你說，你選哪個？
　　
　　最近，客戶已經接受了這樣的理念：不只看供應商（外商、一級代理商、品牌運營商）給了你什么產品；
　　
　　更重要的是，要看給了你怎樣的“盈利工具”。
　　
　　這個盈利工具是一個系統，產品只是它的載體。核心則是“終端策略與資源”。
　　
　　3、終端企業的“核心能力”成為關鍵因素
　　
　　終端不能停留在物流層面；終端的技術化、專業化，成為關鍵點。
　　
　　各個酒行、酒窖、會館，在葡萄酒質量評價、酒具的專業度、供貨商技術威望、本地核心顧客會員制團購網絡、對供應商的品牌推廣的配合能力等等方面，必須建立屬于自己的核心能力。
　　
　　這樣，就不是什么人都可以開店；就不是什么店都可以成功。

　　大量平庸的、沒有技術含量的零售店、酒行，因為平庸而倒閉、轉行。
　　
　　供應商自己開設的店，雖然有成本優勢，但沒有相應的核心能力，也將大量關閉！
　　
　　4、供應商調整了“終端營銷核心能力”的規劃
　　
　　供應商不再熱衷于增加終端數量（包括自己開店），必須學習以自身的核心能力來與終端優勢互補。
　　
　　為零售商創造的價值，遠比產品價格、品質等因素更為重要。
　　
　　供應商之間的競爭，轉化為終端策略的競爭：
　　
　　新式終端，具備技術威望、具備核心顧客的凝聚能力；它不再僅僅是展示場所；它已經是市場資源的吸收器；
　　
　　于是，企業進入終端以前的固有優劣勢，在進入終端之后，就可能發生突變：本來一帆風順的企業進入終端有可能就相當于進入懸崖、從此一路下滑；本來步履維艱的企業一旦掙扎著進入終端后突然得到消費者支持及其他資源，也有可能烏鴉變鳳凰、從此進入發展的快車道。
　　
　　于是，終端策略的高下，決定供應商整合社會資源的質量與數量，決定供應商之間在各個區域的力量對比，最終決定供應商企業之間真正的競爭能力的對比！
　　
　　三、以核心能力迎接“終端營銷時代”
　　
　　1、“終端營銷導向”的產品戰略
　　
　　由于“能見度”不再是銷量的決定因素，由于“相親次數”不再決定產品能否嫁入豪門，“終端營銷導向”的產品戰略，就顯得特別重要。
　　
　　所謂的“終端營銷導向”的產品戰略，終極目標，就是讓產品贏在起跑線，閃亮登場，而不是淹沒在琳瑯滿目的終端茫茫商海。
　　
　　這里面的關鍵詞匯是：
　　
　　（1）生產商的品牌
　　
　　這個以前不被重視的因素，現在成為決定性因素之一。
　　
　　產品價格、口感，將讓位于生產商的行業威望、產地的地域品牌。
　　
　　（2）產品的榮譽
　　
　　終端選擇進貨時，品嘗不再重要，公信力強的獲獎證件，可能更加重要。
　　
　　（3）品牌推廣的服務
　　
　　服務，是產品的附加品，屬于“大產品”范圍。
　　
　　供應商能協助區域代理商開發多少終端？
　　
　　提供的終端物料，數量怎樣？物料的溝通能力怎樣？
　　
　　分銷會、品鑒會的服務，力度怎樣？專業能力怎樣？
　　
　　2、以“生意伙伴成長”為導向的企業組織架構調整
　　
　　這是借助了寶潔公司的表達。

　　由于競爭的激烈程度加大，“見面率”不再是銷量的決定因素，銷售的實現需要供應商的全方位協作。
　　
　　這樣，擔負“物流”的銷售系統不再重要。
　　
　　全方位服務代理商、終端的部門，成為業績成長的最關鍵因素。
　　
　　企業里面最重要的崗位，不再是銷售總監—區域經理，而是企劃總監--市場總監---品牌推廣經理。