給點陽光就燦爛
　　
　　要做成大項目，關鍵靠什么？關系、人脈、勤奮還是運氣？這些都很重要，但往往又不可捉摸，飄忽不定。
　　
　　自作多情式開局
　　
　　某次，我去東北支持一個ERP項目。
　　
　　天下的事情，說巧也真巧！客戶方的總經理和我一樣，居然也是學鍋爐的。溝通便從燒鍋爐的技術開始，聊得很好，總經理表態優先考慮和我們合作。更令人高興的是，項目的CIO（首席信息官）居然是曾經的同事。
　　
　　真是一個完美的開局！后來，由于組織架構調整，我從這個項目中撤了出來。此后不久，我接到公司下屬分公司老總的電話，說此項目到了招標的最后階段，希望我提供支援，去講標。就在講標的前夜，分公司老總接到了一個朋友的電話，說：“你們不要去了，聽說這個項目已經定給K公司了，明天就簽單�！�
　　
　　那一瞬間，我深深感受到了東北初春的冷意！
　　
　　項目團隊依然積極備戰。項目組開會討論的第一個問題是：如何給項目定位？我們究竟是處于優勢，還是劣勢？如果是優勢，究竟有多大；如果是劣勢，劣勢有多少。
　　
　　與以往不同，這次討論，項目組成員對項目位置判斷出現了相反的兩種情況：
　　
　　負責本項目的兩個客戶經理，他們一致說：“這個項目我們處于優勢，勝率應該7：3，至少是6：4�！�
　　
　　根據我們的經驗，客戶經理總是傾向于從善良的角度出發，選擇性地記憶那些對自己有利的事！我進一步問道：“你們的依據是什么？”
　　
　　兩個客戶經理說：“珍妮是這個項目的CIO，她是我們的老同事，多年的朋友，也是這個項目的教練，她支持我們，她說我們勝率很大�！�
　　
　　但我和項目組的另一人卻反對該判斷。直覺和那個突如其來的電話都告訴我們，這個項目遠沒有客戶經理想得那么樂觀。
　　
　　陪襯
　　
　　第二天，我們第一個做方案呈現。
　　
　　呈現過程很順利，一如我做的其他大項目一樣信心十足。但到了提問環節時，現場出現了令人吃驚的場面：客戶現場有三四十名聽眾，每人站起來給我提了一個問題。
　　
　　盡管“舌戰群儒”是大客戶銷售中的家常便飯，但“群儒”如此之多，而且如此有組織，還是頭一次見識。最可笑的是，他們提問時，有人竟然用讀紙條的方法提問，甚至連紙條也讀不順；而且，個別問題是研發級的問題，而非客戶級的問題。