摘要：家紡市場仿佛沒有硝煙的戰場。決定這場客戶爭奪戰的成敗關鍵，主要是導購員。多喜愛家紡分享，應重視家紡中導購的作用，并通過有效途徑提升導購能力。優秀的導購應該知道揣摩顧客的心思，了解不同客戶的應對策略。優秀的導購應該具備敏銳的觀察力，并掌握好的說辭及導購技巧，這樣才能發現客戶需求，說服客戶，并讓客戶心甘情愿地買單。

關鍵詞：多喜愛家紡 家紡市場 導購 導購能力 觀察力 說辭 導購技巧

　　現如今家紡行業競爭越來越激烈，有很多家紡品牌的專賣店店鋪都近相毗鄰，促銷活動也是你方還未唱罷我方早已登場，緊跟其后，競相爭奪客戶資源。家紡市場仿佛沒有硝煙的戰場，處處都可見短兵相接，廝殺激烈。在這場客戶爭奪的戰役中，除開品牌商與經營戶的部署規劃外，直接影響戰爭成敗的關鍵在于與客戶直接接觸的前線士兵，也就是我們商鋪的導購員，導購員素質的高低，直接影響品牌及專賣店在整場市場份額搶奪戰中的勝利與否。多喜愛家紡與廣大經營戶分享，應重視家紡中導購的作用，并通過有效途徑提升導購能力，以提高店鋪銷售額，提升品牌在當地的市場份額。

　　多喜愛家紡認為，導購既是商品銷售的代表，更是品牌商、經營商與顧客間交流的紐帶。優秀的家紡導購高手應該是銷售和禮儀高手，優秀的導購應該知道揣摩顧客的心思，了解不同客戶的應對策略。優秀的導購應該具備敏銳的觀察力，并掌握好的說辭及導購技巧，這樣才能發現客戶需求，說服客戶，并讓客戶心甘情愿地買單。

　　優秀的家紡導購，需有敏銳的觀察力。多喜愛家紡認為，在顧客進門的剎那，導購應仔細觀察客戶，并在最短的時分外對顧客的身份、位置等成績作出大致的辨別。不同身份的客戶采購家紡產品的用途是不一樣的。有的是成婚用；有的自用；有用來送禮；有的給小孩子用等。敏銳地判別不同的客戶需求，才能有的放矢為不同客戶提供周到的服務，推介客戶稱心的產品。通過詳細的觀察，優秀的導購能從顧客的穿戴、辭吐等，辨別出顧客所屬的消耗類型，消耗目標，從而在導購的進程中，能夠有挑選的向其停止推薦。如許，能更輕易促進其購買。

　　優秀的家紡導購，需掌握良好的說辭。導購是品牌直面顧客的第一引見人。一般能夠打動客戶的導購都具備好的說辭。多喜愛家紡認為，會說只是一個導購最根基的素質之一，但會說不代表“能說”。說要說到重點，說道客戶心理，感染客戶。“能說”就是通過有效的信息傳遞，把話說到顧客的心坎里，想客戶所想，抓住客戶心里最真實的想法和需求，以專家的口吻去向她們推薦產物。據觀察，買家紡產品的客戶多為女士，因此，在導購時，可以親切地按照年齡層次稱呼客戶，比如小妹、姐姐，這樣的稱呼一下子就能拉近了導購與客戶的距離，讓客戶產品信任感，留下較好的印象。同時，要掌握好的說辭，導購還必須掌握所有產品的性能、特點、優缺點等詳細信息，只有熟練掌握了產品的信息，才能為客戶進行合適的講解和產品推介。

　　導購具有了察人觀色的敏銳觀察力，再加上好說辭，同時巧妙地處理與客戶之間的溝通和銷售技巧，相信客戶很容易會被導購所感染，所打動，從而促成簽單。筆者就曾見識了多喜愛家紡一名年輕有為的督導在幫助經營戶做銷售導購時的專業能力，這個年輕的女孩看到客戶進店時，便會主動歡迎，甜甜的稱呼，專業的介紹，客戶很自然會就跟隨導購推介進入購買的情境，從而簽單購買。當然導購的整體素質并不是天生就有的，而與日常工作經驗的積累以及學習有關。因此，多喜愛家紡倡導品牌商和經營商加強對導購的培訓，多開展銷售課程，進行導購之間的經驗分享，這樣來以提高導購專業能力，提高店鋪的盈利能力。