(nèi)容可以幫助用戶甄選家紡產(chǎn)品，也可以教給他們家紡產(chǎn)品洗滌或者打理常識(shí)，這樣既保證平臺(tái)的更新頻率，又完成價(jià)值輸出。然后讓自己的淘寶店、官網(wǎng)、微博、微信互動(dòng)互通，相互引流。這樣，用戶不僅可以在淘寶店購買產(chǎn)品，也可以直接微博私信訂購、微信語音訂購。

　　再次，新媒體賣好產(chǎn)品關(guān)鍵在于做好品牌體系。需要梳理品牌的賣點(diǎn)，即打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)，然后形成品牌核心價(jià)值，明確品牌定位，甚至營造一句朗朗上口的口號(hào)和品牌故事。用這些內(nèi)容全方位影響顧客，讓他們?cè)敢馔ㄟ^新媒體平臺(tái)購買產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道也起到很好的促進(jìn)作用。

　　做好以上幾點(diǎn)，當(dāng)你有了足夠的粉絲或老客戶資源，淡季就可以通過他們開展社會(huì)化媒體營銷或圈層營銷。

　　—榮振環(huán) 正略鈞策管理咨詢公司總監(jiān)

　　四招突圍淡季陷阱

　　為擺脫淡季的困擾，可考慮下述四點(diǎn)措施：

　　第一，淡季采取預(yù)售模式。在淡季，包括實(shí)體店?duì)I銷與網(wǎng)絡(luò)營銷，都可以以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，推廣冬季趨勢(shì)產(chǎn)品，或者處理積壓產(chǎn)品。這樣做是通過打銷售的時(shí)間差，來爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旺季市場(chǎng)。這就要求家紡企業(yè)加強(qiáng)自身研發(fā)能力，搶先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出家紡新品，當(dāng)然，也要保留一些經(jīng)典產(chǎn)品在旺季銷售，以防止在旺季被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分食客戶。

　　第二，采取商務(wù)聯(lián)盟的辦法，挖掘關(guān)聯(lián)客戶。諸如，與婚禮用品、婚紗攝影等機(jī)構(gòu)合作，精準(zhǔn)捕捉目標(biāo)客戶信息，勤加溝通，開展精準(zhǔn)營銷。只要通過為準(zhǔn)備結(jié)婚的青年男女提供一定的超值服務(wù)或優(yōu)惠，這部分消費(fèi)者完全有可能爭(zhēng)取過來。從本質(zhì)上來說，這是一種針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的終端攔截。

　　第三，拓展企事業(yè)團(tuán)購市場(chǎng)。消費(fèi)者的從眾心理很強(qiáng)，每個(gè)企事業(yè)單位只要?jiǎng)訂T好幾個(gè)消費(fèi)者，就會(huì)帶來更多的消費(fèi)者，乃至形成團(tuán)購規(guī)模。

　　第四，開展個(gè)性化定制業(yè)務(wù)。除了根據(jù)消費(fèi)者的喜好、房間裝修風(fēng)格，來推薦相關(guān)的產(chǎn)品方案，也可根據(jù)消費(fèi)者的需求定制姓名、照片等有紀(jì)念意義的圖案等，這有足夠的發(fā)揮空間。不過，要盡量縮短定制周期，讓消費(fèi)者滿意。

　　—賈昌榮 吉林授之漁營銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問

　　淡季做市場(chǎng)，旺季做銷售

　　家紡市場(chǎng)的主體消費(fèi)群是女性，女性的消費(fèi)觀是偏感性的，她們對(duì)色彩、圖形、布料、細(xì)節(jié)的敏感性很高，一旦建立起對(duì)某種家紡品牌的好感，她們對(duì)這種品牌的忠誠指數(shù)也會(huì)變得很高，不會(huì)輕易改弦易張。

　　脫離消費(fèi)者洞察、缺乏品牌建立與輸出的嚴(yán)謹(jǐn)與耐心，一味以波動(dòng)的營銷軌跡作為業(yè)績(jī)疲軟的借口是錯(cuò)誤的觀念，因?yàn)闊o論哪個(gè)市場(chǎng)、哪個(gè)品牌都是時(shí)刻處在波動(dòng)中，尤其是在“網(wǎng)絡(luò)化生存”成為主流的今天。營銷界有句老話“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷售”，就是針對(duì)傳統(tǒng)的銷售淡旺季所采取的卓有成效的營銷戰(zhàn)略。

　　互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)的新興營銷手段正在形成主流，但無論是傳統(tǒng)的亦或新興的營銷手段，“品牌”、“品質(zhì)”、“服務(wù)”始終是企業(yè)與顧客溝通與交流的三項(xiàng)基本原則，缺一不可。家紡產(chǎn)品的市場(chǎng)空間很大，每個(gè)家庭都有需要且有多套儲(chǔ)備需求，其設(shè)計(jì)風(fēng)格也千變?nèi)f化。企業(yè)應(yīng)該先尋找并確定好差異化的品牌定位與消費(fèi)者定位，確定自身的設(shè)計(jì)風(fēng)格。在強(qiáng)調(diào)個(gè)性與自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的時(shí)代，確定自身的差異化設(shè)計(jì)風(fēng)格不是件難事，關(guān)鍵是品牌要有獨(dú)特與鮮明的個(gè)性，而不是一味地跟隨。

　　一家形象獨(dú)特鮮明的專賣店能讓人為之駐足并產(chǎn)生好奇心，一句經(jīng)典的廣告語能使人印象深刻并進(jìn)入顧客內(nèi)心，一幅具有原創(chuàng)性與強(qiáng)烈視覺沖擊力的廣告畫面能讓人倍感震撼與動(dòng)心，一個(gè)產(chǎn)品獨(dú)有的細(xì)節(jié)能讓人為之傾心，一個(gè)導(dǎo)購員的笑臉與細(xì)致建議能讓人感覺貼心。家紡產(chǎn)品不是高科技產(chǎn)品，但它的創(chuàng)新設(shè)計(jì)仍是大有潛力可挖，如何使顧客感覺更舒適、更方便是首要的創(chuàng)新。譬如如何使拆換和清洗床單與被套更為方便快捷，或者設(shè)計(jì)一款專門晾曬家紡用品的用具，等等。

　　“沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品與品牌”，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)所有品牌都是公平的，打敗自己的只有自己。

　　—袁善銘 海豚會(huì)會(huì)員，聯(lián)騰(中國)展示管理機(jī)構(gòu)CEO