渠道政策主要包括總代理商渠道政策，地區代理商渠道政策，二批商代理政策，終端零售商政策以及首批進貨政策，淡季打款政策，招商政策等。不同行業，不同層級，不同時間，不同區域，不同規模的渠道，對于渠道政策關注焦點完全不同，渠道政策差異也十分巨大。如耐用消費品渠道政策與快速消費品渠道政策差別就很大，不僅如此，產業利潤結構對渠道政策影響也是非常巨大。不同層級與不同市場的渠道對于渠道利益的核心關注點有相當大區別。本文主要提供渠道政策一般性規律以及擬訂政策關注點，幫助營銷總監在不同階段運用經銷商政策影響市場。
　　
　　總代理渠道政策。以省級市場為基礎單元，將一個省級市場交給一家單一經銷商去操作，這種形式下的代理制度，我們一般認定是總代理。由于總代理是典型的大區域操作，特別是對于快速消費品來說，選擇省級總代理形式對該企業影響將十分重大，因此，總代理商一般會提出十分系統的政策支持要求。特別是渠道政策中的市場返利，總代理商往往十分重視。根據我們的市場操作經驗，對于省級總代理，一般會關心十種總代理渠道政策，主要包括：
　　
　　1、市場價格剪刀差。
　　
　　產品的進貨價與市場銷售價執行形成的市場利潤。對于省級經銷商，除非是新品，往往在價格剪刀差上，總代理會有很大的期待，一般情況下，總代理的價格剪刀差都是比較穩定的，而且相對利潤結構比較透明。比如，寶潔中國目前在全國市場采取的就是總代理形式，寶潔系列產品的價格尖刀差還是比較低，經銷商也愿意在寶潔中國大品牌引導下賺取穩定的市場利潤。很多中國日化地方性品牌也開始回歸價格真實，將給經銷商價格剪刀差更多表現為返利政策。
　　
　　2、階段性市場返利。
　　
　　返利是總代理最為關注的一個渠道政策，作為省級代理商，他們市場銷售量往往非常之大，如很多耐用消費品年銷售額可以達到數十億元規模，市場返利對企業市場營利應該至關重要，即使是快速消費品，很多經銷商市場規模也是十分驚人的。很多白酒經銷商單品市場規模可以達到上億元，某浙江糖果經銷商單一品牌糖果年銷售額達到3億元人民幣。這樣的經銷商，價格尖刀差基本上也就是維持系統市場運營成本，企業總體利潤主要體現在廠家返利上。同時，很多企業也利用市場返利的手段管理市場，對于總代理來說就更是如此，廠家返利是維系市場價格穩定與區域管理的一柄尚方寶劍。總代理對市場返利的時機與階段性返利執行也非常重視。一般情況下，企業市場返利分為季返與年飯兩種形式，總代理上主要是通過季返與年返來控制資金與利潤風險，商家主要是通過季返與年返來控制市場節奏。
　　
　　3、階段性鋪貨政策。
　　
　　總代理由于肩負著廠家市場建設與市場銷售任務的雙重目標，因此，總代理一般都會向制造企業爭取階段性市場鋪貨政策。特別是新產品上市階段，由于終端商資源稀缺，往往需要在終端鋪貨時期執行一段時間鋪貨政策。如執行鋪貨送禮品，采取8＋1或者9＋1政策等，這些政策一般都需要廠家提供必要的贈品或者增量支持。無論是耐用消費品還是快速消費品，為了使得市場快速完成鋪貨一般都會給總代理一定的政策。
　　
　　4、一定量的免費試用品。
　　
　　鋪貨政策支持主要是針對終端商環節，而免費試用品則主要是廠家支持總代理經銷商開展消費者動銷環節的一種政策。為防止免費市場品沖擊市場，降低免費試用品形成的成本壓力，一般情況下，廠家都會采取小包裝規格產品作為試用品。