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“趨低消費”下的營銷策略

 2012-9-20
     秋燥癥主要靠預防,首先宜多喝水、粥、豆漿,多吃些蘿卜、蓮藕、荸薺、梨等潤肺生津、養陰清燥的食物。特別是梨有生津止渴、止咳化痰、清熱降火、潤肺去燥等功能,很適宜有內熱,出現肺熱咳嗽、咽干喉痛的人食用。
  
  海藻含有豐富的蛋白質、纖維素、維生素和礦物質。而海苔更是含有豐富的可溶性纖維藻糖酸,可以保護人體免受放射線的傷害。百合有補肺、潤肺、清心安神、消除疲勞和潤燥止咳的作用。山
  
  深秋后花生成熟,用鮮花生仁研沫煮湯服或水煮食用,不宜炒吃。秋食紅棗,是滋陰潤燥、益肺補氣的清補食品,如能與銀耳、百合、山藥共同煨食,效果更好。
  
  除了陽虛體質者外,不要過多食用溫熱的食物或藥物,如羊肉、狗肉、人參、鹿茸、肉桂等,否則極易加重秋燥。
  
  秋季好的養生之道可以幫身體打個好的基礎,那樣在冬季就能真的不畏寒冬了。寶縵家紡溫馨提醒愛家的主婦們,趕緊在你們的廚房里大顯身手吧,為愛的人準備起來吧。
  
  如果企業之前的定位在中檔市場,那么往低走必然會在一段時間內造成品牌模糊,若處理不及時,很有可能對品牌造成無法彌補的傷害。筆者建議,為了保證已有的中檔市場不至于一潰千里,對于新投放的趨低產品盡量用新的品牌來運作新的市場。
  
  “趨低”意味著將重心移出中檔市場,在這個時候,競爭對手很有可能趁虛而入。對此,我們的建議是逐步逃離中檔市場,不可一蹴而就,畢竟中檔市場在很長一段時間內還將繼續存在,如果企業在這塊市場本身已經具備相當的基礎,那么它還將長期為我們進軍低端提供強而有力的保障。
  
  三、趨優路線下的營銷策略組合
  
  同趨低路線中企業為了占領市場而丟了利潤不同,趨優路線可以帶給企業更多的利潤。有報告指出,雖然“趨低消費”現象將會在中國持續很長時間,企業在為價格戰、微利、虧損等憂心忡忡的時候,“趨優消費”現象在中國已經破土而出,企業應制定相應的策略,以滿足這部分消費者的需求。
  
  在“趨低消費”趨勢越來越明顯的今天,選擇趨優路線的企業可以說是反其道而行之,不過就如前文的分析,再大的通脹壓力也不會阻止高端市場緩慢而穩定地增長,當大部分競爭對手將注意力集中在低端市場,正是企業占據高端市場、樹立高端品牌形象的大好時機。年前,正當國內抑制物價過快上漲的呼聲此起彼伏時,五糧液卻選擇了大幅提價,毫無疑問,五糧液瞄準的是更高的高端,提價行為正是為了確保及提升品牌的高端形象。
  
  高端市場的目標人群是高端人群及部分中產階級。對于高端人群來說,他們追求高品質、奢華及與眾不同,維護這部分客戶最好的方式就是不斷維持及提升品牌形象;對中產階級來說,購買高端產品是為了獲得社會認同及自我滿足,他們雖然會在購買大部分消費品時更傾向于趨低消費,但對于某些特定品類的產品仍然會選擇趨優消費。
  
  1、趨優路線下的產品策略
  
  在趨優市場上,制勝的法寶是“看得見的高品質,令人心動的獨特性”。這也就是說,趨優市場中的產品必須能夠提供不同層次的好處:技術的、功能的和情感的。只有品牌的無形價值加上獨特差異化,才能賣上高價。趨優產品的開發應該遵循“浪費”和“精美”法則。
  
  “浪費”原意是“對財物、人力、時間等用得不當或無節制”,是貶義詞,對趨優產品來說,則表現為“為品牌理念塑造而有控制的量化浪費”,即為塑造高端品牌,不遺余力、耗費巨大,為了帶給大眾“多才好”的印象,比如陶藝大師設計的酒瓶;用頂級玻璃設計制造的香水瓶;放在特別設計的木制或皮質盒子的手表等等。在產品與顧客見面前,所有這一切都必須設計準備好,如果取消這些看似多余的“浪費”,那么,品牌的高端氛圍將會立減。
  
  “精美”是指在所有能夠接觸到品牌的細節上追求完美。復雜的原料、美輪美奐的包裝,出現的任何元素都必須深思熟慮,細節設計不僅要精美,更要強調高品質華麗。一款高端香水產品的精致程度讓人驚嘆,從概念到最后上市需要18-24個月,玻璃瓶子必須是經過特殊設計、定量生產的,盒子內支撐的皺紋紙板不允許是白色,必須和外包裝顏色一致,所有細節都必須精致完美。
  
  2、趨優路線下的渠道策略
  
  “趨優”企業的渠道策略同“趨低”企業一樣,也應該圍繞“深化、創新、放棄”來展開。
  
  唯一需要特別說明的是——對“趨優”企業而言,企業對渠道的掌控力尤顯重要。
  
  這就要求廠家通過愿景、品牌、服務及利益等從多方面來對渠道成員進行有效引導,逐步將渠道成員納入到企業自身的管理體系中來。具體來說,針對渠道成員的管理及維護工作內容主要包括:加強溝通,深化客情關系,提高渠道成員的忠誠度;積極合作,引導其參與市場運作;了解經營狀況,定期反饋意見,為渠道成員排憂解難;建立完善的檔案,在日常維護的同時指導渠道成員的經營管理;確保有效的激勵,提供全方位的綜合支持;維護市場秩序,預防渠道沖突,協調渠道關系;及時處理意外突發事件等等。
  
  3、趨優路線下的促銷策略
  
  同趨低產品不同,趨優產品的促銷不宜過于頻繁、且更應該精心設計,關鍵是“讓消費者獲得滿足”,絕不能給人一種變相降價的感覺。具體來說,趨優產品的每次促銷活動都應該有相應的主題,主題的立意要新穎、獨特且具有時代感;活動的各個環節要更注重同消費者的互動,讓消費者獲得美好的體驗;促銷的贈品也應該具備與自身產品相匹配的品質及格調,比如高檔香水,可以考慮選用新品的小瓶裝做為贈品,一方面與自身品牌不沖突,另一方面還可有效地推廣新產品。同時,企業還可以考慮與其他行業的高端品牌聯合進行跨界促銷,通過跨行業高端品牌的聯合促銷可以很好的進行品牌傳播,并能同合作者有效的共享消費者資源。
  
  其實,歸根結底,任何促銷活動的成敗與否,最終都是取決于企業對行業現狀的理解以及對消費者內心需求挖掘的深度。
  
  4、趨優路線可能面臨的問題
  
  企業走“趨優”路線,面臨的主要問題是渠道沖突和消費者不認可。
  
  前文中提到了開發新興渠道的重要性,但是新興渠道的開發必然會導致渠道之間的沖突,這種沖突在趨優產品中會更顯激烈。就拿網絡渠道來說,為了使產品更具競爭力,網絡渠道往往要求企業銷售的產品低于市場正常價格,再加上物流成本的轉嫁,它對傳統渠道所造成的沖擊可想而知。目前,還沒有完美的方案可以化解這種沖突,一個比較可行的方法是針對網絡渠道投放特別定制的品種和規格。
  
  “消費者不認可”的一個典型例子就是本次五糧液提價所引起罵聲一片。其實并不是五糧液的提價策略不對,而是由于五糧液對于提價行為一直沒有給出一個令人滿意的答復。我們可以放棄消費者,但是我們不能放棄品牌!這種情況下,企業要做的事情是最大程度爭取目標消費群體的認同,如果五糧液理直氣壯地聲明自己的產品主要目標群體是高端人群,同時做好宣傳及媒體公關工作,那么,提價就是一種名正言順的“品牌價值提升”行為。
  
  總之,當今通脹所造成的“趨低消費”現象對企業而言,既意味著挑戰、也意味著機遇。在這個趨勢下,企業不管是踏入廣闊的低端還是沖向更高的高端,只要符合自身的客觀情況,都可以很好的把握住機遇,必將獲得豐厚的回報。
  

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